道與術(shù)：兩家服裝店收入相差10倍的根源

金點(diǎn)

什么是經(jīng)營之“道”？什么是經(jīng)營之“術(shù)”？“道”乃大智謀，想得寬、想得遠(yuǎn)；“術(shù)”乃小計(jì)謀，想得窄、想得短。“道”可謀天下，而“術(shù)”只能謀一隅。放到經(jīng)營上，有“道”往往可以賺大錢、長久賺錢；而有“術(shù)”往往只能賺小錢、短時(shí)間賺錢。這就是下面兩家服裝店為何一家月入10萬元，另一家月入1萬元，相差10倍的根源所在。

行大道，從惦記百公里之外的顧客開始

從零收入到每月10萬元的營業(yè)額，從巴掌大的服裝店到擁有了自己的品牌服裝，這在江門激烈競爭的服裝行業(yè)里，算是不俗的成績。這得益于店主阿媛當(dāng)初謀劃創(chuàng)業(yè)時(shí)“行大道”的深謀遠(yuǎn)慮。

說起阿媛的服裝店，當(dāng)?shù)氐耐卸贾溃@是一家開業(yè)剛滿2年的小店，店主是個(gè)四川女孩，曾在深圳打過工。店中的衣服從一二百元到五六千元的衣服，沒有一件不搶手。

“在我的熟客中，有90%家住江門本地，而10%是從廣州過來。”阿媛說，每個(gè)月廣州的一些熟客都會(huì)舍近求遠(yuǎn)，專程來小店里挑幾件衣服，一買就是上萬元。

一家小店為何能吸引100公里外的客戶經(jīng)常性前來消費(fèi)？這就要追溯到阿媛當(dāng)初開店時(shí)的區(qū)域謀劃。

“創(chuàng)業(yè)之初我就在想怎么把生意做大的問題。無論哪個(gè)地方，本地服裝店競爭都已經(jīng)比較激烈。怎么辦？只有開拓外地顧客。江門市自然環(huán)境極好，全市山清水秀，田園豐美，是廣東省第一批綠化達(dá)標(biāo)城市。梁啟超等歷史名人便生于江門。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，來這里玩的廣州人不少，消費(fèi)水平也高，是很好的打造與本地同行差異化、提高收入的切入點(diǎn)。所以我當(dāng)初就惦記上了這部分顧客。在服裝品種、價(jià)格定位、服務(wù)方式上考慮他們的因素。起初只有大體的思路，但只要有廣州的顧客上門，我就會(huì)重點(diǎn)照顧，摸清他們的消費(fèi)習(xí)慣。”阿媛介紹說，“正是因?yàn)楫?dāng)初的這些考慮，現(xiàn)在我的部分服裝不僅適應(yīng)了廣州顧客的需求，與客人建立信任的關(guān)系。而且還能通過他們獲得最新的服裝潮流，幫助我調(diào)整經(jīng)營品種，經(jīng)常能引領(lǐng)當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨螅瑸楹髞韯?chuàng)立自己的服裝品牌建立了基礎(chǔ)。”

正是因?yàn)榘凑者@樣的大道思路經(jīng)營，阿媛最終有了今天的成績。至于其他具體的經(jīng)營方法，比如：產(chǎn)品陳列、促銷手段等，與別人大同小異。

靠謀術(shù)，忙忙乎乎卻難有突破

武漢陳女士的服裝店是個(gè)特色店，專門賣款式獨(dú)一無二的服裝。開業(yè)兩年，如今能達(dá)到1萬元的月收入。起初她也希望把生意做大，并且經(jīng)營方法也挺有特色，但始終無法突破月入萬元的瓶頸。為什么呢？先說說她的特色經(jīng)營方法吧。

第一，獨(dú)一無二的服裝。她看準(zhǔn)了年輕人的個(gè)性需求，每件衣服絕不重樣，甚至在當(dāng)?shù)貏e的店買不到。

第二，玩“反季節(jié)”，冬天里賣吊帶裝，夏天里增加冬季服裝。“我一向都是賣反季節(jié)的服裝，從不跟著季節(jié)走。”她說，“衣服跟著季節(jié)走，賣不出好價(jià)錢，顧客一家家地問，價(jià)格就非常透明了。”即便是服裝換季的時(shí)候，小店里的衣服也會(huì)比其他店提早一個(gè)多月的時(shí)間換季，“做服裝永遠(yuǎn)不能落在別人后面。”陳女士說。

第三，制作顧客通訊錄，巧妙拉攏老顧客。在陳女士小店的玻璃墻外，貼著她的手機(jī)號(hào)碼，“顧客需要到店里購買衣服，只要撥通電話，我就會(huì)立刻趕到店里來。同時(shí)，顧客買回去的衣服，覺得有什么不滿意，或是更換，都可以給我發(fā)短信或打電話，我會(huì)盡量滿足他們的合理要求。”陳女士說。她還專門準(zhǔn)備了一個(gè)筆記本記下顧客的聯(lián)系方式。“有些顧客熟了，會(huì)主動(dòng)提出店里有新貨時(shí)及時(shí)通知他們，所以本上的電話也越來越多，也時(shí)刻提醒我要多進(jìn)新款的服裝來賺錢。”

這幾招看起來都很有特色，但也是造成她難以突破收入瓶頸的原因。在這些招數(shù)的指導(dǎo)下，她成天忙于瑣碎的事務(wù)，一刻不得閑，哪還有時(shí)間想怎么把生意做大的問題。最終的結(jié)果就是固步自封，只能局限在這些小思路里打轉(zhuǎn)。

這就是“道”與“術(shù)”的區(qū)別所在。