螺螄粉先生：小本創業玩轉“微營銷”

馬中才

創業：從興趣出發

我比較喜愛美食，尤其是螺螄粉。

2010年，我在北京開了一家實體店叫“螺螄粉先生”。店鋪很簡陋，在海淀區一個菜市場里，當時只有5張桌子，連我一起只有4個員工，投入的資金也不到10萬元，但是卻占用了我大部分的精力。有時候生意忙，凌晨兩點都不能休息，因為螺螄粉這個東西要做很多準備工作，第二天早上七點又要起來去采購。剛開始那段時間太辛苦了，但是相對上班來說，收入還不錯，一年之后得到的第一桶金也算可觀。

談不上什么企業，也談不上什么創業，都是順其自然的，干自己喜歡的事情就挺好。剛開始需要錢的時候跟朋友借了一些，后來就是慢慢地完善和琢磨生產管理、人力資源等一些問題，循序漸進。

總體來說，選擇創業，一個是生活壓力，一個則是我比較喜歡自由的生活狀態。

做生意要與時俱進，電子商務是時下的潮流，而我上網開淘寶店主要是因為實體店成本太大，尤其是在北京。

我在2011年的時候開了第二家“螺螄粉先生”店，但因為是臨時建筑，營業不到一年被拆遷了，所以損失了20多萬。隨后，我突然冒出了在當地開淘寶店的想法，并開始和朋友研發怎么設計產品。

2013年3月，我們的淘寶店開張了。因為實體店的名氣也不小，所以淘寶店一開就非常火爆，當時根本供不應求，天天加班，我記得是13天就賣了1萬碗。延續實體店的做法，電商也主要做螺螄粉這個品類，但區別于實體店的是，電商主要做的是螺螄粉的真空包裝以及各種配料。

現在我主要負責電商這塊，經營方式大同小異，都是服務業和銷售業，電商更注重于銷售，實體店更注重于服務。電商不僅為我解決了房租這個高成本的投入，改變了面對面的服務性質，還讓我有更多的時間去改進產品。

營銷：微博“曬”出好生意

生意如此紅火，很大一個原因在于我善于利用微博。微博是非常適合餐飲業推廣生意的平臺，可以吸引老顧客，招徠新顧客。它的營銷成本低，沒什么廣告費，很適合我這種小店。

螺螄粉的定位人群是不愛做飯的年輕人，微博營銷跟本身定位也比較貼近。我們細心觀察每一個來到店里的顧客，并在微博上形成了“螺螄粉先生家的顧客”這個欄目，用微博記錄店里好玩的顧客和好玩的事，也有溫暖的、搞笑的、煽情的。這很快吸引了一些文學吃貨的目光。

此外，我還用微博做了一系列的促銷活動，例如贈送話劇演出票，發微博截圖就可參與團購優惠，鼓勵顧客拍下店里的螺螄粉成品照放到微博參加互動。甚至端午節的時候，我家人包的粽子，都統統送給了顧客。

當然，我也有自身優勢，作為作家，自己的圈中好友常常在店里聚會，作家柏邦妮、蔣峰、蔡駿、吳虹飛，美食家陳曉卿等微博紅人都是“螺螄粉先生”的常客，饕餮一番后難免要在微博中曬曬。“每當有大V@了我，當天的粉絲數都會有100以上的增長。”隨著“螺螄粉先生”越來越火，名人效應愈發明顯。越來越多的人通過微博知道了“螺螄粉先生”，我做過粗略統計，有80%的客人是從微博上知道我們的。

我總結了下營銷成功的原因：第一，實體店生意和口碑都很好，贏得了一部分忠實的顧客群體；第二，我采用微博作為宣傳本店的載體，這些忠實的顧客都聚集在我的微博里，關注我的微博，并且經常互動；第三，我有些大V的朋友幫忙吆喝，他們有著更大粉絲群體，所以宣傳面就廣了很多。但歸根結底，還是要確保品質，只有回頭客多了，生意才能穩定，只有口口相傳了，生意才能越做越好。

但任何營銷的基礎都是產品質量。在網上賣螺螄粉，也不是一個什么新奇的產業，電商有很多花哨的營銷手段，很多人本末倒置，只重營銷不重產品質量，這是不可取的。

啟示：問心無愧不怕失敗

即使是同一件商品，不同的廠家生產的都是有一定區別的。同一個配方，不同的人、不同的環境和不同的原材料都會做出不一樣的味道。我最大的特點是盡可能為顧客著想，常常站在買家的角度分析：我為什么要買你的產品？我買了你的產品之后會不會繼續買你的產品？

做任何事情都一樣，要善于換位思考，比方說，你開飯店，你要愛吃你弄的東西，客人用什么碗筷，你就用什么碗筷，客人吃什么東西，你就吃什么東西。只要做好了這些，你問心無愧，就不怕失敗了。

中小企業一般規模較小，財力物力人力各方面都很薄弱，低成本的微營銷作為營銷手段就非常合適，首先，它不需要付廣告費，還可以通過搜索的方式，精準地找到目標用戶。其次，餐飲服務業通常和用戶高頻接觸，接觸中的趣聞逸事可以直接拿來作為營銷的內容，增強用戶的黏性。再次，微營銷的互動也是可以學習的。一方面可以讓用戶認可品牌和產品，另一方面還可以根據用戶的反饋，及時地完善自己的服務和產品，不斷提升品牌質量，做到良性循環。endprint