小花蛤中“挖”出驚人大財富

張臨軍

他是一位普通工人，卻從一種不起眼的花蛤中發現了商機。他從漁民手中每噸1000元收購后，轉眼就能讓它們的身價提高十倍，而且在市場上供不應求。現在他的企業已成為全國同行業中的龍頭，單是花蛤一種產品就占日本便利店市場的80%以上，2013年盈利超過4000萬元！他是如何創造財富奇跡的？

日商開出誘人條件

涂學宏是河北秦皇島人，高中畢業后他進入市水產供銷公司工作，負責收購水產品。起初，由于國有企業對漁業收購的壟斷，公司的日子過得很安逸。但隨著本地漁業市場的開放，漁民、經銷商可以自由買賣，經營開始走下坡路。到2000年，公司已經處于半停產狀態。

“當時就像大鍋飯一樣，很多人不上班都被打發回家了，單位一個月發200元工資，后來就這點錢都開不起了。”可就在此時，周圍人卻發現，涂學宏開始天天到海邊，研究起當地一種不值錢的花蛤，花蛤通常是對產于中國近海的某些簾蛤科貝類的一種俗稱，又叫雜色蛤，其中主要有小眼花簾蛤和菲律賓蛤仔，它生長迅速，適應性強。

這玩意在秦皇島的海灘上到處都是，但當地很少有人愿意吃它。主要是里面有沙子，很難沖洗干凈。可涂學宏就是看上了這種小東西，還整天找公司負責人，要求投資建廠賣花蛤。為這事兒磨了半年，公司都沒同意。可他卻不死心。

其實對這個項目領導心里也忐忑不安，因為沒做過這個產品，市場怎么樣心里沒底。但架不住涂學宏的軟磨硬泡，最后公司同意協調給他一個小廠房，再無其他。涂學宏把自己的家底全掏出來，又找朋友借錢，甚至把房子也賣了，湊了300萬元，開始了他的創業之路。當時不到40歲的他，僅半年時間就累得頭發花白，在同齡人當中是比較蒼老的，主要是壓力太大。朋友跟他開玩笑說：“你別等著建完廠把自個的小命也交代了。”

就算這樣，涂學宏也一直干勁不減，他是鐵了心要做花蛤生意。這幾毛錢一斤的花蛤，為什么對涂學宏有這么大的誘惑呢？原來，1999年秋季，以前跟涂學宏有業務來往的日本客戶找上門來，要生產一種他聞所未聞的產品，可以常溫保存長達一年的花蛤。涂學宏說，海鮮怎么能常溫放著，那不就全放壞了嗎？他不太相信，還以為日本商人是說笑話。

當時，秦皇島的花蛤量非常大，但價低，在當地不掙錢，全都是拉到外地去。“咱是給山東、東北加工的，就是凍儲、剝肉、凍大盤。其實也掙不了什么錢，一斤能賺5分錢就不錯了，利潤很薄。”后來涂學宏才知道，醬湯是日本人餐桌上最常見的傳統料理之一，花蛤在醬湯里起著提鮮調味的作用。這就是當初日本客戶要做的產品，真空即食花蛤。出口到日本后，再配上日本大醬，包裝成即食蛤蜊醬湯，在便利店出售。

日本客戶以前是從青島進貨，但因為原料逐漸減少，青島廠家已經停止生產，這才又另尋貨源，到了秦皇島。涂學宏了解到，像這樣把花蛤按規格每五粒包裝成一袋，加工成真空即食的產品，花蛤按個賣，價格能比收購價至少高5～10倍。原來1000多元一噸的貨，一下就變成每噸1萬多元。而且，日本客戶還給涂學宏提出了一個頗令人興奮的條件：你有多少我包銷多少！產品根本不愁銷路。

這一切條件合在一起，就形成了巨大的誘惑，涂學宏從日本引進了生產設備，又從青島請來有經驗的技術員，2001年下半年投產，產品正式向日本出口。

最有趣的是，涂學宏收購的花蛤，必須是人工采捕的。這種要求幾近苛刻，在秦皇島找不出第二人。因為浸泡在海水里的花蛤，在一呼一吸間，就把沙子清理出去了。但用機械捕撈花蛤，因為速度太快，它們很容易受到驚嚇，收縮時把泥沙嗆進內臟，這就很難再吐出來了。

沙子能不能吐干凈，是涂學宏收購花蛤時最重要的檢查指標，對此，他的態度是零容忍。“每個環節都很重要，你看著吐沙很簡單，這是頭一道工序。”一般花蛤吐沙要10多個小時才能干凈。檢測最有效的方法是取少量樣品煮熟，親口品嘗看里面是否有沙粒。這辦法雖土，但這比任何儀器都精確有效。由于涂學宏的產品質量很好，到2003年，銷售額就達到500多萬元。

藝高人膽大，甘愿背上2700萬債務

可就在這時，一個難題擺在了他面前。那一年，秦皇島水產供銷公司進入了必須改制的階段，當時，除了涂學宏加工花蛤的分公司有盈利外，總公司整體虧損嚴重，并欠下2700多萬元外債，賬面上甚至連一點流動資金都沒有。

當時有人提出來把企業承包出去，可是醞釀好長時間，卻沒人敢接這個大包袱。出乎眾人意料的是，涂學宏卻站出來，勇敢地接下了這個誰都不愿意接的爛攤子。大家都覺得這下老涂完了，憑空背上2700多萬元債務，很快他就會被拖垮。

但涂學宏有自己的打算：這個老國營的水產公司除了有36畝場地外，還有秦皇島市唯一一個地處市區的碼頭。當時，他加工的花蛤完全依賴國外市場，如果有了碼頭，也可以把外地漁民捕撈的其他水產收購上來，賣到本地市場，增加收入渠道。

直到2006年，公司改制才徹底結束，涂學宏一邊加工花蛤一邊償還2700多萬元的債務，因為日本市場需求量穩定，幾年來公司發展平穩，2010年，成為全國真空即食花蛤行業的龍頭老大，有真空花蛤、冷凍花蛤、扇貝、文蛤，以及魚蝦蟹等60多種產品，年銷售額達到了3000多萬元，其中80%出口日本。

然而，2012年碼頭上演的一場生死威脅，卻打破了這種寧靜。原來，水產供銷公司改制后留下的碼頭算得上寶貝，每年從這里進出的水產品有數千噸之多，為秦皇島本地海產品市場提供了30%的海鮮，也為涂學宏的加工廠保證了一半的供貨量。

涂學宏說：“大部分貨都是從碼頭來的，起碼把我們渤海灣產的貨能收來一部分。”這年10月，剛進入貝類上市旺季，公司接到一份訂單，收購5噸大型貝類魁蚶，加工后賣到日本。一天，涂學宏開車從公司碼頭門前經過，隨意向里面瞄了一眼，馬上就有了一種不祥的預感。

平時漁船停靠碼頭是分批次的，來拉貨的大車也是出一批才能進一批。涂學宏看到的全是小車，一股腦的都開進了碼頭大門。他感覺到，可能要出事。當時公司的幾名員工正在過磅，忽然有五六臺車就開了過來，橫七豎八的排著，接著呼啦一下從車上跳下來20多個年輕人，拿著鐵棍、棒子等走了過來。就在這時，一艘載滿貨物的船向碼頭駛來，剛靠岸就被這幫人圍住。endprint

然后這伙人都蹦到船上，站到船艙上不讓船走了。底下的人也抽著煙，腳踏到船上。船上正是即將要出口的魁蚶，市場批發價最高能達到13元一斤。可還沒等涂學宏反應過來，闖進來的幾個家伙就惡狠狠地說：這貨我們全要了，每斤5元，誰不讓卸貨今天我就整死他！涂學宏見這幫人很橫，心里便琢磨，今天如果“鎮”不住這伙歹人，他們就會很囂張的把貨搶走。

其實自從開放水產市場起，碼頭就成了是非之地。漁民在海上隨時捕魚隨時停靠，異地交易形成常態。這讓他們成了一些混混眼中的搖錢樹，強買強賣、壟斷貨源，形成了一個特殊的惡勢力——漁霸。本來10元一斤的貨，他給2元你不賣也得賣，俗話叫“貨到地頭死”，捕撈的魚蝦運到這里漁民就沒一點招了。本來當時隨著打擊力度的加大，漁霸已很少出現。這還是涂學宏接手改制企業后的第一次遇到。

他必須壓制住這件事，這不僅關系到能否按期完成訂單，還關系到碼頭是否能保證其他來往船只的安全。漁民遇到這種情況，一般情況下也就是自認倒霉，反正以后再也不會來了，吃虧就一回。可從碼頭企業經營角度說，這事是絕對不能允許的。

面對漁霸的威脅，涂學宏沒有退卻，他一邊報警，一邊讓員工關閉碼頭大門。涂學宏的這個舉動，讓在場的幾名員工都捏了一把汗。由于雙方力量太懸殊，當時大伙看見那陣勢都有些害怕，眼看雙方就要發生械斗出人命，沒人敢往跟前湊。涂學宏威嚴地下了命令說：“不能讓他們搶東西，把漁民打了也不行，趕緊關門，不能讓這伙壞人逃跑。”

公安部門接到報警后，馬上調動防暴大隊趕到碼頭，主要挑頭鬧事的幾個惡棍被帶走，很快就平息了這場風波。事后，涂學宏和派出所建立了警民共建模式，杜絕漁霸再次鬧事。

靠誠信占領日本市場，年賺4000萬元

沒想到人禍剛擺平，又出現了天災。2012年底，秦皇島海域遭遇了罕見的冰凍，從海岸線向外延伸十多海里都被冰覆蓋。冰相當厚，最厚的地方能達到一尺多，船根本跑不動。受此影響，全秦皇島的水產行業都處在半停產狀態。但就在12月末，日本一家客戶給涂學宏發來一份加急訂單，說因為原料緊缺企業面臨停產，要求無論如何也要出一批冷凍花蛤！

合作多年的老客戶遇到難處提出要求，涂學宏不想拒絕。但秦皇島本地已經無法挖花蛤了，對他來說實在是個大難題。但涂學宏沒有一推了之，而是發動各種關系急忙找貨源，灘涂上、海里，只要有花蛤他就收，最終，在千里之外的丹東找來了16噸貨。

這批花蛤陸續拉回廠，按照正常程序，放進吐沙池吐沙。本以為經過15個小時的吐沙后就可以冷凍出口了，沒想到這種踏實勁兒被員工的一個電話打破。原來，日本客戶的要求是，200粒花蛤中最多只能有一粒有沙子。而涂學宏從丹東收來的這批貨，因為天氣太冷，在運輸途中花蛤被凍傷，就出現了吐沙不干凈的情況，煮了3公斤230粒樣本，發現里邊有三個有泥的。嚴格地講這是不合格的。

公司的一位經理說，即使這樣發到日本去，對方也不會說什么。因為這個雜色蛤總歸是在泥沙里面成長起來的，況且貨源如此難搞！涂學宏卻不同意。他說冬季收貨本來就不容易，既然答應給人家幫忙，這忙就得幫到底，把活干漂亮才行。涂學宏決定把花蛤繼續留在吐沙池，每5個小時抽查一次。

按照行規，花蛤吐沙吐到40個小時就必須要加工了，否則它們會累死。雖然還有一點沙，但這批貨已經達到日本客戶的標準，賣出去是完全沒問題的，但是，涂學宏硬是不同意。最終，他沒有把這批花蛤加工賣給日本客戶，而是賠了幾萬美元進行了處理。

涂學宏說，賠幾萬美元都是有數的，我們能彌補這事。信譽是花錢買不來的，不能因為一批貨、兩批貨，影響公司聲譽。

涂學宏趕緊又從丹東補收了一批貨，在運輸途中加蓋塑料布，避免了花蛤凍傷，順利加工出口。日方老板戶栗坪成士先生得知詳情后，非常感動，主動給他上調了價格。事情傳出，日本報紙、電視還專門報道了中國老板涂學宏誠實守信這件事。最后連老涂自己都沒想到，他竟因禍得福，收到了雪片般飛來的大批冷凍花蛤訂單。

2013年，涂學宏加工廠的冷凍花蛤從過去的附加產品，調整成了主打產品。有關資料顯示，蛤肉味鮮美、營養豐富，蛋白質含量高，富含人體需要的多種氨基酸；脂肪含量低，不飽和脂肪酸較高，易被人體消化吸收，還有各種維生素和藥用成分。可作為人類的營養、綠色食品。尤其人們在食用蛤肉后，常有一種清爽宜人的感覺，這對解除一些煩惱癥狀無疑是有益的。因此，在日本深受消費者的青睞。

2012年，涂學宏賣花蛤全年盈利1300萬元。而到了2013年，僅前11個月，花蛤的銷售量已達到去年的3倍，預計公司全年利潤將超過4000萬元人民幣。

現在涂學宏的企業已成為全國同行業中的龍頭，單是花蛤一種產品就占日本便利店市場的80%以上。日本水產商栗坪成士先生平價說：“涂學宏的雜色蛤做得相當好，加工這塊兒，也是中國很多企業做不了的。現在，日本用戶基本上都到他的工廠來買貨。”endprint