我是中國人，我是“新西蘭薯條王”

黃勁　王穎

被逼創業

我是1990年以留學的名義從廣東肇慶來到新西蘭的，當時全部財產只有600塊紐幣和一個行李箱，一下飛機到學校交過房租和押金，剩下的還不到一半。后來學校倒閉，我只能靠在餐廳打黑工過活。所幸這時我認識了我太太Winnie。1996年年底，在岳父的支持下，我們在著名的旅游城市羅多魯瓦，盤下了OPPIES這家只有48平方米的簡陋小店。

新西蘭是英聯邦國家，炸魚和薯條作為典型的英式快餐，薯條魚快餐店到處都是。對于當時的我，選擇這行無疑是最容易上手的。

首次創業我們滿懷希望、興奮，同時壓力也很大。第一天時，只有我和阿斌（也是來自廣州的留學生），我們講一口破英文，經驗又不夠，膽戰心驚地撐著——直到下午5點，太太和大舅子趕到，我們才松一口氣。所幸辛苦總有回報，干到午夜12點，當天營業額是1100多紐幣，把我樂壞了！

然而好景不長，生意很快就冷清下來。為什么別人營業時間比我們短，生意卻比我們好呢？

我和阿斌絞盡腦汁，最后決定到附近那家薯條魚店看看別人有什么秘密——凌晨打烊后，我們打著電筒走到那家店的后面，打開垃圾桶，慌慌地翻著那些包裝箱和袋子，記下他們用的貨和牌子……

暗渡陳倉

2002年度結算，會計師告訴我們營業額與1997年比提升了80%，可是利潤才上升20%！這讓我明白了，原來不是干得多，得到就多！

這幾年我們沒有漲價，可是原材料卻不斷加價，我們推出的特價套餐太多，使得高消費者也會選擇特價餐，雇的員工也多了，雖然價廉物美讓我們贏得口碑，但是在商言商，總不能一直如此。我意識到必須創新了。

怎么創新？

有一次和一個新西蘭朋友聊天，他說：“我們新西蘭人的墓地可比你們中國人的大得多。”我問為什么。他笑了：“因為我們胖啊！棺材尺寸都要加大！”

這番自嘲給了我靈感。我查資料發現，新西蘭人的肥胖率竟然一度排名世界第三，這跟他們喜歡吃油炸食品有很大的關系。如果能想辦法降低油炸食品中的含油量，同時又不破壞口感，是不是能受到他們歡迎呢？

辦法倒是有，只需要在兩個環節下功夫：一是把動物油換成植物油；二是控制合適的油溫。要做到這兩點都不是難事，但關鍵是怎么轉變新西蘭人世世代代用動物油烹飪食物的觀念。

三個月后的某一天，我公布了店里將使用植物油的消息。意料之中，立刻就有投訴上門了。我淡定地告訴“抗議者”：“其實我三個月前就已經使用植物油來制作薯條魚了，這三個月中，你們發現有什么不同了嗎？”

——他們目瞪口呆！哈哈！我的小計策成功了！

不過，要想讓新西蘭人徹底接受植物油并不容易，后來我特意請了專業機構做測試，結果顯示，用我的方式制作出來的薯條含油量只有6%，比新西蘭的行業標準還要低3個百分點。有了令人信服的數據，OPPIES健康飲食這塊招牌算是立起來了。

為了研究如何讓食品更美味健康，我們所有的員工包括我的孩子，還參加了新西蘭薯條協會的網上培訓，并全部取得了合格證書。

后來OPPIES開辟了中餐區，我們還把這一概念延伸到做中餐中去：不用味精提鮮，而是靠保證食材新鮮、食油健康來烹飪出真材實料的美味食品。

我給的比你想要的更多

很快，一個問題就來了——成本大幅增加。在新西蘭，通常25千克裝的動物油價格是36紐幣，而植物油15千克要50紐幣。換成植物油后，每使用1千克油的成本大概是過去的兩倍。

為了平衡收益，OPPIES每份薯條減量到330克，售價提高到2.4紐幣，成本在1紐幣左右，而其他薯條魚店，每份薯條550克，平均售價是1.85紐幣，成本不到0.7紐幣。這樣算下來，OPPIES每份薯條的利潤大概是1.4紐幣，比競爭對手的薯條還要多出0.25紐幣。

提價減量肯定是有風險的。總有客人質疑：為什么分量比別的店少一些？我耐心解釋，根據新西蘭薯條協會的健康指引，330克是人體攝入薯條最適合的分量，并不是量越多越好——這是事實！

更重要的是，要想提價減量的同時還能贏得更多的顧客，唯一方法就是提供更優質的食物和更好的服務。

一方面我們把省出來的成本金額投入到食材的健康方面：購置先進的設備，選用最好的原材料；另一方面，我注意到，新西蘭的薯條魚店大部分是夫妻店，小本經營，做生意并沒有更大的志向，因為壓力小，他們更愿意把時間和金錢花在享受生活上。而且新西蘭的薯條魚店通常都只有四五十平方米，因為是外賣店，不需要為客人提供餐桌，店主不會在擴大店面上投入更多的成本。 換句話說，別人都是小店的思維，我如果能用做大店的態度來做小店，就一定能超越他們，而且我覺得如果能給顧客提供一個寬敞舒適的等餐環境，OPPIES一定能吸引更多的客人。

2008年，我買下了OPPIES旁邊的物業，經過兩年籌備，2010年新店裝修完工，店面由原來的48平方米擴展到280平方米。寬敞的店面提供了足夠的座位，客人可以安心地坐著一邊看書聊天，一邊等待食物。新店在小城里引起了轟動，大家都說沒見過漂亮得像酒店大堂一樣的薯條魚快餐店，特別是客人候餐區裝飾得溫馨舒適并安裝了暖氣，已經成為羅多魯瓦市政廳和衛生局的楷模。

另外，新西蘭人生活和工作之間界限分明，商鋪絕不會為了賺更多的錢而延長營業時間，于是我的店面就比別人晚兩小時打烊，而且我的宗旨是，只要還有客人需要用餐，不管多晚都不會關店門。

延長工作時間當然會增加開支。不過，OPPIES位于羅多魯瓦的繁華路段，延長兩小時平均每天能為店里帶來10到15個客人，每個月至少能增加2460紐幣的營業額，相當于12300元人民幣。

比賽就是最好的營銷

1999年，一位供貨商極力勸說我去參加“最佳炸薯條比賽”，我同意了。那是我們第一次參賽，第一次獲獎，全市第一！

從此，OPPIES就成了新西蘭炸薯條大賽的常客，從羅多魯瓦第一到全國第二，再到全國第一，這可比任何廣告都有用。到2011年，我更是做了一個大膽的決定，報名參選羅多魯瓦年度商業大獎！當我把這個想法告訴家人和員工時，大家都說我異想天開。因為這個比賽是大企業的游戲，每年的獲獎者都是知名企業，比如2010年的年度大獎就是由麥當勞獲得的。

盡管如此，我認為自己有兩大優勢：首先，因為致力于提供更健康的食物，OPPIES積累了口碑；更重要的是，這些年新西蘭的經濟一直不景氣，就拿羅多魯瓦的餐飲業來說，經濟危機以來已經有100多家店倒閉，但是OPPIES的營業額卻連續幾年以近40%的速度保持增長！

沒人想到，OPPIES竟真的贏得了這一年的最佳零售企業獎！頒獎當晚，我們是唯一的一桌中國人，從領獎臺走下來時，12位評委已經列好隊伍，逐一地和我們握手，擁抱，道賀。這是我創業以來收獲的最高榮譽，在這之后的兩年，OPPIES營業額的增長速度提升到50%。看來，有了榮譽就能贏得口碑，有了口碑就不愁沒有生意！

幸運的是，最近我們在2013年新西蘭最佳薯條大獎中脫穎而出，再次被評為新西蘭“全國第一的薯條店”！我也贏得了“新西蘭薯條王”的稱號。

回顧創業路，我感慨頗多。白手起家的奮斗很艱苦，我沒有雄厚的資金支持，沒有專業人士做運營策劃，在一個文化背景、語言習俗完全不同的社會打拼并站穩腳跟，靠的是來自家庭成員的支持、中國式的勤勞堅忍誠信、團隊成員間的相互信任和團結，最重要的是我自己的個人信念，一份執著。endprint