解決東方公司應收賬款管理問題的對策

隨著社會的不斷的發展，類似東方公司這樣的以開發、生產、銷售化工及機械為主體的公司不斷涌入市場，在這么有力的競爭環境下，應收賬款的管理對于企業的收益起到了很大的作用。應收賬款作為一種有效的投資，可以使企業銷售量擴大，收益不斷增加。應收賬款也有不利的一方面，到具體期限回收困難，與客戶溝通不順暢或者是存在壞賬等一系類問題，對此，應收賬款管理制度至少應該作以下完善：

1.建全應收賬款事前管理

1.1 為客戶制定合理額度

信用額度又稱信用限額,也是企業信用政策的一個組成部分。信用額度包括企業給予客戶群的總體信用額度和給予某一具體客戶的信用額度。公司對于實力雄厚，規模較大，占有本公司相當大的銷售份額，前景看好，信譽優良的客戶，給予30-40萬元的信用額度；對于數目較多，總體上無大的缺點，無破產征兆，具有繼續保持交易的價值的客戶，給予10-30萬元；對于一般是新客戶或與公司業務往來時間不長，對客戶資信狀況了解不全面，給予10萬元以下的額度；對于資信狀況較差，難以在合理的成本下取得該類客戶的經營信息，交易價值不大，公司不應給予賒銷。

1.2 制定合理的信用條件

目前，東方公司的整體規模不小，各個部門，組織機構設立的也很到位，我覺得，東方公司的財力狀況還是比較好的，但是沒有一個專門的信用管理部門，應該建立一個這樣的部門，來加強企業的信用管理。這些部門負責調查和管理客戶的資信資料，幫著制定信用政策，以及監督信用政策的執行情況。公司現在就是財務部門負責這些事情，把信用決策權力簡單的交給財務部門，這種做法弊大于利。雖然他們可以通過應收賬款的記錄，分析了解到客戶的資信狀況，但是他們平時還要忙財務上的事，去調查這些也沒有足夠的時間和精力，況且信用管理這項工作需要比較強的專業性、技術性、綜合性的能力，財務人員還不一定能干好，這需要專業人士去大量的進行調查、分析和專業化管理，所以為了加強公司應收賬款的管理很有必要設立一個專門的信用管理部門[7]。

信用管理部門獨立于財務部門和其他部門，這樣這幾個部門就可以各盡其職，專門做好自己負責的工作，完成分內的工作和任務，應收賬款的管理和動態客戶管理就可以合理有效的進行了。信用管理部門建立完后就要健全客戶評價制度，因此，在企業銷售商品之前，如果客戶不能付清全部貨款，想要以賒銷的方式買這批商品，一定不能再這么輕易地就答應，而是要對這家企業進行嚴格的信用評估，所以就要先制定相應的信用政策，再進行信用評估，只有客戶達到某項標準，才能考慮是否能進行賒銷。

信用政策制定完成后，公司就要根據它對賒銷的客戶進行信用評估，收集到客戶的各種資料以后，建立客戶檔案，將收集到的客戶注冊資本、規模、支付能力等信息進行匯總，按照一定的格式建立檔案。然后進行仔細的分析，再進行決策，把客戶的信用額度、信用期限和等級確定下來，記錄好。

這樣公司把每一個企業都建立一個客戶檔案，只要和客戶發生了一些業務往來，就詳細的記錄下來他們的信用情況。過一段時間之后慎重分析一下，如果某個企業的信用情況一直都很好的話，他們的信用額度或者信用期限就可以適當的增加，但是，值得工作人員引起注意的是，如果發生了壞賬，收不回來貨款了，就要把這個企業單獨分出來，以后對這個客戶不能再進行賒銷了，即使貨款收了回來，也要相應的降低他的信用等級。選擇一個信用好、還款可能性大的客戶可以大大降低壞賬發生的風險。

2.加強應收賬款事中和事后管理

在東方公司應收賬款的管理過程中，該加強對應收賬款的監控，以免成為壞賬損失，保障應收賬款及時全額的回收欠款。針對于東方公司的實際情況，建議應該作以下兩個方面的應收賬款日常管理，以防止管理制度敷衍了事，還可以保障各項制度的有效運行。

2.1 加強賒銷管理

為了加強東方公司在市場中的有效競爭，也是為了能夠讓公司更好、更快、更持久的發展，企業管理人員要善于發現對公司不利的問題，并且能夠找到合理的方法解決它，在遇到問題是要在自身上找不足，那些不適合公司發展的問題能夠及時的解決掉。

（1）加強合同的管理，規范企業的經營。能夠使企業應該開展合同的評審工作，對于客戶提出來的商品質量和數量、交貨的時間、交貨地點、付款的方式以及違約的責任審查，并且決定是否接受客戶的訂單。如果公司一旦接受了訂單，那么企業一定按照要求生產與交貨，保障能夠全面履行合同條例。對于東方公司的銷售業務應該實行合同管理制度，對給予授權的客戶簽訂銷售合同，對于金額加大的銷售合同，應該通過法律顧問等這樣的專業人員審核，沒有經過授權的客戶，不得隨便簽訂銷售合同[8]。

（2）明確應收收賬款管理職責，科學制定有效的考核體系。沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標的考核是無效的考核。企業應該按照誰銷售的產品，誰收欠款的方法，將貨款的回收工作分配到每一個銷售人員的身上，制定相關可行的收款計劃，確定收款金額與收款的期限。對于每月能夠按時完成回收工作的財務財務人員進行業績的考核，給予獎勵政策。反之，如果財務人員因為自己本身的原因造成應收賬款沒有及時收回，那么要根據你的情節嚴重與否進行懲罰制度。

（3）建立壞賬的準備金制度。東方公司不管是采用多么嚴格的信用制度，只要是企業存在著商業信用行為，壞賬損失是一個不可忽略的問題，所以說企業應該遵循謹慎性的原則，建立壞賬準備金的制度，同時財務人員還要及時的把收回來的壞賬入賬。企業要把應收賬款控制在一個合理的水平上，把壞賬損失降到最低點，然而實踐的經驗表明，企業管理的越好、各項制度越完善，應收賬款的問題也會越少，壞賬損失也會越少，相反，問題也就會越多，壞賬損失的發生率越高。

（4）健全賒銷審批和備案制度。企業給予客戶的信用額度，必須要經過公司領導審核批準后才能夠執行。在銷售的過程中，銷售部門應該嚴格根據銷售限額控制交易量，避免銷售人員盲目的決策給企業帶來不必要的損失，同時，企業對于信用額度的執行情況要進行定期的檢查和定期分析，以保證性信用限額指定的合理性與安全性。業務人員要根據市場的不斷變化，可以臨時申請調整信用額度，以及變動后客戶的信息等級。

2.2 完善應收賬款壞賬管理

在通常的情況下，如果應收賬款拖欠時間越長，那么回收的難度也會越大，然而在這樣的情況下成為壞賬的可能性也就越大。對于東方公司的財務人員，應該按照客戶信用期限時間的長短來進行分組，確定監控的重點客戶，做到對信用期限的情況了如指掌。在對應收賬款賬齡分析時，我們可以得到些有利信息，比如通過我們的分析發現有的客戶應收賬款在不斷的增長，那么這樣的信息就會給我們一個很好的提醒，針對這樣一部分的應收賬款，我們應該加大采取措施力度來追回欠款。如果遇到沒有到期的應收賬款，我們也不能夠放松警惕，要時刻關注變化，以為如果不能有效管理的話，那么這個部分的應收賬款就會形成新的欠款。從銷售給客戶產品開始，到客戶應收賬款及時還清。在這個過程中要對客戶進行監督和跟蹤了解，從而確定客戶正常的支付貨款，最大程度上降低拖欠賬款這一問題，在這個過程中各個部門應該相互配合，分清各自的職責。達到相互督促相互監督的作用，提高應收賬款的回收率，以促進企業銷售的目的。雖然東方公司的回收欠款額比較小。但是也是有一些比較頑固的客戶拖欠賬款，所以我們不得不使用一些小的技巧。

（1）收款人員在催收賬款時不應該表現出某種程度的怯懦，催收人員的精神狀態是非常重要的。收款人員不要認為催收的太緊會使客戶不愉快，害怕影響以后的交易。如果你這樣認為的話，你不但永遠收不回欠款，而且也不一定保住以后的交易?？蛻羟房钤蕉啵Ц毒蜁嚼щy，所以加緊催收才是上上策。

（2）如果到了合同規定的收款日，上門催收的時間一定要早，否則客戶會反咬你一口，他會說等你很久沒來，他還要去做其他要緊事，沒有時間跟你談欠款問題，這樣會讓你無話可說。

（3）如果最后經過多次催款而且在了解過程中知道對方手頭有現金，但還是沒有歸還，那只能使用最后的殺手锏，通過訴訟的情況解決。

[1]趙劍峰.論企業應收賬款管理[J].經管視線現代經濟信息,2012(23):83-84.

[2]李秋梅.企業應收賬款管理淺析[J].邊疆經濟文化,2011(01):27-28.

[3]朱英霞.如何加強應收賬款管理[J].時代金融,2011(17):119-143.