淺析商務談判人員的素質要求

甄玉連

摘 要：商務談判是一種溝通活動，人作為其活動的主體，談判人員素質要求就更加的不可忽視。談判人員具有政治素質和道德品質修養、良好的心理素質、過硬的文化素質及較強的語言文字能力，才是獲得談判成功的重要保障。

關鍵詞： 談判；素質；能力

商務談判是雙方為了滿足各自的經濟利益需要，對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協議，從而達到雙贏的經濟活動。談判作為一門科學，需要談判人員具備良好的談判技巧和策略；作為一門藝術，則要求談判人員具備良好的素質。

商務談判人員的素質要求包括以下幾個方面：

一、政治素質和道德品質修養

（1）能準確處理與談判有關的國家、企業和個人利益之間的關系。不能為了一己之利，損害國家和企業的利益，損害企業的形象，樹立正確的價值觀。

（2）以合法為前提，正確的政策觀，不違背國際、國內及商業法律法規，堅決執行政策，要有用政策分析問題與解決問題的自覺性。

（3）要加強日常行為的修養，包括了解到各國談判人員的特色、習慣。例如，美國人性格開朗、果斷自信，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚。 日本人進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響，同日本人談判就要講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。但在實際商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

（4）商務談判人員的職業道德必須具有強烈的事業心與開拓進取的精神，強烈的成就感，強烈的事業追求，堅持的克服挫折意志，強烈的工作信心。

二、心理素質

（1）果斷。果斷必須建立在準確可靠的信息并對自己有利的基礎之上，但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準備，做到知己知彼！

（2）自信。具備自信才能使自身潛能得以充分釋放，是談判成功的重要前提，能夠使談判者勇敢面對壓力和挫折。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實力科學分析的基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。

（3）冒險。談判中愿望的高低、冒險的大小，成功的可能性都息息相關。除此之外，還包括耐心，誠心等心理品質，在僵局面前，有充分的耐心，可以轉危為安；有了誠意才可以取得對方的信賴，求大同存小異，取得和解和讓步，促成合作。

三、文化知識素質

（1）基礎知識。一個優秀的談判人員應具備哲學、數學、經濟學、民俗學、管理學、社會學、心理學等各方面的基礎知識。

（2）專業知識。商務談判人員應具備國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還需具備談判技巧和策略，談判標的物所涉獵到的相關專業知識，以及有關國家的商務習俗與風土人情與談判項目相關的工程技術等方面的知識。

四、語言文字能力

語言文字能力主要包含以下幾個方面：①清楚、流利、恰當地表達自己意見的能力；②認真傾聽、分析、理解對方表達的想法。在談判過程中不僅要能聽，還要善聽，在傾聽過程中要做到多聽，全聽，恭聽，記錄、適時復述與提問；③準確運用書面語言表達交易條件和談判協議的能力；④協調運用人體語言和其他語言的能力；⑤熟練沿用外語的能力。

綜上所述，一個優秀的商務談判人員應心智機敏，而具有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑。

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（作者單位：天津青年職業學院）endprint