把模式做到傻瓜都清楚

賈秉強

活著第一，發展第二，這句話用在化妝品行業再合適不過。

我們必須學會給自己排序，排出自己的輕重緩急。

你的生命和時間有限，能做的事情也有限，不要想任何好高騖遠的事情，當一個人認定自己個人能力有限的時候才不會去做什么四兩撥千斤的事情，才會在最基礎的產品上下足功夫。好產品真不在于品類多少，你看可口可樂一款產品一年500億美金，DHC一款卸妝油一年過十億元，我們何必追求那么多大而全？沒有好產品，就像在戰場上沒有好武器一個道理，必死無疑。

做不到滿足顧客需求就不要去給人家添麻煩，不要用產品之外的任何概念去做業務，標準化別人之前先把自己標準化。快消品沒有暴利，化妝品行業在中國的定價虛高十倍以上，回歸經營的本質，微利反而是你的機會。

對經營的定位模糊不清，一味靠促銷、靠培訓等做銷量是非常愚蠢的行為。產品是最客觀的、在渠道接受顧客檢閱的東西，好就是好，不好就是不好，業務員時代必須終結了。一定要相信產品，最好的模式就是在不斷進步中好好活著。

營銷不是在于你多么聰明，而是你能否從本質上認識問題，并把復雜的問題簡單化，收斂自己自以為是的靈感，去除過多的貪婪才能定出令顧客動心的價格，顧客永遠是最客觀的，爆款自爆，所有品類都有出彩的機會，關鍵在于老板的理解，定價定天下。

歐美的電子商務沒有中國火爆的原因是，歐美國家線上線下賣的價格一樣，大家去電子商務上購買圖的是便利而不是便宜，然而在中國，虛高幾倍甚至十幾倍的價格讓線下多年培養的顧客終于找到更便宜的渠道去淘自己所需的貨品。

所以，淘寶如此瘋狂的成長是因為線下實體店幾十年的幫助，實體店要求的毛利率太高，種瓜得瓜種豆得豆，出來混總是要還的。再像傳統一樣運營，追求客單價，高毛利的行為，完全不以顧客為中心的思維模式必然走向滅亡。什么叫品牌？回歸產品真正的價值吧，讓價格與價值相符。

近一年來一直走訪在一線市場，真心感受，每個城市無論大小都有做大的機會，化妝品店在未來給我最大的感觸是店會越來越多，老板會越來越少。絕大部分的傳統零售行業顧客流失是必然的，“顧客不足”也已成事實，以前開店靠的是運氣，現在開店靠的是以顧客為中心的全新思維模式，“營銷決定管理，組織決定規模”這個不能挑戰。

當所有人都還以為這個行業是暴利的時候，說明這個行業多么的幼稚和不成熟，讓我們一起重新審視這個行業，慢慢尋找一批價值觀相同，在利同道合的基礎上志同道合的合作伙伴，去重新開啟全新的運營思維，回歸產品真正的價值。

幾個觀點拋出來探討：

第一，以顧客為中心思考，落實到產品上就是完成與使用者的溝通而不是與購買者。

第二，所有矛盾因利益而生，電商不可怕，可怕的是你明知道顧客圖便宜偏偏堅持賣高價。

第三，用二八法則去科學地梳理自己的品類，亂學添亂，明確什么是自己的明星爆款。

第四，用工制度需要重新反思，績效考核明確，給到員工足夠的提成獎勵，省下溝通成本以給予員工自學成才的機會。

第五，跨界思維，“沒有傳統的行業，只有傳統的思想”，跳出化妝品行業之外看自己，回歸零售的本質，回歸產品真正的價值。

第六，學會看數據，數據在關鍵的時候會救我們的命。

忘掉自以為是的自己，把模式做到傻瓜都能解釋清楚，把產品做到賣出去就有回頭客，關注產品，少扯蛋，讓數據說話，讓產品說話，你就自然離成功不遠了。

[編輯 謝康利]

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