細化單頁發放 保障閉店銷售效果

山東巨野縣三聯家電是三級市場的零售賣場，在縣城內只有一家門店，約4000平米，全年店的銷售規模是1億多元，在當地占有40%的市場份額。巨野縣內各賣場的促銷活動做得非常頻繁，每個月必須保證1次大的活動，至少有2～3場小的活動，活動做得太多了，所以，每場活動只有細節做得好才有效果。

2013年8月3日巨野三聯做了一次以人體彩繪為噱頭的閉店銷售活動，賣場下班后的下午5點到晚8點，3個小時閉店銷售，銷售了200多萬元，在當地來講是非常成功的一次活動。此活動是與海信合作，活動前期的宣傳和策劃雙方開了一次對接會，達成共識之后，分成8個小組去宣傳，共宣傳了8天8夜。其中5天在鄉鎮，3天在縣城內，在鄉鎮以信息的發布為主，在市內主要是做認籌。本次活動的成功之處主要是發單頁環節做得非常細致。

此次活動，宣傳組分為8個小組，由巨野三聯的一名部門經理和一名廠方辦事處的人擔任正、副隊長，每個小組配4名臨促，對臨促提前培訓，在宣傳時，每到一個村莊，不是盲目的發單頁，而是從村莊最邊上往外，采用地毯式發放。并且是在早上村民還沒下地干活的時候就送到家中，要求不僅要送到還要做講解到位。每個隊都有一個編號，在村莊中每條街從開頭的第1家發起，并且要在外墻上要寫上隊的編號，最后1戶發完之后，也要在外墻上寫上隊的編號。對每個村莊，三聯家電的活動負責人會挨家挨戶做檢查，公司的老總和廠家辦事處經理還要再次抽查，如果抽查出來某個村莊，某個胡同內，最外1戶有標記，但最里而的1戶沒做標記，這個小組就要被罰款200元。另外，每天晚上，各小組還要到公司匯合，開碰頭會，遇到什么樣的困難，明天應該做哪些整改等，這樣使活動在縣城周邊的滲透率非常高。

在縣城內，采取的是晚上到廣場認籌，10元的認籌券在活動當天可以抵100元使用，并給每名員工定了2臺的認籌任務，完不成任務要罰款，且按照團隊排名，完成率最高的部門，除了個人獎勵之外還有團隊獎勵。

人體彩繪在巨野縣內還是很少有的，所以比較新奇，吸引了很多人前來參加活動。最初彩繪活動是在門店外舉行，外搭了舞臺，請了模特、畫師，現場人氣非常旺。但受到了競爭對手的投訴，最后將活動轉到店內。巨野三聯的賣場共四層，他們把請的2個人體模特分別安排在冰箱區和彩電區，同時，在每個數層內還備了雪糕、飲料供顧客免費食用。

通常，消費者都是有從眾心理的，有一部分來看熱鬧的，但更多的人是有需求，這時再配上導購員和廠方人員的及時詳細講解，就形成現場促銷的氛圍，因此，才做出了200多萬元的規模。活動請人體彩繪模特、畫師及舞臺共計2萬元的費用，鄉鎮宣傳小組臨促人員的工資及其他費用都是由品牌商承擔，活動的總費用在5萬元左右，因此，對于處于縣級市場，且月月活動都很頻繁的零售賣場來講，此次活動也是一次低成本但很高效的活動。（責編連曉衛）endprint