解決工商合作中的問題

在企業召開的會議中，很多經銷商大會沒有安排不同部門或者更高層次的老總與經銷商就其關心的問題和銷售情況開展交流?；蛘唠m然有這方面的安排，但是沒有重視，將其提高到一項任務或者會議定位。

廠家和商家雖然在根本上是合作關系，但是依然有矛盾存在。工商之間有很多矛盾、抱怨等問題，例如政策兌現問題、費用報銷問題、區域經理調動后的遺留問題、甚至區域經理與經銷商的不和問題，包括產品質量、零配件的退換貨等服務問題，這些問題的出現導致工商之間矛盾的出現。達到一定程度之后可能會爆發，給合作帶來影響。

在現實當中這些矛盾的形成有很多原因，但因廠家在合作中處于主導地位，很多問題的癥結在于廠家。

這些問題的回避是不可能的，而且在這些問題產生的原因當中，一般來講廠家方面往往是第一責任人。經銷商到工廠參加會議其實是一個非常好的機會，應該就特定問題組織一個或者若干個座談會，面對面討論問題本身是什么、共同探討解決問題的方法和途徑，這對緩和矛盾、縮小矛盾、解決問題大有必要。

實際上，渠道建設的過程或者使一個渠道體系走向良性的過程恰恰就是解決問題的過程，問題解決的越好、越快、越有效，渠道成長的就越良性。同時，經銷商隊伍的提升也會越來越快，工商之間的合作越來越順暢。

回避矛盾不是好辦法。作為廠家或者老總，與經銷商之間有很多層級，例如隔著營銷主管、區域經理等等，甚至還有辦事處經理等。較多的層級導致有些問題企業老總未必都清楚。

這時，借經銷商年會之際與商家面對面交流，組織特定座談會或者征求意見的會議，甚至采取單獨談話的方式，可以有效解決信息不通暢問題。而且在現實當中，確實有些企業因為管理不到位，一些廠家區域經理的做法與企業相悖，導致經銷商頗有意見，破壞廠家利益的現象也不少見。而經銷商一般來講很少得罪這類人群，如果廠家沒有給經銷商提供類似問題的解決渠道，那一定有一天會出現經銷商與廠家“分手”的局面，損失更大的則是廠家。

所以，經銷商年會當中，溝通交流，解決問題當屬定位之一。endprint