當代大學生消費心理影響下的營銷策略研究

李 江

（上海電力學院，中國 上海 200090）

隨著時代的快速發展，人們的購買欲也越來越強了，但是對于不同的人群來說需求是不同的，這也意味著營銷方式也越來越重要了。物價上漲的今天，許多家庭的支出變得有計劃了，也影響著大學生消費觀念的變化。與此同時網絡營銷使得大學生對于產品的質量和價格有了新的認識，這也給大學周圍的商家的營銷帶來了一定的難度。因此，大學生消費心理的研究尤為重要，既能拉動部分內需，也能為商家或者企業帶來可持續發展的前景。

1 大學生消費心理及特點

1.1 大學生消費心理

目前，大學生的消費心理有4 個：（1）低價有助于省錢，這種雖說是一種原因，但是這也是學生的一種借口。（2）時尚是跟上社會腳步的方法之一。許多大學生為了能和別人有著共同的話題，努力的跟隨著時尚的進程，變為一種自己的生活元素。（3）攀比炫耀是和同學溝通的一種方式。學生的經濟條件都各不相同，為了能和經濟條件好的同學一起得到共鳴，找到共同的談資，總是大家在一起攀比，以這樣的方式作為他們認為的良好的溝通方式。（4）認為浪費不違背內心的需求。當代的大學生大多都沒有吃過苦，嬌氣的一代總認為自己有的如果現在不合適了就要去尋求其他的產品來彌補。

1.2 大學生消費特點

具有上述的心理，大學生的消費特點又可分為5 種：（1）合理消費是主流——雖然大學生亂花錢的情況變多，但是大學生每月的支出還是控制在合理的范圍內的。（2）消費的不衡性——多用于享受消費，少用于自身發展。（3）消費缺少計劃——獨生子的一代消費觀念不成熟，不會理財，大多都是“月光族”。（4）從眾消費和個性消費并存——雖然大學生最求自己的個性釋放，但是在大多選擇上不同的大學生人群還是會做出同樣的選擇。（5）情緒消費——在這個浮躁的社會，大多消費者選擇購物作為消費的對象。

2 大學生消費心理影響下的營銷建議

2.1 營銷場景與大學生消費心理

營銷場景可以分為三種：外部環境、內部環境與微環境。好的營銷場景可以影響大學生的消費心理，產生更大的經濟效益。

2.1.1 營銷外部環境

首先，外部環境中商鋪選址的作用是非常大的。離大學宿舍近的，且靠近學校路口的地方能成為非常好的旺鋪，會引起“馬太效應”（比如大學生在購買吃食的時候會到周邊的超市或者電子產品店購買產品）；學生也會根據學校周邊的環境去定義店鋪應該在那個檔次，以及定位他們的信譽和是否適應他們的心里要求；商店類型上要做出自己的特色，不能與周遭店鋪的商品大同小異，要懂得良好的運用周圍的環境，去符合大學生追求時尚和個性的不同。

其次，商鋪建筑與購買心理，一樣的店鋪建筑風格下，適用、堅固、經濟和美觀是必須符合的。大學生也許會對店鋪內陳設更關注，但是不符合這四點的外觀也會使得大學生產生厭惡情緒從而影響消費。

再次，是門面裝潢就像一張臉，美麗的東西總是會被學生喜歡的。大學生喜歡名字簡潔有特色的，具有諧音特質的，好記的店鋪作為他們常去購買的地方。

最后，是櫥窗設計，商家應該用心在燈光，擺設，加上玻璃，這樣可以將簡單的櫥窗變得更加奪目了，同時可以喚起消費者的注意，引發消費者的興趣，激發消費者的購買欲。

2.1.2 營銷內部環境

商品陳列必須適應消費者的心理，特別是習慣心理，擺放的特色和美感可引起消費者的興趣和注意，通過大的儲蓄量和錯落有致的擺放可體現出干凈，簡潔，豐滿的感覺，再就是擺放時要凸顯出貨號，產地，規格，質量，保質期等說明，讓人一目了然。

2.1.3 營銷微環境

比如音響，音量要適當，會讓人身心舒暢，音樂要優美，音樂的播放頻率和播放時長要適度等；還有照明，基本照明有助于是的產品獲得一個寧靜，整潔，光線宜人的環境，特殊照明可以使用聚光燈，來打造金碧輝煌的室內效果。

2.2 營銷服務與大學生消費心理

營銷人員的一般特點為服務性，短暫性，主導性和不對等性。而對于大學生來說營銷人員的儀表，氣質，動作，表情容易讓他們先入為主，如果影響是積極的，會使得大學生們猶如至寶，反之則會產生消極的情緒；在作出購買決策之后，大學生一般心里都會有評價，之后判斷是否光顧此店第二次；最后就是暈輪效應，由于大學生感性居多，營銷服務單方面的好壞會對其產品做出同樣的評價。

2.3 營銷廣告策劃與大學生消費心理

營銷廣告策劃多要注意創意素材中的視覺，聽覺，嗅覺，觸覺，味覺方面的表象，因為構成表象的材料來自于過去知覺的內容，所以會讓人有很大的感觸；其次是信息的再造想象，產品本身是原型，再跳躍的的設計都有其原理可循，而想像空間和藝術感會讓大學生覺得有品位和檔次；在感情訴求上，大學生一般將事物都建立在感性和經驗之上，人情味的廣告和海報更能打動大學生的購買欲。

3 大學生消費者投訴心理及商家建議

從大學生的角度，產品出現問題的時候，對于他們來說只想盡快解決問題，商家要知道這表示著顧客心里沒達到信任危機的狀態，只是希望商家可以配合解決。因此，商家需要把握住顧客的期待解決的心理，然后應該立即采取措施。如果是可以控制的問題，商家可以給一個期限，做出一個承諾，提出一個解決問題的期限起到安撫的效果。

然而，任何顧客的自我尊重的心理都非常強，所以當他們提出質疑的時候商家必須婉轉解答，表示說的有道理。消費者最希望的是同情，尊重和重視，處理投訴的工作人員要及時表示道歉然后承諾進一步查下去，并感謝顧客的支持。當大學生提出希望得到補償時，不管是物質上的還是精神上的，特別是在消費者權益方面，商家必須給出相應的答復讓他們覺得自己得到了重視。當顧客帶著怨氣和怒氣投訴時，有可能只是為了發泄心中的不滿，只想心情得到放松和緩解，這時，接待人員的耐心就尤為重要了，要分清責任，給與合理的解釋。

4 結束語

針對大學生的消費心理來確定的營銷方案，從具體的方面來說，就是從營銷場景，營銷服務，營銷廣告，到最后的投訴處理，一條龍的營銷策略，為商家在大學周圍的經營做出了良好的謀劃，這不但可為商家贏得更好的經濟利益，更是為大學生提供了更好的購買環境和服務，使得大學生能夠得到更好的投訴處理得到權益的保護。

［1］劉凱.基于消費者行為的市場營銷策略探討[J].管理觀察,2014(21)：42-44.

［2］丁家永.從消費者心理變化談營銷觀念更新與策略選擇[J].機電信息,2005(22)：26-28.

［3］趙瑩.試論消費心理與市場營銷效率目標的實現[J].商情,2011(30)：114.