基于市場營銷4P理論的保險營銷策略

□文/劉曉雙

（中國人民財產保險股份有限公司常德市分公司湖南·常德）

基于市場營銷4P理論的保險營銷策略

□文/劉曉雙

（中國人民財產保險股份有限公司常德市分公司湖南·常德）

目前，保險業在我國發展非常迅速，為進一步做好保險營銷工作，本文結合營銷4P理論，對如何做好保險營銷工作進行研討。

4P；保險；營銷策略

原標題：基于市場營銷4P理論的保險營銷策略探討

收錄日期：2014年3月9日

近幾年，我國的保險業市場發展非常迅速，人們對保險的認識和看法也發生了很大的改變，保險日益成為我們生活中不可或缺的一部分。但我們也要看到，在保險業快速發展壯大的今天，也出現了許多亟待解決的問題，隨著市場競爭的進一步加劇，市場對保險公司以及保險從業人員提出了更高的要求，這就需要我們樹立正確的營銷觀念，以4P理論為導向，不斷改進我們的營銷方式、營銷方法，促進整個行業健康發展，增強企業市場競爭力。

4P理論產生于20世紀六十年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

一、保險營銷中的產品策略

在4P理論中，產品處于基礎性地位，也是消費者最為關心的內容，具體到保險業市場，保險產品在本質上是一種避害商品，在投資者買賣股票和債券等金融商品時，他們是以承擔一定的風險作為代價，以期待獲取更大的收益的。目前，我國保險市場上的產品存在以下比較突出的問題：

1、險種單一，同質化趨勢比較嚴重。比如，在現階段，各公司開發的各種養老保險、醫療保險和學前教育保險、旅游保險等在保險費的標準上，以及顧客受到保障的程度基本上千篇一律，許多公司出于各種目的，對新產品開發的力度不強，許多公司沒有自己的核心產品，缺乏市場競爭力。

2、市場調研力度不足，對社會需求什么樣的產品不甚清楚。目前，保險公司受到多種因素的影響，關注于競爭者的力度往往還超過了對顧客的關注度。許多保險公司沒有進行認真的市場調研，缺乏對一線市場顧客需求的認識，基礎數據缺乏，導致在產品開發和銷售方面與市場脫節，不能有效占領一些市場潛力巨大的市場。

3、服務觀念有待進一步提升。不同于其他有形產品，保險產品則是一種無形商品，保戶只能根據很抽象的保險合同條文來理解其產品的功能和作用。基于此，保險產品的營銷需要我們以更專業的精神來為我們的顧客提供服務，目前我國保險市場上顧客的滿意度還不盡如人意，尤其是在保險產品的后續跟蹤和服務上，這需要我們不斷地改進。

針對以上三個問題，我們可以采取以下產品策略：

1、加大市場開發力度。從根本上講，保險的基本功能就是為顧客提供未來不可預期的保障，同時為顧客提供一個良好的投資理財平臺。目前，隨著我國市場經濟的進一步完善，人們生活水平的不斷提高，許多新的經濟領域成為保險業新的利益增長點。因此，我們必須加大市場開發力度，以最大限度滿足顧客的需要。

2、加大市場調研力度。要想做好保險營銷，必須要深入了解不同層次顧客的不同需求。目前，保險市場的顧客群體出現了差異化的需求，單一的險種和單一的費率往往不能滿足顧客的需要，因此我們必須做好市場調研，同時結合本企業的發展歷史、資金規模、企業文化等，對本企業進行合適的市場定位，不求在市場上全面開花，但求在市場上能夠有自己獨特的競爭優勢，有自己主打的產品，有良好的社會形象。

3、樹立服務至上的營銷理念。企業最為寶貴的財富就是顧客，保險公司要千方百計滿足顧客的需要，提升服務質量和服務水平。首先要完善服務系統，加強售前、售中、售后服務，對顧客在使用商品中出現的各種問題及時幫助解決，使顧客感到極大方便。其次要高度重視顧客意見，讓客戶參與決策，把處理客戶的意見作為企業今后努力的方向。最后要建立一切以顧客為中心的快速反應機制。保證顧客的需要能夠得到全面、及時和有效的解決。

二、保險營銷中的價格策略

價格策略是指企業通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略。相對有形產品而言，保險公司的產品定價是比較復雜的，供求關系、市場結構、市場縱向關系、信息狀況、行為方式、價格管制等都會對保險產品的定價產生影響。

從目前來看，由于我國保險市場競爭已處于非常激烈的狀況，許多公司都采取低價策略來占領市場，但也會無形中增加企業的未來經營風險，值得認真思考。具體而言，要為保險產品制定一個合適的價格，必須做好以下工作：

1、做好前期的市場調研工作。保險產品的價格定得合適與否，最有發言權的是顧客，我們要注意發掘不同顧客的不同需要，善于發現市場機會，定價確定一定要以科學規律的研究為依據，以實踐經驗判斷為手段，在維護生產者和消費者雙方經濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據市場變化情況，適時加以調整。

2、必須充分考慮影響定價的諸多因素。如前所屬，保險產品作為一種特殊的商品，政府政策，市場供求關系、市場結構、市場縱向關系、信息狀況、行為方式、價格管制等都會對保險產品的定價產生影響。同時，企業的總體發展戰略也會對產品的定價產生巨大影響，我們在定價時，一定要對這些綜合影響因素進行評估，合理定價。

3、必須考慮顧客和企業的承受能力。保險產品的價格水平應與顧客承受的風險水平及保險公司發展戰略需要相適應，既不能過高，也不能過低。價格過高，雖然有利于增加企業的經營利潤，但同時加重了顧客的經濟負擔，同時也會對企業提高市場占有率產生不良影響；費率過低、，則會影響保險基本職能的履行，使顧客得不到充分的經濟保障，同時也會增加企業的經營風險。

三、保險營銷中的分銷渠道策略

分銷渠道的完善與否、效率怎么樣直接關系到保險公司的經營和發展，近幾年來，保險公司的營銷渠道出現了一些新的變化。例如，電子商務的進一步發展為我們保險公司開辟了新的營銷渠道，以中國人壽為代表的一些保險公司加強了與其他金融機構的合作，推出了一系列好的保險產品，不斷豐富和完善了我國的金融體系，滿足了顧客的需要，同時也壯大了企業自身實力。

保險公司在選擇分銷渠道時，一定要結合企業產品的特性，選擇與顧客聯系緊、形象好的分銷渠道。另外，要加強與渠道成員之間的溝通和交流，力求形成利益共同體，實現渠道成員之間的互利共贏。

建好分銷渠道后，還要加強對渠道成員之間的監督和評估，確保渠道產生良好的經濟效益。

四、保險營銷中的促銷策略

目前，我國保險營銷中所占比例最大的是人員推銷，保險公司人員的綜合素質怎么樣，直接決定了企業的經營和發展，總的來說，近幾年保險公司也加大了人才資源的開發和引進力度，營銷從業人員的綜合素質有了很大的提升，但我們也要看到，與國外發達國家保險公司相比，我國保險從業人員的綜合素質還有待進一步加強，因此要重點做好以下工作：

1、加強人才引進力度。目前，我國的高等教育發展很快，為我們提供了廣泛的保險人才，我們可以根據企業的不同需要，從不同類型的高校選擇我們所需要的人才。

2、建立一定的考試獎勵制度。目前，為了進一步規范市場，我國正逐步實行職業準入制度，為此，我們要鼓勵保險從業人員參加統一的從業資格考試，對獲取資格證書的相關人員給予適當的獎勵，以促進保險從業人員提高他們的專業知識和專業技能。

3、加強對企業內部員工的培訓力度。保險從業人員從事的工作是比較復雜的，對他們的要求也是相當高的。通過內部培訓，不僅可以提升他們的專業素質，還可以增強他們的團隊意識和集體責任觀，保證他們能夠樹立以顧客為中心的指導思想，同時也會增強他們工作的信心。

［1］孫永靜.保險營銷的現狀、問題及對策研究［J］.產業與科技論壇，2013.12.

［2］付中麗.論加入WTO后我國保險營銷的策略［J］.甘肅省經濟管理干部學院學報，2013.9.

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