對健身俱樂部會籍顧問銷售問題及營銷手段的研究

母毅剛

（沈陽體育學院，遼寧 沈陽 110102）

隨著健身俱樂部之間競爭的日趨白熱化，不斷擴張開店數量，采取各種營銷手段，吸引消費者的加入。在健身俱樂部的迅速開展中，會籍顧問不再是一個陌生的職業，而是一個健身俱樂部最重要的核心“軟件”。 因為會籍顧問是健身俱樂部的第一宣傳者，他們采用派單、電話營銷等各種方式，將更多的消費者爭取到本健身俱樂部中。簡單來說，會籍顧問是顧客進入到一個健身俱樂部的引導員，負責介紹健身俱樂部，發展其入會，維護客戶和俱樂部之間的關系。健身俱樂部每月的收入來源，大部分來自于會籍顧問的銷售業績，是健身俱樂部資金來源的命脈。尤其對于一些預售中的健身俱樂部來說，能否按時順利開業，主要取決于一批好的會籍顧問團隊。

1 對健身俱樂部會籍顧問銷售問題的分析

1.1 健身俱樂部會籍顧問銷售專業素質問題

隨著健身行業的發展，會籍顧問團隊中，有一部分來自于體育院校相關專業畢業，如體育市場營銷、體育管理、體育旅游等，這部分人群有著較好的理論背景，具有相對較好的專業素質，能夠迅速融中到工作中。但畢竟此部分人群只占少數，大多數的會籍顧問還是未受過專業學習的，對于健身行業的動態沒有準確的把握，很多人只是做過其他行業銷售（如服裝銷售、保險業務等），沒有很好的專業構架。通過調查發現，健身俱樂部會籍顧問認為自己的專業素質還有待提高，包括：營銷知識、溝通技巧、健身理念等方面。

1.2 健身俱樂部會籍顧問銷售工作經驗問題

會籍顧問是一個新興職業，隨著各大健身俱樂部在國內的引進，才出現會籍顧問這一職業。起初，人們把會籍顧問理解為發宣傳單的工作人員或者公共健身場所的服務員，但經過健身行業的發展，人們的看法也一點點改變了。會籍顧問在健身俱樂部中扮演著重要的角色，消費者對健身俱樂部的第一判斷，大多取決于會籍顧問的傳遞，優秀的會籍顧問會將健身俱樂部的硬件設施、良好的健身理念、專業的健身團隊以及俱樂部能夠為會員提供的最大優惠，準確的傳遞給消費者，讓消費者對此健身俱樂部產生最好的第一印象。所以說，會籍顧問銷售的工作經驗是非常重要的，有著豐富經驗的會籍顧問，能夠準確把握消費者的心理，了解競爭對手的條件，滿足消費者健身需要的同時，最大程度使健身俱樂部的利益最大化，促成互利合作的局面。會籍顧問由于人員流動性較大工作年限較短，普遍存在的問題就是工作經驗不足，使得擁有較好的銷售經驗的會籍顧問少之又少，會籍顧問如果只靠健身俱樂部的價格優惠吸引消費者，發展空間將較小。

1.3 健身俱樂部會籍顧問銷售工作態度問題

工作態度主要是指員工對于自己所從事工作的熱愛程度，對自己將來是否有明確定位等。人們在工作的同時，難免會有心情不愉快的時候，尤其服務行業的工作人員，往往心理消耗的能量較大，擁有良好的工作態度，能夠及時轉化自己的不良情緒，不會將自己的負面情感，傳遞到工作中去，會使自己在遇到困難的時候，及時調整心態，正視工作的問題。

會籍顧問每天都要面對來自各行各業的消費者，他們對健身的需求也是多種多樣的，會籍顧問必須在有限時間內了解消費者的健身需求，最大化的展現健身俱樂部所能提供的便利，并消除消費者的顧慮，短時間內達成一致。當消費者健身遇到問題，或產生客訴等問題，會籍顧問需要在第一時間及時解決，以免對健身俱樂部造成不良影響，所以說，在這復雜的工作狀況之下，良好的工作態度是十分必要的。通過調查發現，會籍顧問這一職業總體上對工作的熱愛程度不高，喜愛程度較低，對于自己的職業規劃方面，考慮狀況不太理想。

1.4 健身俱樂部會籍顧問銷售學習能力問題

會籍顧問的銷售水平高低，與其學習能力有著很大關系，學習能力越強，接受新事物的能力越強，所了解的健身行業最新動態也就越多，在銷售過程中，自信度較高。隨著信息量的增加，健身人群也發生著改變，會員不再是不懂健身的“外行”，許多會員通過自己對健身的了解，已經成為“內行”，對健身俱樂部有著一定的了解，所以說，會籍顧問必須不斷學習新的知識，才能與快速發展的健身業相對應。

1.5 健身俱樂部會籍顧問銷售團隊合作問題

健身俱樂部對每名會籍顧問，每月都有相應的業績要求，會籍顧問們為了獲得較高的薪資待遇，努力完成既定的業績指標。但會籍顧問在銷售過程中，往往為了追求個人利益，出現“搶單”等情況，很不利于會籍顧問的整體發展。優秀的會籍顧問隊伍，必須有著較好的團隊合作意識，相互配合才能達到利益最大化。

2 對健身俱樂部會籍顧問營銷手段的分析

2.1 健身俱樂部會籍顧問營銷情況

營銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。在健身俱樂部中，會籍顧問會向新入會的會員（或未購買會籍顧問的會員）介紹健身俱樂部情況，并由私人教練給會員進行健康體測，通過儀器直觀反映出會員身體狀況，之后進行簡單健康問答，了解會員的生活習慣及健身需求，最后向會員銷售健身卡及私人教練課程，并使用一定營銷手段，以達到銷售業績最大化。會籍顧問每個月都有著一定業績要求，為了達到更高的業績指標，獲取最大的收益，良好的營銷手段的運用，對于會籍顧問來說非常重要。健身俱樂部中，最常使用的營銷手段有降價營銷、打折營銷、體驗式營銷、捆綁銷售式營銷、贈送式營銷、其他營銷。各營銷手段中，體驗式營銷和贈送式營銷使用最為頻繁。

2.2 健身俱樂部會籍顧問體驗式營銷手段

會籍顧問根據會員情況，對于有意向購買健身卡的會員免費贈送私人教練課程或其他健身團體課程，讓會員親身體驗有專業私人教練指導下進行科學健身與自己盲目健身的區別，即體驗式營銷。會籍顧問根據不同會員的狀態，會選擇贈送會員一至兩節體驗課程，有時甚至會贈送會員親友體驗課程，目的就是讓會員在不完全了解健身俱樂部健身的前提下，充分感受健身俱樂部的價值，當會員直觀感受到科學健身的重要性時，會籍顧問再向會員銷售健身卡，成單率較高。體驗式營銷對于向會員銷售健身卡的作用明顯，且較容易接受。許多商場設有美容專柜，免費為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容；香水柜臺也常常進行免費試用，這一系列的體驗式營銷往往都獲得較理想效果。因此應鼓勵會籍顧問正確使用體驗式營銷方法，雖然私人教練為會員提供一小時免費健身指導占用了自己的工作或休息時間，但為健身俱樂部帶來的潛在價值是巨大的。

2.3 健身俱樂部會籍顧問贈送式營銷手段

會籍顧問在銷售健身卡時，當遇到會員猶豫或希望健身卡價格降低時，往往會籍顧問會選擇贈送會員物品，如毛巾、運動包、水杯、拖鞋、T恤、營養品等，或贈送會員其他服務產品，如更衣柜免費使用時間、健身卡使用時間延長等等。這些物品對于健身俱樂部來說，成本較低，但對于會員來說，能得到一定的實惠。相比于降價或打折，贈送式營銷更愛到會籍顧問的喜愛，可以說，贈送式營銷手段付出的成本，遠遠小于打折或降價式營銷，但效果較理想。

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