向二人轉學營銷

誰能給客戶帶來快樂，誰就能走進客戶心田。笑點就是買點。能逗客戶開懷大笑的品牌，

才是大家品牌。在笑聲中記下的東西，值得回味，值得玩味

牛一龍

《汽車商業評論》評論員

在東北，沒有人不知道二人轉，東北有“寧舍一頓飯，不舍二人轉”的說法。到東北，不看二人轉，就像到北京不看天安門、到武漢不看黃鶴樓、到洛陽不看少林寺。

所以，在東北賣車，不研究二人轉，會有遺憾，會缺乏營銷靈感和快感。

二人轉植根于民間文化，屬于走唱類曲藝——屬于行商，流行于遼寧、吉林、黑龍江和內蒙古東部三市一盟，覆蓋東風風神東北大區和內蒙大區大半銷售地區，不懂二人轉，就不懂東北和蒙東文化；遠離二人轉，就遠離東北人和蒙東人的生活。

它的表演手段大致可分為三種，一種是二人化裝成一丑一旦的對唱形式，男女搭配，干活不累，夫妻居多，邊說邊唱，邊唱邊舞，這是名副其實的二人轉；一種是一人且唱且舞，稱為單出頭；還有一種是演員以各種角色出現在舞臺上唱戲，這種形式稱拉場戲。

二人轉之所以在東北家喻戶曉、老少皆知、喜聞樂見，就在于它“創造笑點、制造娛樂、傳播快樂”。這很符合當下大眾娛樂至上的心態，誰愿意痛苦地生活呢。消費者買車也圖快樂。誰能給客戶帶來快樂，誰就能走進客戶心田。笑點就是賣點。能逗客戶開懷大笑的品牌，才是大家品牌。在笑聲中記下的東西，值得回味，值得玩味。

2014年2月、3月，在長春舉辦店頭活動、新車上市活動中，我們邀請長春市著名二人轉名角到店內演出，一是活躍活動氛圍，二是引入區域特色文化，三是感謝長春新老客戶。這兩場有二人轉表演的活動很成功，不僅活動場面活躍，而且訂交業績也達到最高紀錄。

去年9月我們在黑龍江北安市舉辦的東風風神A60節油挑戰賽頒獎晚會中，也曾邀請當地著名的二人轉民間藝術表演家現場助興，二人轉演員因為東風風神對東北民俗藝術的重視而格外投入，中間即興穿插了對東風風神品牌和產品的獨到見解和認識，結果出現了很多驚喜，參加節油賽的客戶和媒體朋友后來紛紛追問東風風神是不是給了廣告費或作了事先安排。

那么，二人轉究竟有哪些地方值得營銷人學習呢？

首先是激情洋溢、感染他人。沒有激情演不好二人轉，沒有激情做不好營銷。在舞臺上，二人轉演員又唱又跳，又哭又笑，幾近瘋狂。連演員自己都自嘲“演二人轉的都是神經病，正常人誰干二人轉”。其實他們都是正常的普通人，因為對自己事業的熱愛才“瘋狂”。我們做營銷的，如果不喜歡銷售，不癡迷，狀態達不到巔峰，就很難影響經銷商、影響客戶，最終實現銷售。在東北媒體圈，哈爾濱某電臺主持人曾送我一個綽號“汽車狂人”，我笑著回答比李書福先生差遠了。

第二是苦練內功、專業服人。二人轉演員學誰像誰，個個身懷絕技，沒有假唱假打，全部硬功夫、真本領。汽車營銷如今已進入專家賣車時代，很多時候客戶比銷售顧問還懂車，銷售顧問沒搞清的技術和產品問題，客戶已通過網絡和達人搞懂。賣車靠忽悠，對產品一知半解，影響客戶信任，最終難以成交。

第三是磕磣自己、快樂觀眾。二人轉演出有一個規律：自己嘲笑自己，下一個出場的嘲弄上一個剛走的，所有演員捉弄拉二胡的，但從不戲弄觀眾，視觀眾為上帝，娛樂大家。這與微信和視頻上很火的《羅輯思維》很相似，用后者的創辦人著名電視制片人和公關專家羅振宇的話說是“死磕自己，愉悅大家”。

生活中，很多其貌不揚的男人找到貌美如花的女子，這些男子并非有權有錢有勢，但有趣有料有種，為了抱得美人歸，死纏死追，甚至喪失體面和自尊，對此，我等讀書人、文化人往往難以啟齒、羞于行動，結果是望美人、空悲切。我想表達的意思，聰明的讀者諸君一定是懂的。endprint