商家憑實力 廠家看誠意

白洋

2014年，各品牌廠家紛紛保持與區域家電連鎖的合作，在政策和資源投入力度上，可以用“維穩”來形容目前廠商合作現狀。由于各區域市場特征不同、需求不同，加之零售企業的綜合實力各有差異，在全國各地方市場的家電零售連鎖門店在與廠家合作方式上也存在差異。但站在商家角度出發，在與廠家合作過程中的核心是圍繞扣點的高低展開。

資源爭取要先下手為強

對于資源的爭取，有些地方零售商早在2013年、甚至在2012年便開始啟動未來兩、三年的活動規劃，形成系統化的方案與廠家進行談判。而目前很多廠家在做年度市場規劃中，都會將與對地方零售商的合作作為重頭戲進行規劃，其中資源的投放自然需要做到年度費用當中。而這些費用投放的消息各地方辦事處經理通過各種渠道都能獲知一二，于是與辦事處經理的接洽和關系維護成為區域零售商日常工作的一部分。

活動方案的硬件加上客情關系的軟處理，零售商獲取資源的關鍵點在于抓住機會。廠家在全國費用的投入有一定的比例，再細化到各個地方市場，盡管有些零售企業在本區域是龍頭，可是在這場資源爭奪戰中依然要面對全國的零售商家。俗話說“先下手為強”就是這個道理，如果廠家前期資源投放殆盡，即使活動方案再完美，活動效果再理想，也只能望洋興嘆。

甘肅省天水市作為西北典型三線城市的代表，市區家電零售以永盛家電的三家賣場為主，在五一促銷之前，永盛家電在4月中旬便啟動大規模推廣促銷活動，聯合廠家推出震撼低價產品，由于天水消費容量有限，提前啟動活動之后不僅有效截流了五一的購買人群，也在很大程度上截流了廠家的資源。而當其它賣場正式開始五一活動時，無論廠家資源還是有效消費群都已經被提前透支。

所以，區域零售商要想獲得廠家的資源支持，預備工作做充足，搶占先機是關鍵。

零售企業自身的牽引功能

而從零售商自身出發，對未來市場的銷售做詳盡的預計，無疑可以增加與廠家在談判桌上的砝碼。但從2014年廠家與零售商合作的現狀來看，一些品牌依然做了政策傾斜，其中主要原因在于今年整個家電行業，尤其是大家電品類的銷售相對滯緩，廠家也面臨嚴峻的銷售壓力。在撬動市場上必須做出更大力度的投入以期望有所斬獲。尤其對于上市公司品牌來講，在銷售收入和凈利潤上更偏重于銷售收入，那么對于上市公司家電品牌，在銷售收入的提升上會更為關注，一旦銷售下滑，資源的投入是必然的，以作出一份更為漂亮的報告。

當然，零售商自身引領是更為重要的一方面，圍繞高扣點和資源的爭取下功夫。例如零售商與廠家合作的品牌專場活動效果、每年檔期大型活動效果等等，都是廠家評估資源投放比例的重要參考。

山東省滕州市博偉電器一年一度的家電展會在5月31日拉開帷幕。從2012年開始，博偉電器就在滕州市體育場館舉辦家電博覽會面向終端消費者打出“年度最低價”。2012年兩天時間銷售1600多萬元，2013年兩天銷售額達到2000多萬元。兩次理想的活動效果讓廠家看到了銷售商機，在今年展會的活動支持上。博偉電器總經理韋總告訴記者，商家和廠家在費用比例上的支出為4：6。廠家在場地費、廣告宣傳、產品供貨和人員支持上給予了極大的支持力度，明顯超過前兩屆的家電促銷會。

所以，零售商自身的銷售規模和實力展示是獲取廠家資源最有利的條件之一，“良禽擇木而棲”，為了完成本區域的銷售任務，廠家辦事處人員將資源更傾斜于能夠出市場業績的商家是一種必然。

除了元旦、春節、端午、五一的常規促銷以外，銀川新百電器在今年的4月啟動了兩場為期三天的專場推薦會，參與品牌分別為海爾和美的，一般來講，商家品牌推薦會基本維持在每個月一場，在同一個月舉辦兩場大型促銷會需要形成鮮明的差異。為此，新百電器總經理剡總稱根據在銀川地區的品牌表現做針對性的產品推薦。例如，雖然兩場促銷會圍繞海爾和美的全系產品展開，但海爾側重于冰洗在內的白色家電。而美的則側重于推薦其強勢的小家電系列產品。在產品型號上進行區隔和差異化，避免消費者的選購沖突。

獲取更高的扣點、大品牌有商家專屬商品以避免同質化商品過多而導致的價格戰，所有工作圍繞獲取更多的毛利展開，實現廠商之間的利益共贏是剡總的心聲。

廠家的心事

零售商的心聲放之全國應該都是相類似的，面對商家的呼喚，廠家似乎也有話要說。

某冰洗品牌高層姜總告訴記者，廠商圍繞扣點高低問題是一直以來并將繼續長期存下的一種博弈。廠商角度不同，立場各異。站在廠家角度出發，做好產品制造是基本功，對品質和售后負責。而從二十多年整個國內家電企業的發展狀況來看，利潤空間越來越透明，面對越來越高的生產制造壓力，在目前整個工商盈利結構中，零售鏈的凈利空間要高過制造端，雙方之間共贏的本質依然建立在談判、博弈、合作基礎之上。

而從整個國家的稅收層面來，目前我國依然存在較高的稅賦，這一點無論對于廠家還是商家來講，都是一項比重非常高的成本輸出。而隨著人民幣的對外增值也意味著廠家出口業務難度的加大，加上內部人工的上漲，每臺產品增加七元錢的環保基金也增加了制造成本，姜總稱制造商的壓力并不比零售企業小。

當然，對于與區域零售商的合作，儼然保持“兩個百”，依然盡全力實現百分之百的支持，依然把有百分之百的合作誠意。endprint