虛商放號過百萬融合+差異化成致勝法寶

本刊記者|高娟

虛商放號過百萬融合+差異化成致勝法寶

本刊記者|高娟

統計數據顯示，在國際通信領域虛擬運營商的存活率僅為30%。未來，這些虛擬運營商誰最先走出迷途，誰就能搶占市場先機，獲得更多的生存機會。

2014年12月18日，工業和信息化部向8家民營企業發放了第五批移動通信轉售業務試點批文。從去年年底工信部發放首批移動通信轉售業務牌照至今已近一年，共計42家企業進入了電信運營行業，這些虛擬運營商原本的主營業務涵蓋了游戲、視頻、影院、家電、軟硬件和服裝等多個領域。虛擬運營商的靈魂在于能力融合和能力創新，并以此推動了原有通信業態的變革。

推動通信業態變革，虛商放號過百萬

截至目前，虛擬運營商放號已經超過了100萬，約為110萬張，這是虛擬運營商的新突破。據了解，單個虛擬運營商的放號量最大的已經超過20萬，第二名為18萬左右，前三名加起來已經超過50萬，而第二梯隊的虛擬運營商每家基本在3～8萬左右。有互聯網經驗的虛擬運營商發展不錯，如蝸牛、蘇寧、國美和阿里等在第一梯隊，而迪信通、愛施德、天音、巴士在線、分享、京東等則在第二梯隊。

“批零倒掛”被許多虛擬運營商人士認為是業務難以開展的主因，但事實上，在大眾市場打價格戰本身就違背了國家放開移動通信業務的初衷，對自身優勢和定位把握不清使得虛擬運營商走入迷途，從而陷入產品設計不合理、市場開拓乏力、用戶發展緩慢、盈利困難等泥潭。

統計數據顯示，在國際通信領域虛擬運營商的存活率僅為30%。未來，這些虛擬運營商誰最先走出迷途，誰就能搶占市場先機，獲得更多的生存機會。

不可否認的是，虛擬運營商為電信市場注入了全新活力，以互聯網思維在業務、應用、營銷等方面大膽創新，勇于試錯，推動了原有通信業態變革。

虛擬運營實際上是一種非常好的有序競爭方式，有助于提高整個電信業市場效率，同時保證社會的公平性。在網絡層面，一些相對稀缺的資源如網絡、號碼、頻段等，保證一定的壟斷性以確保不因為重復建設造成的低效率；在業務和服務層面，充分放開競爭以確保市場參與者必須具備足夠的效率才能生存，這種效率的提高給客戶帶來的就是實實在在的低廉價格和優質服務。

政策監管部門對移動虛擬運營商的進入進行管制，需要制定一系列標準和規范，比如確定接入費、接入條件、服務質量保證標準等內容，同時必須充分考慮到頻譜資源利用的有效性、入網許可證以及移動虛擬運營商的投資等問題。

對運營商而言，觀念的改變尤為重要。目前，國內移動通信市場處于相對高速增長期向傳統通信需求飽和期過渡的階段，新的信息消費需求培育又尚未完全成熟。因此，在內容多樣性為主的3G時代，運營商需要意識到自身在其他領域的不專業和對行業核心變化做準確的判斷。相信運營商一旦改變觀念，以合作者的身份與媒體和內容提供商開展合作，業務運營市場的競爭態勢就會出現很大的變化。

融合+差異化：虛商致勝法寶

42家虛擬運營商的加入，讓通信市場從原本的“三國割據”局面演變成“群雄逐鹿”。在通信業人口紅利逐漸消失、三大運營商市場格局基本固定的情況下，差異化創新才是中國虛擬運營商的致勝法寶。

大量虛擬運營商基本同時進入市場，這將使虛擬運營市場初期的競爭異常激烈。而另一方面基礎運營商提供的批發業務價格又普遍偏高，這就要求虛擬運營商必須實現虛擬運營業務與傳統優勢業務的有機協同，避免單純依靠低價進行競爭。

虛擬運營商也深諳其道，紛紛利用其既有的品牌影響力、獨特的內容資源，通過跨界融合的方式，在品牌、套餐和增值服務方面實現差異化；同時發掘細分市場的個性化需求，尋找市場空隙，實現小眾化和定制化，避開與三大運營商在大眾市場的正面競爭。

在品牌設計上，目前各大虛擬運營商推出的品牌都擁有獨立風格，凸顯年輕時尚。在品牌的LOGO設計中均使用了亮麗的顏色和醒目的標識，無論是“迪加”的“OK”手勢，還是天音移動的“信號+心”的圖形，都別具匠心。這其中，阿里通信將被淘寶賣家廣泛所用的網絡流行詞“親”打造為業務品牌，能夠讓用戶第一時間建立聯想，獲取了高度的用戶認知。

在資費方面，虛擬運營商在套餐設計時，針對傳統運營商套餐中讓用戶抱怨之處，紛紛使出殺手锏，零月租、無套餐、流量不清零、無漫游費，簡潔明了，招招直指傳統運營商的“痛點”。此外，虛擬運營商還主動邀請用戶參與到產品設計中，讓用戶從被動選擇轉變為主動參與，成為手機套餐的設計者、使用者、分享者和互動者。

在增值服務領域，虛擬運營商均在各個領域擁有拳頭業務，將轉售業務與自身優勢業務相結合，推出有競爭力的增值服務，打造差異化和特色化。

虛擬運營商產業聯盟秘書長鄒學勇指出，虛擬運營商的靈魂在于能力融合和能力創新：“現在語音時代已過去，進入了流量時代。在流量時代，依靠流量黏住用戶就需要依靠虛擬運營商的服務。”

目前，虛擬運營商已把自身的業務模式和方向定位清楚，例如分享通信的方向是為客戶提供金融和通信的整體能力，樂語的定位就是移動健康。而將來，虛擬運營商的價值在于通過業務智能管道整合所在行業的能力和資源。虛擬運營商不應僅把170當作手機號碼，更應將它當作一個賬戶以及一個連接，實現各個行業的能力體現。例如分享通信將170號碼和客戶連接，樂語通訊和健康連接，巴士在線和公交車上的人群連接。未來，虛擬運營商應把通信的能力滲入到各個行業里，扎根于自己的主營業務，設計出個性化、小眾化的產品，爭取做成業務的智能管道。