商場心戰為上 幽默屈人之兵

齊向宇

重看電視劇《康熙王朝》，聽康熙在痛斥貪污現象時說：“自朕繼位以來，以為鰲拜是最大的敵人，戰勝了鰲拜以為吳三桂是最大的敵人，戰勝了吳三桂以為葛爾丹是最大的敵人。這一路斗下來才發現，最大敵人就在這乾清宮！就是我們自己！”由此聯想，其實每個人的身上都依附著兩個自己：好的自己和壞的自己，這兩個自己是一對天生不和的兄弟，每天都在戰斗，都在試圖打敗對方。隨之，我的心得被反應機敏的洪誠陽延伸開去：“商場中，有伙伴，也有對手，他們就像一盤棋局一樣，互相制衡又互相斗爭。下棋人手中的棋子數量是一樣多的，在無數次進退廝殺中，有一方會險中求勝，而另一方會因一招不慎，滿盤皆輸。在布局中，棋手比拼的不只是實力，還有心戰。幽幽地不明說，默默地不多說。誰的心戰更勝一籌，誰就是最后的贏家。”

洪誠陽，臺灣著名主持人，領袖幽默演說創始人，香港時代領袖商學院創始人，上海宣聯商貿有限公司總裁，臺灣著名幽默演說家，首次將心戰智慧、幽默演說搬上了大陸講臺。心戰與幽默本應是兩個話題，可對面初相識的洪先生卻要合并同類項。遵意，訪談將二者兼收并蓄。

心戰管理，收人收心收魂

記者：上高中時讀過一本名著《十日談》，其中的一個故事給我留下了深刻印象：男主人公費德里深深地愛上了一位太太，費德里為此耗盡萬貫家財，卻仍無法博得其歡心。一天，這位太太來看他，他無以招待，就狠下心來把伴他多年打獵用的鷹殺了，燒給

太太吃。太太的心被感動了，終于嫁給了他。這篇故事的精髓在于：男主人公的成功代價在于犧牲了既是自己的生活伴侶也是謀生依靠的鷹。如殺死的是一只雞，故事的結局可能就是另一番模樣了。在企業管理中，領導者或許應反思一下，我們企業的“鷹”何在，如何才能博得“太太”的歡心？從今年春節到現在，嘀嘀和快的兩個打車軟件可謂是讓“無車族”占盡了便宜，兩個軟件商砸了十幾億的巨款收復了消費者的心，我想，不管將來這兩個打車軟件還有沒有優惠政策，人們都會一如繼往地使用。我很佩服“二馬”的經營頭腦，他們從消費者的心開始經營，一路贏得了自己的舞臺。從這件事情上，我想請教一下洪老師，能讓消費者如此認可打車軟件的關鍵是什么？

洪誠陽：自從這兩款打車軟件問世后，不由得讓我想起一個故事。上世紀20年代初，美國美孚公司最早生產一種中國上流人物使用的工藝裝飾燈具——美孚燈。當中國人還普遍使用棉紗滲豆油的照明方式的時候，美孚燈作為一種新穎的照明用具，從大洋彼岸悄然來到中國。美孚公司為了推廣美孚燈，在中國上海、北平、武漢等大城市挨家挨戶地推銷。由于當時人們的思想閉塞，并不認可這個“洋玩意兒”。于是美孚公司決定，讓業務員們免費贈予消費者，并向他們講解美孚燈的性能、優點和使用方法。漸漸地，人們習慣了使用美孚燈。當第一桶煤油用完以后，只能乖乖地向美孚公司去買煤油，因為美孚燈不能使用豆油，而當時也沒有其他替代品。美孚燈就這樣打開了中國的市場。打車軟件的推廣和當年美孚燈的推廣如出一轍，他們在打開市場的過程中，抓住了一個關鍵的東西——人心。先是給消費者一定的好處，激起他們使用的欲望，然后推廣普及，讓消費者離不開自己的產品，慢慢地增加產品的價格，最后讓消費者心甘情愿地購買。所以說，無論是“二馬”還是美孚公司，他們制勝的關鍵就是善于心戰。贏得了消費者的心，就贏得了市場。

記者：星云大師曾說過這樣一句話：“一個人平常要把自己管好，身教重于言教，你自己管好了以后，不言而教，別人就受影響了。其實，人難管，自己難管，還有比自己更難管的東西，就是我們的心。”這句話，我深有同感。我在剛參加工作那會兒，學習積極性特別高，雖然從事了媒體行業，但在心里總是告誡自己：藝多不壓身，要多學習一些相關的知識。于是給自己制訂了學習計劃，每天早上六點鐘起床，在小區晨練并讀半個小時的英語。這樣既可鍛煉身體，又可鞏固讀研時的英語口語水平。最開始堅持得還不錯，可隨著工作壓力加大，再加上北方的冬天冷得要命，每當鬧鐘響起的時候，想想外面刺骨的寒風，黑咕隆咚的天兒，左右心房就開始戰爭：起還是不起？終于有一天，懶惰的心理“戰勝”了勤奮的想法，今天就不練了吧，明天一并補上。可是到了第二天、第三天，總是這個心理，直到現在，鍛煉身體、練習口語的目標就這樣擱置下來。試想一下，如果我堅持下來，無論是從身體素質上，還是英語口語上，該獲得怎樣的強化啊！洪老師，您作為一位“心戰管理”專家，認為人該如何與自己心戰呢？

洪誠陽：弗洛伊德的精神分析學認為：人格是由本我、自我和超我三個部分構成。其中：本我是精神結構中最古老的生命核心，由愛欲和破壞兩種本能構成，具有潛意識的特性。自我是從本我中分化出來的部分，不可避免地保留著本我中某些內容。一方面，它要趨利避害，學會改造環境，防止外部世界消滅自我的威脅；另一方面，它又要控制本能，根據具體條件決定是否滿足本能的愿望，防止內部世界的過高要求，以求得自身的生存。超我又是從自我中分化出來的

一種力量，由自我理想和良心組成。它是個體在成長過程中通過內化道德規范、內化社會及文化環境的價值觀念而形成的，主要在于監督、批判及管束自己的行為，追求完美。《西游記》中唐僧師徒形象分別詮釋了本我、自我和超我。唐僧取經之心堅定，不曾為各種苦難、誘惑所動容，是典型的“超我”代表；豬八戒在取經路上，遇到困難就想分行李、遇到美人就走不動路，是“本我”代表；沙僧在取經路上幾乎沒有發表任何意見，說得最多的一句話大概就是“大師兄，師父被妖怪抓走了”，是“自我”代表；而孫悟空則是“游走的行者”，是“本我、自我、超我”三者的矛盾統一體，為了讓他達到超我，唐僧不得不用緊箍咒來控制他內心的本我和自我。因此，與其說與自己心戰，倒不如說超越本我和自我，最終達到超我。

高爾基曾說過，最偉大的勝利——戰勝自己。而我認為，戰勝自己最重要的是要自信。在一次總裁培訓課上，我教大家如何進行自我介紹，讓大家在一分鐘內了解你、記住你。我邀請臺下的嘉賓上來做一個示范，很多人都不好意思，忽然一個三十歲左右的女士來到臺上，由于是沒有經過訓練的自我介紹，加之在五百人的會場上，她非常緊張，說完自己的姓名和公司名稱后，就一句話也說不出來了。事后她和我交流時說：“洪老師，當時我在心里一遍一遍地說，不要緊張、不要緊張，可還是控制不住，緊張得要命。”我相信大多數人第一次站在那樣的舞臺上都會緊張。自我介紹是一種最不能創新的演說，許多成功者在鼓動人才追隨自己的時候，都是從成功的自我介紹開始，他們用自信來支撐自己的底氣，用超人的口才向對方推銷自己，為對方塑造美好的愿景，讓對方心甘情愿地追隨他。因此，我認為，要想與自己心戰，首先要建立自信心，只有自己相信自己能行，才會讓別人相信你行。endprint