吳堂祥：改寫涂料游戲規則

林木

差異化是新生企業對抗行業巨頭的圭皋嗎？

不是！除非差異化的程度足以改寫行業游戲規則。否則，在巨頭制定的游戲規則下，差異化只能讓你的日子過得好一點兒，但不可能改變你的行業地位。

“過得好一點兒”不是吳堂祥的目標。這位涂料新軍多彩飾家（北京）品牌管理有限公司的創始人兼CEO，想要的是顛覆和超越，而他所仰仗的，是用互聯網思維改寫行業游戲規則。

互聯網思維像一股大潮近年間橫掃中國商界，但是由出身于傳統產業的人在傳統產業中落地互聯網思維，真正稱得上成功的還屈指可數。而浸淫涂料行業10年的吳堂祥，要帶領多彩飾家在內墻涂料市場實踐互聯網思維，他會有什么奇兵呢？

我們希望通過這次專訪能找到一些答案。

CMMO：互聯網思維在傳統產業的應用還是個新課題，根據涂料行業的情況，您認為互聯網思維的價值主要體現在哪里？

吳堂祥：每個行業的產品、業務特點不同，對互聯網思維的應用也會有不同側重，循序漸進。就涂料行業目前的情況看，最重要的是思維方式的調整，這是根本。涂料行業近10年幾乎沒有什么創新，一個主要的原因就是企業奉行的還是企業思維、產品思維，缺乏用戶思維。這讓企業只是局限在質量、功能上，卻忽視了更重要的消費體驗和需求滿足程度。

跟消費體驗密切相關的，除了質量、功能之外，還有設計、施工、售后等服務。涂料是個“三分涂料七分施工”的行業，如果下游服務能力不高，體驗就會大打折扣。單從這點說，行業現狀離真正滿足消費者的需求還有很大距離。

CMMO：多彩飾家要用互聯網思維改寫行業游戲規則，這具體體現在哪些方面？

吳堂祥：在行業現行的規則下，競爭中是缺乏設計元素、服務元素和體驗元素的，這就是我們要改變的。

在環保等品質元素已經成為品牌的基本要求之后，涂料消費開始從品牌消費進入感官消費。多彩飾家的產品本身就不同于目前市場主流的單色平涂產品，有豐富的色彩和立體造型，是經過專業設計的，我們通過創新的店面樣板展示讓顧客能夠直接看到效果，加上銷售中有設計師和色彩顧問根據顧客家裝情況量身設計搭配，可以給顧客強烈直觀的感官體驗。這樣，就把現行規則下對大品牌有利的品牌競爭，轉換成對我們有利的感官競爭。

另外，現行涂料銷售中涂料、輔料和施工三者大多是割裂的，不利于保障消費者利益。而我們提供的是一體化定制，所有環節的服務由我們一家完成，用一體化的整體產品對抗單一產品。而且，在整個過程中，消費者的體驗也會大幅改善。

通過這些途徑，我們要把行業現行的品牌競爭規則，改寫成感官競爭、服務競爭和體驗競爭的規則，這本質上也是用戶思維的結果。

CMMO：改寫行業規則不是件容易的事，也需要形成一定的市場影響。除了您上面談到的途徑外，多彩飾家還有哪些支持手段呢？比如內外部的資源等，多彩飾家畢竟是一家新公司。

吳堂祥：我有一個觀點，中國市場已經面臨一個空前的商業模式變革的年代，這個年代是有機會的，任何一個懂得創新、整合和分拆的人，都能成為下一個財富擁有者。創新整合就是我們獲得支持的重要手段。

整合分兩個方面：一個是整合運行模式，比如我們的培訓中心就是整合了美容行業的模式，我們的店面運營部就是整合了服裝行業的模式；一個是整合支持資源，比如我們通過股權整合到了國際一流的涂料生產和應用技術，通過合作“分蛋糕”整合到了業內專業媒體、專業網站和網絡平臺的資源。我們還將通過整合發布年度墻面色彩和款式流行趨勢，成立國家級涂料應用技術研發中心及培訓學院。在這個年代，通過不斷地整合你能發現巨大的機會。

CMMO：您是多彩飾家商業模式的設計者，您設計的依據是什么？

吳堂祥：簡單來說，可以概括為用戶思維和O2O的發展。用戶思維前面已經談到，O2O的發展則會使傳統的廠商合作發生很大改變。因為我們對多彩飾家是賦予了一定目標的，所以在模式設計上下了一番功夫。我們希望它相比當前的市場主流模式，應該具有一定的先進性：

第一，從消費者的角度說，它應該能更好地滿足我們目標消費者的體驗和需求，這是模式有沒有競爭力的根本。

第二，從渠道的角度說，O2O是一個趨勢，但它對渠道職能的要求和以往有很大的不同，所以新模式要明確渠道成員的角色職能，能夠支持O2O業務發展，線上線下協同，保證服務體驗，這就是現在我們對渠道成員“服務商”的定位。

第三，從行業的角度說，涂料行業一直處于野蠻生長的狀態，家裝市場其他一些行業已經走在涂料行業前面，我們需要借鑒，提升自己的競爭水平。

第四，從企業的角度說，當然要形成較強的競爭能力和贏利能力，這就需要組織能力的保障。

多彩飾家的頂層設計完成后，就要落實執行的細節，我們每天都在改進。現在新模式的成效已經顯現出來，我們也希望自己的實踐能為大家提供一些參考。