叫停“為招商而招商”

李維華

迄今為止，中國的特許經營發展了26年。客觀地講，中國本土企業里并沒有出現幾家真正意義上的成功的國際優秀品牌，可以作為業內標桿與學習典范的企業也是寥寥無幾；相反，卻有大批失敗的案例“可圈可點”。從總體上講，中國特許經營的目前狀況還是很不容樂觀的，因為失敗的例子遠遠多于成功的例子。

在特許人企業的眾多失敗原因里，一個很常見與突出的問題就是他們犯了一個在中國整個特許經營領域都是非常普遍的錯誤，那就是：為招商而招商。

“為招商而招商”產生的根源與現象

很多企業與個人在某一天突然意識到“加盟”這種商業模式可以快速高效，低成本、低風險地帶來巨大發展時，他們就毅然決然地走上加盟之路。然而，就在他們決定了這一正確方向時，卻多數走錯了道路。

根據筆者15年多的觀察、研究和深入了解，多數計劃做特許經營的企業都是在對特許經營這種商業模式一知半解的情況下開展加盟業務的，盲目上馬、急功近利、好大喜功、重數不重質的心態和做法從一開始就注定了其失敗結局。

在巨大的未來利益的誘惑下，他們并沒有嚴格按照筆者的“成功構建特許經營體系五步法”來科學、規范、循序漸進地構建自己的連鎖加盟王國，并沒有經過市場調研、內部調研、戰略制定以及特許經營的五大基本設計、樣板店的設計與建設、總部的設計與建設、系列手冊的編制、標準化的提煉等前期必不可少的準備工作，也沒有切實地做好加盟之后的扶持、幫助、持續提升等后續這些使加盟商創業成功必不可少的工作。換句話說就是，“招商前”和“招商后”的工作基本都是空白。

然而就在這樣的前后嚴重帶病的狀態下，在企業根本不具備招商的最基本條件的情況下，這些特許人企業卻直接切入招商，并集中所有精力和智慧，專注于編制一套如何吸引潛在加盟商、投資人、創業人進入其所謂的“特許經營體系”的方案，然后大肆發布廣告，運用其高超的詭辯之術誘騙大批加盟商，悲劇從此拉開序幕。

“為招商而招商”導致的弄虛作假與虛假繁榮

因為缺乏上述的“招商前”的那些準備性工作，所以這些只專注于招商的特許人企業為了招商，他們不得不或故意地弄虛作假，比如編造企業的虛假履歷、虛構榮譽、捏造虛假盈利數據等。同時，這些特許人企業的招商人群也摸到了很多招商的“訣竅”。比如，他們發現大額投資的加盟商比較謹慎、人群基數也少、反抗意識與能力強，所以大多數行騙的特許人的項目都是小額投資，比如投資總額通常在10萬以下。

他們大肆發布類似于“投資一萬，年賺百萬”的神話般的誘餌，坐等那些夢想輕松創業、一夜暴富、天上掉餡餅的人來咬鉤。而一旦遇到大額的投資項目，哪怕是把項目的投資額從原來的10萬以下提高到20多萬，這些招商人群立刻就會喪失信心，暴露了其本來面目，因為他們不會、不愿，更不敢為這些項目招商。

在如此精心準備的招數之下，這些特許人企業的招商在數量上明顯高于正常企業，一個月成功招募或成功誘騙10來個左右的加盟商是不成問題的，特許人企業的加盟業務貌似生機勃勃地繁榮起來了，招商人員的“能力”貌似得到了實際的“驗證”。

而可悲、可憐與可嘆的是，很多這樣的招商人員竟然不以為恥、反以為榮地經常拿此炫耀，以此來證明其強大的招商能力甚或所謂的“策劃”能力。他們最常見的口頭禪就是“我做招商十幾年，成功招募數百家加盟商”等等。其實，他們擁有的只是強大的行騙能力和對特許人、加盟商的傷害能力，以及以低智商的形式暴露自己無知無恥的能力。

“為招商而招商”的惡果與招商“高手”的真相

大批加盟商短期集中涌入的惡果很快就凸顯出來。

因為“招商前”缺少必須的準備工作，“招商中”缺少嚴格的遴選（最常見的現象就是不管創業者、投資人是什么樣的條件與狀況，只要肯出錢，就一定能成為加盟商），“招商后”缺乏對加盟商的培訓、扶持、幫助、復制、督導等體系，所以他們招來的加盟商的死亡率奇高無比，通常都在70%以上。

不只是加盟商，特許人同樣難逃厄運。特許人雖然短期內就擁有了大批的加盟商，但帶給特許人更多的卻是無休無止的麻煩：品牌美譽度急劇下降，與加盟商的關系日趨惡化，糾紛與官司不斷，企業瀕臨破產，員工開始動搖與計劃走人，物流等資源匹配不上，甚至出現了一些特許人企業創始人身敗名裂、與加盟商成為仇家的現象。

面對大批破產的加盟商們的絕望與呼天搶地、創業者的悲慘境遇，面對特許人難以收拾的爛攤子、企業的危機四伏……那些只專注于招商的人群是如何看待這些惡果的呢？所謂的強大招商“能力”背后的真相是什么呢？

我曾經問一位在特許經營的招商領域號稱成功的負責人這樣一個問題，即“你所招募的那些加盟商的店成功存活的有多少？”

這個自認大腕的人立刻支支吾吾起來，詭辯說“我就是負責招商，招商之后的運營不屬于我的責任范圍”“我給我的客戶招來商了，我也賺到錢了，剩下的事情他們自己處理就好了，和我無關”“任何企業在初創期的資本原始積累都是血腥的”“我告訴你招商的秘訣之一就是老加盟商死掉。這么簡單的道理你都不懂啊，你想，老加盟商不死，如何在他那個地區再招新的加盟商？所以，加盟商死亡是好事”等等。

我接著問他，“你這樣，就不怕破產的加盟商找你麻煩？”對方愣了好長時間，然后認真地說，“確實，這個……良心上過不去，我正計劃轉行呢，做這個，去外地出差，老怕挨揍”。

所以，那些只專注于招商的所謂招商“高手”、“專家”們，你要明白，你那不叫招商，叫行騙；你招來的也不是加盟商，而是給特許人招來了仇人；你那不是幫助特許人企業發展，你是在加速特許人企業的滅亡；你那不叫幫助別人創業，你那叫把創業者們推向火坑的作惡。

“為招商而招商”的狀態害了誰？利了誰？

毫無疑問，“為招商而招商”的直接惡果就是既害了那些創業者與投資人，害了一心想做事業的特許人，也害了被譽為21世紀最佳商業模式的特許經營。

在“為招商而招商”的行為中，有沒有受益者？有！唯一受益的只有那些拿了招商提成、賺了昧心錢的不負責任的招商“專家”們。

雖然如前文所述，“為招商而招商”惡果嚴重，但遺憾的是，這種惡劣的狀態與心態目前依然存在。很多人仍然沒有明白特許經營和加盟的真諦之一是只有加盟商的成功才能帶來特許人的成功，招商是一個系統工程而不是單獨運作，很多“為招商而招商”的所謂“高手”、“專家”們，依然招搖撞騙、大行其道、廣受歡迎。

所以，特許人應擦亮眼睛、明辨是非，堅決杜絕“為招商而招商”的行為，轉而把“招商前”、“招商中”、“招商后”有機地融成一個科學的和諧體系。只有如此，你的企業和事業才能真正踏上科學、健康、持續的特許經營發展之路。（編輯/曉勇）