虛擬運營商：發(fā)展大眾市場170用戶并非佳徑

虛擬運營商：發(fā)展大眾市場170用戶并非佳徑

12月18日，隨著工信部第五批移動通信轉售業(yè)務牌照的發(fā)放，至此，歷時一年的移動通信轉售業(yè)務試點申請審批工作終于結束。在這近一年時間內，一共有42家企業(yè)獲得了虛擬運營商牌照，這是工信部對鼓勵民資進入電信行業(yè)政策的具體落實。

結果不盡如人意

早在2013年1月8日《關于鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業(yè)的實施意見》發(fā)布后，國家就鼓勵符合“有長期服務能力”、“有必要場地及設施”等條件的中資民營企業(yè)從移動、聯(lián)通、電信處購買移動通信業(yè)務，重新包裝成自有品牌并銷售給最終用戶，目的是打破通信市場壟斷、帶動通信領域創(chuàng)新、給消費者更多的選擇權。

那么，實際運營情況如何呢？

最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至今年11月底，我國虛擬運營商放號數(shù)量突破100萬，達到110萬左右；其中，國美、阿里、蘇寧以及蝸牛移動用戶超過10萬，用戶分布在全國100個城市。但不少業(yè)內人士透露，目前虛擬運營商用戶大多為“僵尸”用戶，實際有效用戶僅占10%。在11月藍戈智庫的調查中，記者發(fā)現(xiàn)，雖然用戶并不主觀排斥虛擬運營商，但目前170號段的用戶市場占有率還非常低：79.29%的調查者表示完全沒見過170號段的用戶，14.12%的用戶表示曾見自己身邊的朋友用過；5.41%的用戶表示自己就是170用戶；僅1.18%的用戶身邊常見170用戶。除此之外，虛擬運營商在物聯(lián)網、移動醫(yī)療等行業(yè)信息化方面的用戶更是寥寥無幾。

可見，經過近一年的發(fā)展，這些虛擬運營商現(xiàn)狀不盡如人意。

“批零倒掛”不是瓶頸

對于虛擬運營商業(yè)務難以開展的原因，許多虛擬運營商人士認為“批零倒掛”是其發(fā)展瓶頸。據(jù)悉，由于前兩批虛擬運營商簽訂批發(fā)協(xié)議價格的時間大都是在2013年底剛獲得牌照時，而今年三大運營商獲得了自主定價權后，為了大力推廣4G，已進行多次自主降價，但虛擬運營商獲得的批發(fā)價卻一直沒變，從而產生了三家電信運營商制定的用戶套餐中流量、通話、短信平均價格低于給虛擬運營商批發(fā)價格的所謂“批零倒掛”現(xiàn)象。

“看待是否‘批零倒掛’，不能只是按照運營商的套餐價格，因為套餐價并不是真正的零售價，是電信運營商將零售給客戶價優(yōu)惠打包后的價格。其實如果按照真正的零售價，即超出套餐外的語音、流量價格，并不存在‘批零倒掛’現(xiàn)象。”有基礎運營商內部人士對記者表示。

事實上，藍戈智庫的調查顯示，更便宜的資費價格并非用戶選擇虛擬運營商的首要原因，穩(wěn)定的通信服務質量、更好的服務體驗才是主要因素。“所謂的‘全國語音免費’更多的是以IP電話的方式；‘流量累積不清零’、‘零月租無套餐’則可能需要虛擬運營商承擔更多的高額成本，對虛擬運營商而言，短期虧損可以，長期虧損卻非經營之道。”華信咨詢設計研究院朱敏表示。

因此，虛擬運營商若一味糾結于資費價格陷入價格比拼的思維陷阱，而忽略了對自身優(yōu)勢和定位的明確把握，才是真正的走入歧途。

大眾用戶并非最佳選擇

去年年底，工信部在開始發(fā)放虛擬運營商牌照后，就批準將“170”號段作為虛擬運營商的專屬號段。因此，在今年的虛擬運營商市場，發(fā)展了多少“170”用戶就成為各家虛擬運營商業(yè)績比拼的首要指標，似乎發(fā)展“170”用戶就是虛擬運營商市場開拓的最佳選擇。

事實并非如此，其實在經過三家運營商幾十年來的激烈爭奪，大眾市場早已被其用各種營銷手段來回“轟炸”不知多少次，這塊領域留給虛擬運營商的空間實在有限。因此，在大眾市場發(fā)展“170”用戶并非虛擬運營商的最佳路徑，虛擬運營商真正的競爭優(yōu)勢在于自身對細分用戶群和行業(yè)應用的多年積累和把控；整合現(xiàn)有優(yōu)勢構建差異化，走出與運營商不一樣的發(fā)展之路，才是虛擬運營商長久制勝的最佳選擇。

對此埃森哲認為，建立與基礎運營商之間互利共贏的關系，選擇與自身在目標客戶群和渠道方面重合度較小的網絡運營商，同時在用戶價值主張、市場進入模式等方面，與網絡運營商的零售業(yè)務盡量進行區(qū)隔；與網絡運營商從簡單的批發(fā)零售關系，走向給雙方都能帶來更大收益的資源共享層面，并向更深更廣的領域發(fā)展，通過合作共贏模式的建立與不斷深化，從而使虛擬運營商的角色，逐漸從零售商轉變?yōu)榫W絡運營商在特定細分市場的子品牌，這可能是中國虛擬運營商未來發(fā)展的趨勢之一。