2014年，我們種業“玩法”要變了

◇張亞峰

由于上年最低收購價具有較強的吸引力，托市收購量出現暴增，截至2014年1月上旬，3個品種累計托市收購量為2900萬t左右。加上前兩年東北地區的粳稻臨儲收購量約1100萬t，目前國家掌握的臨儲稻谷數量超過4000萬t，占國內稻谷商品量的1/3。大量的臨儲稻谷掌握在國家手中如不輪出，后期市場供應可能會趨緊。而這么高的庫存又像一個巨大的堰塞湖高懸在市場頭頂，對市場的心理壓力十分巨大。

行情預測：稻米市場重心將小幅抬升

綜合分析，隨著春節后稻谷最低收購價上調政策公布，稻米市場將會得到一定的提振。由于托市價上調幅度有限，加之儲備稻谷輪出逐漸增多，而年初大米進口將會較多，預計利好提振有限，稻米市場將會延續節前平穩走勢。隨著二季度的到來，因農戶糧源減少和加工企業存糧不斷消耗，雖有儲備稻谷的輪出補充，預計市場會出現糧源偏緊現象，稻米市場會出現小幅上升行情。在此背景下，臨儲粳稻在二季度有序輪出的可能性較大，稻米市場將會受到適度調控。

隨著新稻的不斷上市，受季節性供應壓力影響，稻米市場重心將會有所下移，并可能降至當年的最低收購價以下，國家將會再度啟動托市收購，使稻谷市場逐漸回升至托市價附近。預計2014年稻米市場重心將在上年基礎上小幅抬升。

2013年，對于河南種業來說，是極不平凡的一年！回顧2013年銷售年度，我們有必要真正反思一個問題，那就是當前種子行業低迷期是不是一個正常狀況？這種狀況還會持續多長時間？

一般而言，當提及 “行業低迷期”這一詞語時，我們已經將其看成了一個非正常狀態。然而，相信幾年后再回顧當下這個時期，我們會發現這種所謂的非正常狀態，其實恰恰正是行業發展的正常狀況和基本規律。這種情況也勢必引發和加劇行業的整合，使種業營銷步入一個新的競爭格局。當今種業市場環境變了，你變了嗎？總之，2014年，我們種業“玩法”要變了。

現狀：近看一片蕭條，遠看絲絲憂慮

中國種業進入2010年以來，2011年還挺好運作，2012年后期越來越難做，2013年預訂兌現率歷史最低，退貨率達到歷史最高。種業營銷都出現了一些新情況、新變化，“概括說就是‘近看一片蕭條，遠看絲絲憂慮’。”

當前種業營銷形勢存在3個方面的特點：一是復雜性，看不清楚；二是不確定性，仍然在變化的過程中；三是長期性，這是最核心的問題。

整體制種產量過剩，各廠家銷售壓力增大。預計雜交玉米面積達3600萬hm2以上，需種11.5億kg，供種量在21.3億kg以上。與2012年相比，雜交玉米種子從過剩60%增長到85%，玉米種子過剩形勢嚴峻，也將會影響以后兩年，同時過剩導致賣種難，引發了價格戰。

因此，2014年面臨的種業營銷形勢跟往年比很大的不同就是長期性。這種形勢會對我們未來的發展產生長遠的影響，會更有滲透力、破壞力。

趨同、通吃、瘋狂、低價、退貨

第一個關鍵詞是“趨同”。所謂“趨同”，一是品種趨同，市場上類鄭單958、先玉335、浚單20的品種到處都是。二是營銷趨同，宣傳方式基本一樣，都在重復地搞預定、觀摩會、脫粒會，千篇一律，無創新。

第二個關鍵詞是“通吃”，即目標通吃。首先是目標定位相互滲透，大家都在做全國銷售，比如很多企業向華東滲透、向華北滲透。其次是價格定位上向上向下延伸，低的更低，高的更高，反而中間的價位有點難受；大家希望在每個價位段分一杯羹，所以企業競爭從錯位競爭全面進入同質化競爭和價格競爭。

第三個關鍵詞是“瘋狂”，具體表現是業外“紅眼”。行業外的企業紛紛進入種子行業，如中化、中農發、中糧、中農資都已經涉足或靠資本運作通過兼并、控股、合作、收購等資本運作手段進入種業板塊。尤其在河南省，中種集團兼并河南聯豐種業，組建中種聯豐種業；中農發兼并河南地神種業；河南秋樂種業整合河南農科院所屬種業。

第四個關鍵詞是“低價”。以河南市場為例：2013年河南省玉米種價格整體價位較上年有下降趨勢。但綜合市場各廠家來看，30元的品種除了傳統市場正常銷售以外，大多廠家都在推廣單包35元以上品種，特別是35元和40元以上品種。不同品種之間價格的差距比較大，從30~55元都有，農民對不同價位的種子都有需求，總體來看低價位種子的需求量在2013年有上升趨勢，高價位種子的需求量有所下降。但是，從現在市場苗頭來看，預計2014年河南市場玉米品種除個別一線品種漲價外，個別二線品種維持2013年價位，甚至有的品種會略有下降。原因有以下幾點：一是個別企業受資質到期影響進行甩貨；二是有些企業庫存壓力大，受資金影響采取降價或跟隨價位進行拋貨，來緩解資金壓力；三是個別套號品種以低價向市場拋貨；四是有些經銷商對種子、化肥、農藥進行捆綁銷售，淡化了種子價格；五是種植大戶、專業合作社的團購議價能力進一步增強。因此，筆者斷然低價的種子短期還會存在，甚至影響未來種子企業營銷模式的改變，由品種競爭到服務競爭，從而進入完全價格競爭時代。

第五個關鍵詞是“退貨”。2012年、2013年連續兩年種子企業的退貨達到歷史最高。為什么在2013年不管優秀的企業還是小的企業最后都因退貨變得如此困惑？在這個時代，優秀的企業想延續自己的競爭優勢，似乎越來越難。尤其在種業這個領域，沒有一家企業或品種能長期霸占優勢地位。隨著競爭營銷環境的改變，這些企業很快被超越，即便是這些已經登頂的企業也有走向退貨嚴重的一天。

進入2013年6月，玉米銷售結束。退貨帶來的風險和不確定性比以往任何時候都要多，給種業帶來巨大沖擊和壓力。銷售模式的改變需要企業越來越多地傾聽基層經銷商、農民的聲音，利用新的營銷模式和轉變經營思路，但這個道路也是“知易行難”。

轉型：新的賽季，“玩法”變了

將新一輪的種子行業競爭形象比喻為“賽季”，目前種子行業正處在轉型期，上一個賽季剛剛結束，下一個賽季馬上就要開始。上一個賽季比較簡單，就兩個比賽項目，一個是品種研發，一個是營銷模式，都是單項比賽。兩個項目贏得任何一個，都可以進入下一階段比賽。

而現在，新的賽季里參賽選手、比賽場地、比賽項目、比賽規則都有可能發生變化。

參賽選手的變化，是因為剩下的都是強手，越來越強，被拉下的概率也越大。

比賽場地的變化，是渠道、終端的變化。行業新形勢、新的渠道興起，資本介入后，市場變革正在不斷加快，將對傳統營銷推廣和渠道驅動模式造成巨大的壓力，當然還有家庭農場和土地流轉的大變局。

另外還有一種情況，參賽選手減少，場地卻變得更加擁擠，因為每個賽道都有本賽道的強項選手，而每個選手又都相互滲透到對方的賽道上去。這又導致比賽項目發生了變化，而且在朝著一個項目演變，就是“全能比賽”。未來能生存下來的，都必須是全能選手。

比賽規則也會變化，而且隨時可能有新的變化。規則的不確定性是中國社會的最大特色，今天能干的，明天可能就不能干。我們不能用今天的規則預期明天的策略，必須抓住今天扎下根，固化每一階段的成果，強化應對規則變化的能力。