陜茶需在危中求市場

高檔茶的銷量下滑很大，而且價格的下降速度很快，已進入量價齊跌的階段。

面對市場的殘酷，不知不覺中，茶葉市場的主體客戶已經發生了變化。春節過后，經銷商紛紛在西安市場上打起了“親民茶”。

茶葉營銷渠道分兩種，一個是線下銷售，一個是線上銷售，線下要注重招商和推廣，線上要注重經銷商的渠道。

陜茶從目前來看，還與全國知名的茶葉品牌存在一定的差距，但陜茶正在各方努力之下轉“危”為“機”。

近日，記者如約來到與采訪對象商議好的咖啡館，未等記者開口，服務生便搶聲：“現在沒有咖啡，只能喝茶，而且只有龍井茶。”

或許這是服務生的無心之語，也或許是該咖啡店對于龍井茶的認可。然而，從這一個小小的細節中，我們發現：非陜西產的名茶，在西安消費群體中留下的影響之深、之烈，陜茶仍然扮演著望其項背的角色。

2月底，陜西省茶葉協會促進會召開了籌備成立大會，也是第一次會員代表大會。這個協會今年的重點工作是做“安康富硒茶”、“漢中仙毫”知名商標的申報和共享。此外，春茶即將上市，陜茶主要產區已開始為春茶的上市積極做好各種籌備。

價格趨理性

回望2013年陜西西安茶葉消費市場，尤其是作為風向標的馬年春節前和春節后的茶葉市場，天價價格銷聲匿跡，更多的茶葉價格已回歸理性。

記者在西安茶葉批發市場和散落在高新區的茶葉專賣店了解到，高檔茶的銷量下滑很大，而且價格的下降速度很快，已進入量價齊跌的階段。“春節前的高檔茶幾乎來問的人很少，就是降價了，也很少有人出手買。”一位經銷商回憶春節前的市場時說道。

中國茶葉流通協會的統計則顯示，受國內外經濟環境的影響，除云南普洱茶和福鼎白茶價格繼續保持上漲外，其他高檔名優茶則大幅下跌，跌幅在10%至50%之間。

而這與西安的情況也很吻合。據陜西省茶業協會工作人員張松介紹，西安由于前期市場慢熱、交易量平穩等因素影響，早茶成交價格明顯低于去年。“高端禮品茶葉價格出現理性回歸的趨勢，價格明顯回落，降幅在20%左右。”

相同的市場境遇，也得到了專門經營云南普洱茶的西安瑞盟商貿有限公司運營副總經理雷蕾的認同。“春節前由于政策的影響，我們簽訂的10萬元的單子給泡湯了。”雷蕾說，“去年整個一年下來，營業額下降了15%—20%之間。”

業內人士認為，原因有二，一個是需求量少了，另外一個就是2013年茶葉產量大大增加，僅茶葉產區就多了不少，以往大家都是去浙江、福建、云南、安徽等主要茶區進茶，現在甘肅、陜西等地也日益成為茶葉生產的大戶。

面對市場的殘酷，不知不覺中，茶葉市場的主體客戶已經發生了變化。春節過后，經銷商紛紛在西安市場上打起了“親民茶”。

“現在我們的76元一盒花茶銷售情況非常好，不管是年前還是年后，我們都很看好這種中低端的市場。”陜西巨豐茶業推廣有限公司總經理楊海濤說。

對于陜茶來說，更適合于老百姓需求的大眾茶消費，像漢家紅茶、茯磚茶、太白藥王茶、老陜青磚茶、紫陽富硒茶等上市品種也讓消費者看到了實惠。

摩拳迎春茶

春茶，在陜西省茶葉生產中占據重要地位，其產量、質量、價格關聯著廣大茶農、茶企和消費者的利益。尤其是根據陜西茶產業生產特點與發展趨勢，陜西春茶產量通常占全年茶葉總產量的75%以上。

新春伊始，隨著春茶采摘期的日益臨近，3月4日，安康市紫陽縣雙橋鎮邀請縣人社局、茶葉局、工會的專家、講師們為鎮上120余人進行授課。授課內容涵蓋茶園管理、茶葉科學采摘、病蟲害防治、茶葉市場營銷以及現場示范培訓等。

城固縣在確保春茶提早上市方面，今年也做了大量工作，一是合理修剪，除雜修冠；二是科學施肥，催芽壯樹；三是茶技干部要進村入廠做好春茶前科技培訓、技術指導；四是指導企業做好加工設備檢修、采制人員的培訓等，確保春茶提早上市。

盡管現在還沒有有關2014年陜西春茶的數據，但從2013年的數據中，我們也可以看出春茶對于整個陜茶的重要性。

“去年，截至2013年3月25日，全省茶園開采面積達70%，較上年的30%擴大了一倍多。已采收名優新茶9570噸，產值33.7億元，與上年同期的3570噸和14.8億元相比，分別增168.8%和128%。”張松說。

值得注意的是，陜西省現有茶園面積近160萬畝，占全國茶園總面積的6%，居全國第9位。陜南21個縣、26萬農戶、500萬人從事茶葉生產與經營。紫陽、西鄉、平利、商南先后獲得“中國茶葉百強縣”和“中國名茶之鄉”等榮譽稱號。

營銷新思維

“陜西茶企統一缺乏品牌意識，都是小打小鬧，自己生產、銷售。尤其是陜南主產區缺乏品牌營銷這方面的人才，現在大家的規模和品牌都很小，吸引不了消費者的目光。”西安交通大學經濟與金融學院教授、營銷學專家郝淵曉說。

事實上，從目前來看，傳統的茶葉營銷模式，已經不適用目前的市場變化。陜茶要想進一步做大做強，必須創新營銷思維。

隨著電子商務的發展，也對傳統的茶葉實體銷售造成了沖擊。“茶葉營銷渠道分兩種，一個是線下銷售，一個是線上銷售，線下要注重招商和推廣，線上要注重經銷商的渠道。”西安市營銷協會執行會長、西安盛邦營銷技術服務公司首席咨詢師周戰鋒建議，“陜茶要營銷，實體的銷售和網上的銷售是一種互補的關系，兩者缺一不可。”

在周戰鋒看來，陜茶要想做好品牌推廣，不僅要先像河南、甘肅等非產茶省份推廣，還要借鑒南方茶葉一些成功的營銷經驗，同時當地的政府也要做好陜茶的宣傳。

據雷蕾和楊海濤介紹，他們公司除了做好實體店的銷售以外，現在也正在創新營銷思維，2014年正在加大網上營銷的力度，推廣自己成熟的品牌。

陜茶如何才能做好營銷？

郝淵曉從專業的角度分析認為，陜西茶企首先要有品牌意識，塑造良好的品牌。“在創新銷售渠道方面企業除了鞏固原有的零售、分銷渠道以外，還要開辟一些新的渠道，尤其是網絡銷售渠道。”郝淵曉說，“還要建立客戶信息庫，搞一對一的、有針對性的接軌營銷。”

危機與契機

一個不爭的事實是，陜茶的品牌塑造仍然面臨一系列問題。尤其突出的是“勞動力結構性短缺對于茶葉生產的影響在擴大；茶葉生產成本高居不下，利潤空間進一步擠壓；高檔名優綠茶價格大幅度下跌；產品品類、包裝形態、營銷方式同質化現象嚴重。”張松說。

盡管陜茶從目前來看，還與全國知名的茶葉品牌存在一定的差距，但陜茶正在各方努力之下轉“危”為“機”。

面對這些現實的問題，陜茶如何才能突破自己？

“茶葉屬于農產品，陜西整個茶葉產業要從田間地頭、地理環境、加工工藝和品質上密切配合，還要加強整個流通環節，加快陜茶產業的的步伐和提高效率，效率提升之后，與茶有關的整個產業鏈的收益也就跟著提升了。”楊海濤從企業的角度如是理解。

一個可喜的消息是，陜西繼2013年投入5000萬元專項資金之后，2014年又將投入1億元財政資金扶持陜南茶產業，并將于近期出臺關于扶持茶產業發展的意見。漢中、安康兩市也將各自整合1億元財政資金用于茶產業發展。

除了做好營銷，觀察人士認為，陜茶要用現代工業理念發展茶產業，培育和壯大龍頭企業；以科技進步為動力，大力推廣標準化，建立科技推廣服務體系，加強新設備、新產品的應用和研究。此外，還要不斷地挖掘茶文化、弘揚茶傳統上有所突破，促進茶旅游、茶文化、茶產業多贏發展。endprint