高手教你在二三線開便利店

騰博

在河北唐山有一家便利店，店主初始投資了20萬元，經過三年經營，現在每月的純利約5萬元，這樣的業績甚至比國際知名品牌7—11都厲害，不妨看看他的成功之處。

選址背道而馳，遠離社區開店

在很多人眼里便利店與社區是等同的，然而店主老楊卻有自己的一套理論，他認為在社區開便利店是適合一線城市的組合，在二三線城市這個組合顯然就不靈驗了。首先，二三線城市的整體消費水平較低，可能兩三個社區也未必能養活一個便利店；其次，如果選址一些高端社區周邊，店租昂貴絕對不是草根投資者能承受的，同時這些好地段幾乎都被國內外知名的便利店品牌所“霸占”，市場競爭激烈。

老楊認為，在二三線城市開店，最好就是選擇十字路口，理由很簡單，十字路口的客流量大，人們購物的幾率高，便利店更容易生存。

另外，老楊還把自己選址的方法總結了一句順口溜“三角窗，占兩面，開在‘去路更賺錢”。具體講：

三角窗指便利店一定把路口的角，這樣四個方向的顧客都能看到便利店，無形中潛在客流量就增加了不少；占兩面指便利店兩面都應該是玻璃窗，這樣更利于來往客人的關注，其購物人群比例要比一面玻璃窗高出兩三倍；開在“去路”則是指便利店一定要開在人們下班的路上，因為人們上班忙，沒有時間左顧右盼，下班則沒有時間局限性，順便買點東西，這個方向選對了，業績至少可以提高30%。

配貨比例有點怪，

煙、飲料是最大利潤來源

在很多從業者眼中，便利店雖然不及超市商品種類齊全，但是至少常見的一些日用品是必須要有的，而這些東西在老楊的店里很少見。這是為什么呢？

老楊透露，其實這種配貨比例安排和選址有著很大的關系，畢竟自己的店遠離社區，人們購買一些生活用品并不是特別方便，與其來我店里買，還不如去大超市買，而且超市的價格比我的還便宜。我統計過，來我店里消費的顧客主要都是購買香煙、飲料、夜宵（如休閑小食品）的，所以我也有自己的配貨比例。

通常講，食品類（如水、飲料、酒、休閑食品等）占總進貨量的40%；煙占到30%；關東煮、包子等速食品約占20%；其余商品只占10%。其中飲料、煙和速食品帶來的利潤占到利潤總額的70%。可以說，老楊主要就是靠賣這三種商品賺錢的。

速食品成為賺錢的利器

如果說飲料、煙等是便利店的主銷商品，很多人都不會奇怪，可是諸如包子這樣的速食品居然也成為老楊的賺錢利器，這是為何呢？

老楊表示，速食品在二三線城市的便利店中屬于新鮮事物，其實在7—11中早已經是司空見慣的事情了，我曾經聽過中國連鎖經營協會舉辦的一堂課，里面介紹速食品銷售利潤在7—11整體盈利中占據極為重要的地位，如果剔除掉速食品銷售，很多7—11可能就是賠錢的。我銷售其他商品是有盈利的，如果增加速食品銷售無疑是錦上添花，加之速食品的利潤空間要比其他品類更高。

另外還有以下幾個原因：

一是，提供方便，現在各地都在整頓城市市容，很多街邊早點攤、夜市大排檔都沒有了，人們吃早點、夜宵不是特別方便，而我恰恰提供了這個方便，現在我每天早晨僅包子就能銷售掉七八百個，毛利數百元。

二是，提供衛生安全，街邊的早點攤，很多食品都暴露在戶外，如今北方地區戶外空氣污染嚴重，加之各種地溝油、添加劑等負面報道，讓人們感覺吃得不那么放心，而我店里提供的速食都是國內知名廠家制作的，大家吃起來自然也放心。另外，我為了打消一些人的疑慮，我還把供貨商的電話公示出來，這樣方便顧客自己追溯查源。

三是，堂吃業務，方便顧客，別看我的門店面積不是很大，但是我還是特意留出了可供4—6人就餐的位置，也就是提供堂吃業務。俗話說“天有不測風云”，可能有的顧客買完早點，剛一出便利店門就遇到下雨了，邊走邊吃肯定不行，拿到單位吃可能就涼了，所以我提供堂吃業務，顧客可以在店里吃完再走。別看這個小小的舉措，為我贏得了不少回頭客。

自創餐飲卡，黏住顧客

老楊表示，雖然選址位置不錯，客流量也比較大，但是只有顧客形成忠誠度，便利店才能經營得更好，這里面自然需要一些技巧：

首先，自創餐飲卡，黏住顧客。老楊自己印制一批餐飲卡，說是卡其實就是硬紙片，上面是按照不同月份印制的日歷。老楊透露，這個其實就相當于學生的飯卡，顧客只需要繳納一定額度的費用即可，每天拿著卡就可以到店里消費相應金額的速食品，每消費完一次，就蓋一個章，當蓋滿30個章，這個卡就作廢了，顧客需要辦理一張新卡。對于顧客而言，往卡里充值要比現場購買的花費便宜一些，優惠幅度是9折，而對于自己而言，如果顧客辦理餐飲卡，那么這些顧客為了消耗掉卡里的錢，就會持續到店里消費，而他們幾乎不可能只消費速食，還能帶動飲料、煙的銷售，能夠增加便利店的盈利。這項業務開展了大約1年多，現在平均每個月有大約三四百名顧客辦理餐飲卡。

這種做法還有一個好處，就是自己能夠大體測算出每天需要準備速食的數量，減少不必要的支出，畢竟如果速食當天不能銷售掉，就必須處理掉，也是資金的浪費。

其次，也玩有獎兌換，只不過更加實惠。老楊說，現在超市里都有會員卡，都搞積分營銷，自己也在弄，只不過自己兌換要比超市更是實惠，也更能吸引顧客。具體而言是，顧客單筆消費50元就可以免費抽獎一次（中獎率100%），依次類推，單筆消費200元就可以免費抽獎4次。這樣做的目的就是為了刺激顧客消費。老楊所提供的禮品基本上分為兩類：一類是自身銷售的商品，特別是一些滯銷品，反正也不好賣，送給消費者，可以減少成本支出；二類是商家提供的贈品，實際上很多廠家為了促銷，每次發貨會發給便利店經營者一些贈品，通常這些贈品就會被便利店經營者扣下，或者刷上條形碼再銷售，基本上不會回饋給消費者，而老楊把它們變成獎品，自己基本上不需要投入，也能實現商家的目的。

另外，由于抽獎的下限就是50元，只要滿50元就可抽獎，不累計，所以老楊管理起來也沒有什么難度。

24小時經營，營業額能增加30%

老楊介紹，自己的便利店在當地算是一批開展24小時經營的門店。很多人認為24小時經營會增加成本，特別是人工成本。其實仔細算算，24小時經營還是有賺頭的。

一是，24小時經營，對于經營者而言，增加的就是水電費和人工成本，總體核算下來比正常經營大約高出10%左右，增加的幅度并不高。

二是，在二三線城市中，滿足人們夜生活需要的夜店大多數離主干道不遠，而自己的便利店正是開在這樣的路口上，人們玩餓了，正好可以到店里進行消費，畢竟可以提供夜宵的大排檔、飯店大多數會在2點左右關門，而我的門店24小時經營，自然能吸引顧客。同時雖然夜間人不多，但是客單消費額高，因為很少有一個人去夜店玩，通常都是四五人結伴而去，所以要買夜宵，數量肯定少不了。我測算了，24小時開店營業額能比正常經營增加30%，扣除增加的成本，還是有不錯的利潤。

另外，夜間最為暢銷的商品有兩類：一是速食，主要解決人們夜宵問題；二是香煙，別看夜店里也可以通過飲料、食品增加營業額，但是香煙不是所有夜店都能提供的，畢竟銷售煙草是要有國家許可證的，而且外資便利店是不能銷售的，這無疑讓老楊的便利店在夜間有了一個競爭的利器。endprint