中興政企網(wǎng)龐勝清：借力合作方式，探路細分行業(yè)深水區(qū)

中興政企網(wǎng)龐勝清：借力合作方式，探路細分行業(yè)深水區(qū)

相對于傳統(tǒng)的運營商市場，面向政府、行業(yè)大客戶的新興政企網(wǎng)市場已經(jīng)在中興、華為等設(shè)備巨頭的支撐業(yè)務(wù)中占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。中興通訊政企事業(yè)部的新掌門人龐勝清在本屆MWC展會期間對媒體表示，自去年底中興通訊內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整，將政企業(yè)務(wù)提升為公司二級經(jīng)營單位后，新一年的中興政企網(wǎng)將更多的精力投入于細分行業(yè)。“相對于運營商市場的激烈競爭，政企網(wǎng)業(yè)務(wù)的利潤率稍好一些，市場規(guī)模也十倍于運營商市場。未來，電信和IT越來越趨向于融合，中興政企業(yè)務(wù)目標(biāo)是3-5年內(nèi)實現(xiàn)公司整體營收占比1/3，成為中興贏利的主要支柱之一。”

瞄準(zhǔn)細分行業(yè)

早在幾年前中興已開始發(fā)力政企網(wǎng)市場，并逐漸得到市場的認(rèn)可。2013年，中興政企業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)營收的10%，接近80億元。其中，國內(nèi)政企業(yè)務(wù)市場營收約30億元，國外市場營收約50億元。

中興目前專注發(fā)展的行業(yè)主要圍繞政府、能源、交通、金融等幾大行業(yè)。對于下一步將重點攻關(guān)這幾大行業(yè)的戰(zhàn)略，龐勝清解釋，中興在政企市場的開拓將從最有優(yōu)勢的細分行業(yè)做起，現(xiàn)在政府和企業(yè)信息化已經(jīng)成為發(fā)展趨勢。比如智慧城市，建設(shè)智慧城市的第一步就是打通各個孤立的信息平臺，這一點是通信企業(yè)最擅長的。“在政企市場，中興目前主要有直銷與合作兩種銷售模式，直銷占據(jù)的比例還比較大，今后更多地將借助合作伙伴的力量開拓市場，并完善生態(tài)鏈。”

挖掘“深水區(qū)”需求

政企市場雖然仍屬于電信廠商的競爭藍海，但其涉及的領(lǐng)域之龐雜、各類需求之復(fù)雜也是傳統(tǒng)電信行業(yè)所不能比的。因此，對于中興來說，如何真正了解細分行業(yè)，對其主業(yè)務(wù)流程進行梳理，并提供給政府等客戶一個完整的信息平臺，為大客戶提供融合多類功能的信息化平臺，幫助其降低運營成本、提高效率，已成為開拓政企市場的當(dāng)務(wù)之急。同時，擴展與掌握優(yōu)質(zhì)渠道、樹立品牌形象等，也是中興在政企市場的重點課題。為此，龐勝清提出了品牌、交付、渠道等幾大策略。

關(guān)于產(chǎn)品交付，龐勝清坦言，從全球政企市場來說，由于要滿足不同客戶的定制化需求，交付一直是客戶關(guān)心的重點和難點問題，能否嚴(yán)格滿足客戶提出的需求并及時交付解決方案，而且保證質(zhì)量，將是衡量中興政企業(yè)務(wù)口碑和品牌的重要標(biāo)準(zhǔn)。

盡管中興通訊品牌在傳統(tǒng)運營商市場已經(jīng)塑造得相當(dāng)成熟，但政企網(wǎng)業(yè)務(wù)本身已是成熟市場，中興作為新品牌，仍需要下功夫在品牌傳播上做到更廣和更深。通過在智慧城市等幾個優(yōu)勢的政企業(yè)務(wù)領(lǐng)域率先打造口碑與品牌效應(yīng)，中興有益借樹立品牌而帶動渠道銷售。

在渠道方面，政企業(yè)務(wù)市場更加分散，大型IT企業(yè)的政企產(chǎn)品渠道仍已以渠道集成與合作銷售為主。中興在這方面還將深度探路業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并著重于規(guī)模利潤并重發(fā)展的策略。