衍生企業技術與市場能力發展路徑研究
——基于東汽樹脂的縱向案例

□杜義飛 龐先英

[電子科技大學 成都 611731]

引言

隨著中國經濟技術的發展，國有企業深化改革，將原來與主業相關度不高的產業進行分離，以改善其生存壓力[1]。在原企業邊緣發展的技術產業被市場化，或者完全脫離母體企業獨立發展，出現了“主輔分離”浪潮[2]，產生了大量的衍生企業[3]。衍生企業創業初期對母體依賴度高，在母體的精心培育下漸漸存活下來。一方面迫于來自母體剝離“輔業”壓力，另一方面出于自身成長需要，衍生企業必須探索自己的活法。技術與市場資源有限情況下，技術型衍生企業首先關注技術能力的培養，而沒有能力實現技術與市場的同步發展。隨著被剝離和自身成長壓力越來越大，原有技術不能滿足企業發展的需要，企業開始實施多元化的公司戰略。研發創造出技術上先進的產品，必須面向市場；技術信息的來源更需要市場需求信息的輸入，這要求企業要有很強的市場能力。一些衍生企業抓住市場機遇，在母體的扶持下實現了能力的獨立性發展和較好的公司績效。衍生企業從母體的“輔業”剝離到真正實現獨立性發展，經歷了怎樣的能力演化路徑和過程?

衍生（spin-off）企業的類型有技術型衍生企業、商業型衍生企業[4]。衍生企業可以通過商業模式創新，調整資源配置來獲取技術成果的價值[5]。在開放式的創新環境下，Teece認為，企業整合、構建和重新配置其內外資源的能力是企業持續競爭優勢的來源[6]，Agarwal等認為母體企業未充分利用的知識是衍生企業產生的溫床[7]，它們從母體繼承的知識資本，包括人力資本、管理資本、技術資本、關系資本及市場資本[8～9]，這種過程無疑會導致衍生企業在創業中獲得比其它新進入企業更好的績效。新企業自身技術與市場資源十分匱乏[10]，對外界資源高度依賴，在其創業過程中特別強調技術與市場協同發展（如圖1）。

圖1 技術與市場協調演進過程

圖中如果技術能力提高而市場能力未相應提升，二者缺乏匹配，會限制企業的潛能。相反，市場拓展而技術能力沒有得到相應的提升，企業發展空間可能局限在原有來產品線上，影響其聲譽或生存[11～12]。而衍生企業從母體獲得資源的傳遞，從最初對母體的依賴到應對環境變化的“獨立”生存與發展的動態過程，來自于衍生企業能力的積累過程、演化路徑[6]。衍生企業能力形成、變化和發展是一個抽象而復雜的過程。作為國有企業改革政策導向的目標，“主輔分離”的核心機制應該在于如何激勵具有創業精神的衍生企業的產生，同時能夠使得這些新生企業具有獨立生存的能力、自主創新能力和良好的企業績效。然而，大量關于衍生的研究還停留在衍生集群以及企業如何產生、演化等方面，尚缺乏對衍生企業創業過程中技術與市場能力演化路徑關注，特別是在這個過程中兩種能力互動關系的研究。基于此，應關注衍生企業創業過程中基于能力的演化路徑，為其成長提供借鑒。

綜上所述，這類衍生企業具有三個明顯的特點：（1）有時受到母體的“呵護”，有時也面臨被剝離的壓力；（2）既屬于衍生企業又屬新創企業范疇，技術與市場資源匱乏，導致其獨立生存與成長難度大；（3）企業靈活。針對這些特定對象的研究，本文縱向考查了一個大型國有衍生企業的發展過程，發現該企業在有限資源條件下先利用市場發展其技術，再通過市場補足實現二者協調發展。本研究理清了衍生企業技術與市場能力并非總是同步發展的演化路徑，揭示其在資源依賴下二者的互動模式，既彌補對衍生企業研究的不足，也有利于理解衍生企業能力構建機理。

一、研究方法

為了更進一步地了解衍生企業能力的發展路徑，由于衍生企業能力的構建是一個抽象復雜的過程，很難用定量的方法研究。本文采用單案例研究的方法，選擇了一個從衍生到現在發展了20多年并同時具備研發、制造、營銷的企業——東汽樹脂事業部，一個典型的技術型衍生企業。運用扎根理論方法分析數據[13]，提煉在母體資源依賴下，衍生企業技術與市場演化路徑。

（一）企業背景

東汽樹脂目前是東方電氣集團東方汽輪機有限公司（以下簡稱東汽）下屬按照事業部體制運行的二級單位，與東汽主業關聯度低，產品外銷超過70%。1990年元月15日成立東汽鑄造分廠樹脂車間，1992年3月從鑄造分廠獨立出來成立樹脂分廠，2000年改制為德陽市東汽樹脂有限公司。2008年“5·12地震”以后改為樹脂分廠，2009年改為東方汽輪機有限公司樹脂事業部。企業的創業者1989年大學畢業就到東汽樹脂，親身經歷了企業求生存，求發展，求實力的發展歷程，親自主持和參與了全部產品開發的全過程。企業經過20余年的發展，具備了一整套規范的企業運行體系和制度，擁有一支創新開拓、市場觀念強、高素質的團隊，其中研發人員占40%左右。目前，東汽樹脂事業部主要從事能源行業用樹脂材料的研發、工程化、產業化，是一個以研發為驅動，以實現產品商業化為目標的高技術企業。產品涉及機械行業、風電行業、太陽能行業、儲能行業以及正在介入的發電設備行業。承擔國家“863”計劃項目，多項四川省、公司高分子材料、復合材料科研項目。

（二）數據來源與收集

筆者所在的團隊與東汽樹脂有長期的合作關系，本研究得到了企業領導的支持，數據具有可獲取性。東汽樹脂案例數據收集過程情況如表1。收集數據的方法主要通過面對面訪談、QQ訪談、討論；企業內部資料分析；行業政策和已有的研究基礎。本研究從2013年12月份到2014年5月，都與企業保持緊密的聯系。關注的內容主要涉及到技術、市場能力、戰略定位和組織結構等領域，訪談對象有企業的中高層領導5人（其中一位為創業者，與其有過多次交流）、研發人員3人，營銷3人，行政1人。

表1 東汽樹脂縱向案例研究數據獲取過程

（續表）

（三）東汽樹脂事業部的發展階段劃分

Dannddls曾指出產品創新是連接技術與市場能力的中介[14]。因此本文以產品創新（工業改進）作為企業成長的關鍵事件，從企業衍生過程中關鍵技術的突破為依據，將企業的發展劃分為三個階段（如表2）：創立階段、成長階段、獨立運營階段。由于企業能力發展不僅僅體現在技術與市場能力方面，我們還考察了資源以及組織結構、戰略導向等因素，作為影響技術與市場整合能力的因素。

表2 東汽樹脂階段劃分結果

二、階段描述

（一）創立階段（1990～2004年）

單一技術導向，此階段主要以單一的呋喃樹脂系列產品為導向。當時該企業只是東汽公司的一個分廠，主要為母體生產配套設備。初期，由于產能過剩，利用母體公司閑置設備，從成都科技大學轉讓鑄鋼用呋喃樹脂及磺酸固化劑配方及生產工藝。再從藍星化學清洗公司轉讓了化學清洗技術，開發了建筑涂料、辦公用膠水等產品，又開發出DZF-4C鑄鐵含氮樹脂。2000年11月，東汽將樹脂分廠改制為東汽樹脂有限公司，技術上更注重產品的質量，2002年公司順利通過了四川三峽質量認證，取得ISO9001：2000質量管理體系認證證書。

利用母體品牌營銷，該時期的市場能力主要體現在借助母體的影響力，不斷向外拓展。企業的產品首先滿足母公司，在其成功試用后，大批量銷售外銷。企業改制使管理更加靈活，更能激發研發和銷售人員的積極性。在公司運營期間，呋喃樹脂除與國內競爭對手競爭外，與進口呋喃樹脂展開競爭，通過國產化工作，替代了進口產品，為很多大型鑄造企業提供了優質價廉的產品。為了響應母體企業戰略，2003年底，東汽樹脂開始籌建山東淄博樹脂生產基地，積極開拓市場尋求更廣闊的發展空間，公司銷售規模、收入和利潤實現了快速增長。2004年，樹脂銷量達到2千多噸，收入達到3000萬，銷售利潤超過100萬。

（二）成長階段（2005～2009年）

首先發展技術能力。風電行業是這一期間重點開發的領域，其產品占80%。2005年，母體公司從德國Repower公司引進1.5MW風力發電機組，介入風力發電行業。復合材料葉片和機艙罩占每臺風力發電機組價值的25%左右。在母公司，從事非金屬材料研究和制造的單位是樹脂公司，企業抓住這一發展契機，主動承擔風電機艙罩、復合材料產品的國產化研制和產業化工作。通過對引進葉型的反向工程，2006年初，完成風力發電機組用機艙罩、導流罩產品試制與技術鑒定工作；成功試制出第一套風電復合材料產品，實現材料、產品的國產化，為東汽風電機組按期產出提供了保障。2008年，風電葉片用環氧樹脂開發和產業化項目啟動并承擔了國家“863”風電葉片環氧樹脂項目，成為風電環氧國家標準的起草單位，2009年第一代灌注環氧樹脂產品配方研制成功，完成中試及產業化生產線的建設。

母體支撐現有市場。在風電行業，東汽樹脂提供的風電機艙罩和復合材料產品完全滿足母公司需求，銷售額迅速增長，僅此業務就能讓東汽樹脂達到2～3個億的收入。2006年，母公司在天津成立風電葉片公司，東汽樹脂也在當地為其提供研發和產品。但后期由于風電行業萎縮，母公司對風電機艙罩、復合材料需求大量下降，產品的銷售遇到困難。

2008年母公司遭受5·12大地震后，母公司為了集中力量重建，將東汽樹脂收回以分廠運行，2009年正式以事業部制運行。

（三）獨立運行階段（2011至今）

在母公司“多電并舉”的戰略下，東汽樹脂實施多元化低成本戰略。企業將新產品開發定位于：附加值高、技術壁壘高、資金投入高，并進入了太陽能新能源領域。依托研發機構引進高層次人才，完善非金屬研發中心的硬件設施建設，硬件投資超過1000萬。利用高校服務地方的職能和豐富的研究資源，積極探索產學研結合新途徑，借助企業在高分子和復合材料行業的優勢，聯合共建研發中心。通過承接項目、競標、參加國際國內的學術會議，了解行業技術水平和國家能源政策發展動態。總之，東汽樹脂將其核心競爭力集中在能源樹脂材料的研發、工程化、產業化上，采用正式或非正式的方式獲取技術信息并用于新產品開發或工業改進。

東汽樹脂主要競爭對手是國際知名的化工公司如Dow、Momentive、Huntsman和Basf等，相比之下，市場能力弱。東汽樹脂開始采用多種營銷方式，包括：招投標、直銷、合作代理、OEM模式等。風電產業，企業能為風電葉片提供全套的環氧樹脂材料技術解決方案，這一優勢使其售量年增長率均超過了100%，其客戶包括中材葉片、天津東汽風電葉片、保定惠騰、中復聯眾、美澤科技、大安成飛、九鼎新材、上玻院等。2012年，東汽樹脂通過激烈競爭，成為中國最大的風電葉片制造商——中材科技的環氧樹脂第一供應商，標志著東汽樹脂已經邁入中國風電環氧樹脂市場的第一梯隊。太陽能產業產品已相繼在東方邁吉、江蘇東鋆光伏科技有限公司得到了批量應用，制成光伏組件約30MW，通過天威光伏成都公司產品性能檢測，進入小批量應用。

（四）東汽樹脂技術與市場能力的發展過程

能力是資源基礎理論的核心，母體資源是東汽樹脂的基礎資源，所以我們重點考察了母體資源對兩種能力的影響過程。通過以上幾個階段的描述，東汽樹脂技術與市場能力演化過程與母體資源依賴的關系可以由圖2來展現。

第一階段：企業通過母體企業的技術繼承與利用，生產母公司配套產品，替代原來的進口產品。由于產能過剩及改革壓力，富有企業家精神的創業者利用母體品牌，獲取外部訂單。外部訂單給企業帶來了新的客戶需求和技術改進信息，增強了企業內部的研發活動。同時，在母體扶持下引進知識、人才、工藝和技術，進行了呋喃樹脂系列化的探索。

圖2 東汽樹脂技術與市場能力演化及與母體資源的關系

第二階段：母體的大量訂單使東汽樹脂產能滿負荷，在前期技術基礎上，大力投入研發，通過葉片反向工程學習，獲取了葉片材料的研制方法。再通過成立項目，承擔國家“863”項目，技術鑒定，技術上有了明顯突破，這為市場提供了可靠的產品，實現了產業升級和規模擴張。同時培養了一批40多人的高分子、復合材料專業化科研團隊，并為企業下一步的快速發展提積累了堅實的知識基礎。

第三階段：相關多元化和低成本戰略，技術與市場并重。面對不斷變化的外部環境，單一的產品很難實現企業可持續發展。在母體實施多電并舉的戰略下，東汽樹脂實施相關多元化低成本戰略。產品明確定位于能源樹脂行業，與外部科研機構高校等合作，構建創新團隊，將核心競爭能力聚焦于產品研發。為了保證技術研發的準確性、所需資金、信息來源，企業開始拉攏市場，加強市場能力的培養，與知名企業建立代銷，以及與知名制造商建立供應關系，參加競標和各種學術會議，擴大自身的知名度，增強營銷能力。通過組織結構調整，實現技術與市場高度互動發展，為其獨立的成長奠定了堅實的基礎。

綜合以上分析，技術能力與市場能力的發展路徑并不完全同步。第一階段，企業依靠母體資源，積累技術與市場能力。第二階段，母體市場資源依賴下，技術能力實現突破性成長。最后，外部環境發生變化，再利用技術積累，通過戰略轉型，加強與外部新市場聯絡，彌補市場不足，實現兩者的良性互動，企業逐步走向獨立。

三、東汽樹脂案例啟示

（一）東汽樹脂技術與市場能力演變路徑

如以上幾個階段的分析，東汽樹脂技術與市場能力的演變路徑可以用圖3來表示，March研究了利用式創新與探索式創新在企業產品創新過程中的平衡關系[15]。Ambos和Birkinshaw的案例顯示，新技術企業的成長通常呈現不平衡的發展特征[16]。Vohora等發現，技術創業者過于關注技術能力而忽視了市場能力，是新技術企業失敗的根本原因[17]。但對于衍生企業，技術創業者依賴母體市場資源，首先積累其技術能力，再通過締結戰略聯盟來獲得其他組織的資源，努力實現技術與市場能力的協調發展。在企業的長期發展過程中，要根據外部環境的變化，探索新的知識[18]。當然如果技術能力發展而市場能力沒有能及時補足，二者缺乏匹配，會限制企業的成長潛力。所以二者的協調發展是衍生企業獨立成長的必然趨勢。

圖3 資源類型與衍生企業技術與市場能力發展關系

在本案例中，東汽樹脂在創業初期，技術與市場都處于劣勢，依賴母體技術與市場資源，不斷尋找自己的生存空間。第二階段，并沒有實現其技術與市場的平衡發展而是在母體市場資源的支持下，首先發展其技術。在減少對母體依賴的同時，會增加對合作伙伴的依賴。東汽樹脂努力與其它組織建立合作關系，通過產學研相結合，實現技術與市場協調發展。由此可見衍生企業技術與市場能力的發展在其創業過程中并不總是同步的，但二者的協調發展是其走向獨立的必然要求。

（二）東汽樹脂技術與市場互動模式

市場開拓初期，技術是敲門磚，產品首先要在技術上過關，能滿足顧客的需求，才能進入顧客的搜索范圍，市場的拓展才能進行。在處于“雙向資源劣勢”的環境下，企業新產品創新強調以“技術人員市場化、市場人員技術化”為理念[19]，建立以技術打開市場，以市場檢驗技術的良性運作機制，通過廣泛獲取市場需求和持續的技術創新實現技術與市場的良性互動，進而達到技術與市場協調發展的目的（如圖4）。

圖4 后發衍生企業技術與市場互動模式

衍生企業在母體的扶持下存活下來，在原有市場上首先實現技術能力的獨立，市場為技術研發提供了資源支持，市場能力可以挖掘到新的顧客需求，為研發提供有效技術方向，減少技術成果的不確定性，并實現產品的價值，這一階段市場支撐了技術的發展。中小企業缺乏資金、技術和相應的管理能力，很容易讓人認為中小企業不應該采取多元化戰略。但是，研究表明，多元化戰略同樣是中小企業重要的公司層戰略，相當比例的中小企業實行了多元化戰略，取得了成功[20]。多元化戰略，需要市場來提供新的顧客需求、技術信息、資金支持等，所以企業還得注重市場資源的獲取，這也是技術推動市場發展的過程。由于新企業自身資源十分匱乏，很難以高昂的營銷方式拓展市場，這又促使企業技術要快速適應市場，市場及時反饋技術，實現二者之間的良性快速互動。

本案例中，創業者是技術出身，首先重視技術能力的培養，然后通過技術優勢與知名企業建立合作關系，將小企業的創新精神和利用外部資源優勢結合在一起[21]，實現企業技術與市場協調發展。由此可見當技術發展到一定程度時企業應該像重視技術能力一樣重視市場能力的培養[22]，只有努力培養兩種能力的協調發展，才能實現企業的可持續健康發展[23]。

四、結論

本文將東汽樹脂的創業過程劃分為三個階段，分析其技術與市場能力的發展過程。研究發現，（1）技術能力和市場能力是衍生企業成長的兩種關鍵能力，且二者并非總是呈現協調發展，但協調是其獨立發展的必然[24]。（2）技術與市場存在互動關系，先是市場支撐技術發展，然后技術推動市場逐步實現企業獨立的發展。總之，企業在創業過程中進行有效的技術與市場界面管理是提高效益、加快成長速度和縮短產品開發周期、降低產品開發成本的必然要求和根本途徑，也是順利實現創業目標的前提條件和根本保證。本文通過探索性地研究深入剖析了衍生背景下企業技術能力與市場能力培養機理，提出了技術與市場互動模式，拓展了衍生現象、機理、過程研究的邊界，同時為本土制造型衍生企業的創業提供借鑒。當然本文只從縱向觀察了一個衍生企業的發展，以后還可以從兩個方面擴展研究：一是選擇多個對象，進行類比或者對比性研究；二是考慮更多影響企業能力構建的因素。

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