用問題驅動法組織《商務談判》課程教學的實踐探究

唐星漢

中圖分類號：G648文獻標識碼：B文章編號：1672-1578（2014）08-0020-01《商務談判》是各個商科類院校貿易、營銷、經濟等專業必不可少的應用型課程。在注重培養學生職業素質的高職類院校，如何上好《商務談判》這門課給教師們提出了更高的要求。在如今不斷提倡教育以學生為主體的年代，高職類學生的實際專業學習興趣又并不像很多人想象的那么高漲。如何激發學生的興趣，讓學生在愉快的心情下認真上好《商務談判》課是教學一線的老師們在不斷探究的課題。本人擬就《商務談判》課程的授課實踐中用問題驅動法組織課堂教學提出自己的一些看法。

1.問題的提出

《商務談判》不僅是市場營銷、商務經濟以及管理類專業的基礎課程，更應該是語言、行為、禮儀等知識在經濟生活中綜合運用的一門實用類課程。所以，學好本課程不僅對學生的就業更是對學生的職業發展有非常大好處的。但是這樣的好處怎樣讓學生很直觀的察覺到，并主動去學習好呢？這就要在課程開課之初就通過問題驅動法來激發學生對課程的求知欲望。

例：你在商場里選購沙發，最后看中的沙發標價2800元，而自己只有2500元的預算，于是你把自己的想法告訴了銷售經理，而對方在很"誠懇"的態度下答應給你2500元的優惠價。問：你此刻的心情是：

A． 這是購買良機，終于買到了合適的沙發！

B． 這是個令人尷尬的時刻，有點糾結

C． 我無法拒絕只好買下來了。

這樣的一個問題既便于學生理解、不難做出回答，又很容易被教師利用來實現教學引導、達到教學目的。一個好問題的提出，從一開始就抓住了學生的興趣點，讓學生主動地融入到了課程的探究中來了。

2.學生的組織

理論上，良好的教學組織需要教師根據學生的具體特點有針對性的提問。現實教學中，一個班級通常50名學生，《商務談判》課程一周可能只上兩節課，如何在一開始就了解學生的特點呢？很難！而談判課程要樹立的理念之一就是：任何人都可以參與談判！這就意味著每一個學生都是本課程要關注的對象。

在教學中，本人將學生實踐能力的訓練與考核放在了更重要的位置，并據此提出了形成性考核的要求。因此，本人擬對每位學生提問五輪以上，將每一次的課堂問答效果做即時記錄。

所以，學生一開始就知道了自己每一次的回答都很重要，而這樣一個"簡單"問題的提出就讓學生更加有了主動回答問題的積極性。于是，教師要做的就是在學生熱烈而積極的搶答氛圍中合理調動學生并維護好正常的課堂秩序。

3.問與答的動態管理

學生在回答教師設置的問題時會表現出一定的創造性，教師要合理的引導學生的這種創造性思考去解決實際的問題，并在此過程中樹立正確的談判觀念。

如，甲學生會說我選A，自己喜歡、價格又合適，老板還誠懇，多好啊！其他同學肯定有贊成，也有不贊成的，在學生的熱烈反應中教師會引導學生思考：那個銷售經理真的"誠懇"嗎？甲學生馬上就會發覺其中有蹊蹺了，使得他會進一步思考自己的回答是否合理。

乙學生在給出B這個答案的時候可能更多地分享他內心的糾結，因為過早的透露了自己的底牌而尷尬不已！但是既然是自己主動透露底牌的又怎么好反悔呢？于是，教師可以在乙生回答后隨即提出"我們真的不能反悔了嗎？"這樣的機動式的問題，引導學生開放式的思維習慣養成。

丙學生可能會認為自己在實際生活中會選擇C這樣的答案。教師據此可以引導學生一同來反省"我們真的沒有辦法收回自己的錯誤嗎？"

在學生問與答的過程中，動態地把握學生情緒，組織學生思考一個又一個與探案相關的話題，整個課堂就在輕松和理性碰撞中完成了情緒上的鋪墊和理論上的引導。

4.答案的概括性處理

學生在回答問題的過程中不可避免地體現了學生思維的創造性和差異性，教師必須要輕松、幽默地將即時的情況一一化解并將重點導引到教學目的中來。控制學生回答的時間、情緒，引導學生思考的方向，然后通過對若干同學的回答概括性的處理、分析，將學生從單一的問題中抽離出來，回歸到《商務談判》的大課題中。

如本題，學生的情緒、思考和回答皆有合理之處，而談判課程就是要教會學生冷靜、客觀、理性地看待個體人性中的優劣，并從自身出發找到談判利益最大化的方法。從樹立談判高手都要有的一個共同信念：不要接受對方的第一次報價！到明白：誰也不能從我口袋里搶走一分錢，所以自己才是談判的主宰！到好好上好談判課，合理利用各種因素和條件為自己的人生加分。學生在這個看似簡單的問與答后，明白了學生商務談判課程的實用性、趣味性和必要性。

總之，用問題驅動法來組織《商務談判》的教學并不是理論上的創新，而是要靈活利用現有的先進教學理念，從考核方法、教學進度安排、課堂組織形式等宏觀層面著手，利用創設好的問題和隨時激發出來的新問題動態地組織學生有意識的學習相關知識，在激發學生學習興趣的良好氛圍中引導學生完成必要的學習任務，這樣，《商務談判》課就不難上好了。