多元營銷成就新增長

○ 文/何野萍

九江石油通過開展第三方合作營銷，突破成品油市場淡銷局面，找到企業經營新的增長點。

2013年，成品油銷售市場資源充足、需求下降、利潤空間減小，競爭對手各種促銷活動花樣翻新。中國石化九江石油以第三方合作營銷的方式不斷提升加油站經營業績，實現了經營形勢的逆勢上揚。

“隨著成品油市場競爭的日益激烈，單打獨斗闖天下的方法已經不能適應現代商戰了。我們要積極開展第三方合作營銷，進行優勢互補，才可以突破目前成品油市場淡銷局面，找到企業經營新的增點。”九江石油分公司經理萬江文說。2013年，九江石油成品油銷量比上年增長9.1%，加油卡充值增長17%，沉淀資金增長32%，發卡量增長26%，非油品營業額增長28%。

媒體合作：資源優勢差異性互補

第三方合作營銷，就是以引入第三方經營單位為合作單位，向其開放營銷資源，如客戶資源、網點資源、品牌資源，借以優勢互補，實現促進銷售、提升品牌價值和實際效益的目標。

2013年9月15日，九江市體育館舉行了“廬山之夜”巨星演唱會。九江石油分公司積極與承辦方九江城市廣場傳媒有限公司進行溝通，開展 “看明星演唱會，送中石化汽油”活動。承辦方借助九江石油全區100多個加油站網點優勢，在城區主要站點及各縣加油站設立售票點，九江石油則通過加油站銷售演唱會門票，根據不同價格的門票來回贈不同面值的加油充值卡。

演唱會前期，承辦方九江電視臺、九江廣播電臺、九廣交通臺等幾大媒體均推出高密度的活動宣傳，不僅宣傳了演唱會活動，而且宣傳了中國石化的業務品牌。最終，承辦方利用中國石化的網點優勢共售出演唱會門票3670張，九江石油則借對方的媒體宣傳優勢，不僅贏利了20萬元，而且進一步擴大了中國石化自助加油站和加油IC卡的客戶范圍。

品牌合作：取得1+l≥2

第三方合作營銷，使自有產品與合作單位產品之間有互補性，自有產品的銷售得到提升，在價值上實現1+l≥2，消費者承受的價格則是令人驚喜的l+1=1。電信、移動在加油站設點開展手機營銷活動和手機刷卡業務，旨在發掘新客戶，拓展新業務。中石化將其營銷資金引入加油卡充值和消費業務中，擴大了自助加油站的消費群，也使廣大汽車族獲得實惠。

2013年8月，中國石化九江石油分公司與中國電信九江分公司簽署戰略合作協議，開展用天翼手機刷卡加油的業務。用戶只需在自己的天翼手機里配備專用的射頻UIM卡，并對天翼支付賬戶充值后，就可以在中國石化加油站“刷”手機加油，并享受加一升油立減0.25元的優惠。據統計，有車族平均每周加油一次，每次加油200元～300元，通過刷天翼手機加油就可以省十多元錢。如果每個客戶每月加油金額1000元左右，刷天翼手機加油，每個月最少可節省30元。

2013年9月至10月，中國移動九江公司與中國石化九江石油共同推出“攜手中國石化，感恩大回饋”活動。移動公司從我公司購得加油卡，在加油站設點開展存話費送手機、送加油卡活動。按活動內容，顧客只需預存768元話費，就可獲贈768元話費、599元手機和300元加油充值卡。

渠道合作： 目標一致的消費者訴求

開展第三方營銷合作是以“資源共生”為基礎。因此，從合作營銷的市場資源整合角度來看，營銷所選擇的合作伙伴必須符合“資源共存”的要求，譬如面對相似的市場、一致的目標消費群體。近幾年房地產的發展非常迅速，房價呈幾何級數上升，因此，中國石化油品消費對象與房產消費對象有了相通與相似之處。九江市某集團是當地實力雄厚的地產商之一，為擴大其西郊花園天湖別墅項目的銷售，對方主動與九江石油溝通并開展合作。2013年9月開始，中國石化所屬加油網點開展了“觀天湖別墅，獲千元加油卡”的活動。活動規定，只要于開盤日當天，前往參觀或認購，即可獲50元～1000元面值的中國石化加油IC卡。

把中國石化易捷商品和加油卡賣到車展會上，從源頭鎖定客戶，使新車加的第一箱油是中國石化加油站生產的油，讓買了車和想買車的客戶最先認識中國石化，成為中國石化的忠誠客戶。2013年9月27日-29日，九江第四屆國際汽車展示會在九江開發區國際會展中心舉行。九江石油攜手主辦方，入駐本次車展。在車展會上，分別設立了易捷商品展臺和加油卡充值展臺。活動期間，在主辦方的安排下九江石油派出專業人士在九廣交通臺與主持人進行互動，向大家介紹中國石化加油卡辦卡流程及“易捷”主要商品，同時向廣大車主介紹97號汽油與93號汽油的差異，建議新車主使用清潔能源。

安全規范：以實現可持續發展

“隨著多種跨行業、跨品項的第三方合作營銷在加油站外場展開，必須加強加油站安全管理，才能促進這一新型合作營銷方式可持續健康發展。”中國石化九江石油成品油零售分管副經理扶元峰說。

為此，中國石化九江石油分公司出臺了《加油站外來營銷人員管理辦法》。《辦法》從進場營銷的規格審批及審批流程到進場人員的安全教育培訓，從加油站合作營銷的責任管理到具體營銷細節的落實及利益的分配，都做出了相關規定，尤其是需在加油站外場展開營銷的合作方必須遵循相關的規范要求。如：不允許第三方營銷人員攜帶打火機、手機上崗；服裝、鞋、發型等必須符合加油站員工儀容儀表要求；不允許營銷人員在站內扎堆聊天等。凡不能達到九江石油管理要求的第三方合作營銷人員，加油站有權拒絕其入場，且其經營活動須同時報告主管部門，以維護加油站良好的經營秩序。通過嚴格而規范的管理，促進第三方合作營銷穩步、健康、可持續發展。