制造業企業銷售預算管理的困境及對策探討

劉錫金

（安徽金種子酒業股份有限公司，安徽 阜陽 236000）

一、制造業企業銷售預算管理的意義和作用

（一）制造業企業銷售預算管理是戰略目標實現的工具

在現階段市場經濟競爭格局越來越激烈，制造業企業的生產以銷定產的經營模式已成定局，如不是以銷定產的經營模式，可想而知會嚴重導致采購、生產等環節造成資源不能合理配置，務必造成資源浪費，總成本上升。產品在銷售環節占據了絕對重要地位，市場競爭更是優勝劽汰，這也就決定著銷售的預算準確性越來越重要。銷售預算值完成的好與壞會直接影響企業的財務狀況、經營成果及現金流入情況，決定著生產所需各項原輔材料采購、設備的更新、人工費用及各項消耗補償來源，銷售在制造業企業是起著龍頭作用，以終為始的戰略目標重點就在銷售。因此，再好的戰略目標也要靠具體的實施方法和工具去保障，全面銷售預算管理就是完成銷售目標、實現利潤風險管理的依據，一切圍繞銷售目標開展銷售預算管理是實現制造業企業戰略的最佳方法和工具。

（二）制造業企業銷售預算管理是降本增效的有力保障

在制造業企業降本增效是必須要深度挖潛的關鍵點，因為降本增效能為企業創造最直接的經濟效益，那么制造業企業如何去挖潛降本增效，這還要從源頭開始，就像牽牛鼻一樣，抓住問題的源頭也就解決了根本問題，在現階段以多元化產品競爭的格局已普遍存在，靠單一產品生存的企業也越來越少，這就意味著以銷售預算來決定生產預算是必然的，只有把全面銷售預算管理作為關鍵風險控制點，生產預算才能獲得穩定的預算依據，也就是銷售預算管理的好與壞是直接決定生產預算管理的好與壞，一個企業如銷售預算不準確或偏離過大，給制造業企業帶來損失是不可想象的巨大，會導致各項生產的投入損失得不到補償，勢必會造成生產環節的浪費，這樣從何談起降本增效，因此，銷售預算管理是降本增效的有力保障。

（三）制造業企業銷售預算管理是資源合理配置的工具

在制造業企業總戰略目標達成的路徑就是全面做好各項開源和節流，開源最直接的來源是擴大產品銷售量及銷售額，這就要做好銷售業務預算管理，節流就是要節約企業的各項資源，節約資源就是把有限的資源用在刀刃上，資源是否能夠科學合理有效的配置，就要用預算這個管理工具對將來在一定時期內可能存在風險的經營活動和相應財務結果進行全面預測和籌劃，并對銷售預算實際執行過程進行監督和分析，對執行結果進行有效評價和反饋，從而使企業實現資源的合理有效的配置。

二、制造業企業銷售預算管理存在的問題

（一）溝通協調機制不健全

隨著制造業企業的不斷發展及壯大，原有的預算協調機制已經很難適應現代企業的發展需要，如預算的編制以財務為主導，沒有專門的預算編制、審核、協調及管理機制。管理層往往會認為沒必要建立專門的預算管理機構，這樣會增加成本，對預算的重視程度不夠等現象。因為財務部門本質上就是一個監督部門，就是一個“砍”的部門，往往還會被認為財務就是個“鐵公雞”，這就是與其他部門存在對立的一面，如果不建立制度化的溝通協調機制，預算流程設計再好也難以實施。如果在一個企業溝通協調機制不健全，可想而知僅靠財務去協調是難以見效的。

（二）銷售預算拍腦袋問題突出

制造業企業在銷售環節前臺人員長期出差在外，后臺人員往往存不懂業務人員較多，在做預算方面強調銷售忙，預算做得再好任務完不成也沒有用，過度強調客觀，為完成預算工作也只能是應付完成，在辦公室拍腦袋編數據，把銷售目標與銷售預算畫等號，不對市場做系統的業務分析，不以全面銷售預算編制的業務邏輯出發，不以戰略為導向出發，導致銷售預算流于形式，從而會給企業銷售預算帶來數據不準確、成本增加、收益下降等一系列的問題。

銷售費用的預算更是如此，有些銷售費用不只是一項費用支出，其實還是一種投資行為。如各類大型廣告費用支出，其實就是企業的一種投資行為。認為今天的支出會在將來的某一時期獲得豐厚的收益。有這種思想的存在就會導致在銷售費用預算上大打折扣，不理性進行投資，常常會有預算是束縛銷售人員的手腳思想，于是就出現了大預算、拍腦袋的現象。

（三）各項資源配置不合理

在制造業企業為了適應市場發展的需要，一般會把銷售環節獨立于生產系統或成立銷售公司單獨運營，單獨運營單獨業績考核也是現階段市場細分的必然選擇，雖然要獨立運營，但實質上銷售與生環節之間有著不可分割的聯系，如果完全分割開，會在企業銷售與生產內部管理中形成內耗問題，銷售人員只管銷而生產只管產，銷售與生產各自為政，互不理解，全面銷售預算脫離生產，生產預算脫離銷售，必然會導致預算數據的不準、不細，從而會導致生產過度浪費或生產的產品就無法實現銷售，在企業中有限的資源不能合理的調配，好鋼不能用在刀刃上，資源不聚焦，最終導致企業經營總戰略難以達成。

（四）缺少預算落地的工具

全面銷售預算本身是一項比較耗時耗力的工作，尤其是采用滾動預算法的編制，為適應現在市場高度競爭及很多不確定因素的影響，傳統的按年或月預算已很難適應現在發展的需要，因此，還必須要采用滾動預算法編制，滾動預算編制最大的缺點就是費時費力。在制造業企業信息化上的投入多為供、產、銷方面的ERP系統，缺少預算方面的信息化落地工具，尤其是在銷售環節，業務員為應付管理上工作任務就要付出多的時間，如在讓業務員每天做那些費時費力的工作是難以接受，就需要用一個省時省力且好用的工具來協助實現，沒有一個好的落地工具也是導致預算難以落地的一個原因，所以，好的預算編制方法也要有落地工具來做支撐。

（五）評價和考核不科學

預算管理是企業經營戰略目標達成的一項風險管理及內部控制工具，如一項工具缺少健全合理科學的評價與考核機制，那么這個風險及內部控制管理工具也是難以發揮防范風險的作用。企業預算考評和考核存在人性化管理過多，往往不能一針見血進行有效評價，再者就是預算的評價和考核不與日常績效掛鉤，可想而知，一個沒約束機制的預算如何執行呢！

三、針對上述問題的解決措施

（一）建立科學合理組織架構

制造業企業做全面銷售預算管理首要任務就是組建機構、搭班子，組建預算的權力機構、日常工作機構等組織部門，權力機構與日常工作機構要各自獨立，又相互制約來保障預算的平衡實施，權力機構負責人必須由董事長或總經理擔任，各級管理層參與，來提高全面銷售預算編制的重視度程度。組織架構在全面預算中起決定性作用，有了預算管理機構才能有效組織全面預算的實施，才能為預算的實施提供有力的保障，才能確保企業資源能夠有效合理配置。

（二）加強銷售預算達成率權重

常言道，凡事預則立，不預則廢。全面銷售預算管理已是企業不可或缺的重要管控模式，企業各級管理人員要有清醒的認識，預算不是“管死”，而是通過企業的業務、信息、資金、物資及人才等各項資源的整合，通過合理的權力清單授權制度，在銷售預算的編制過程中劃分責任，細化業務單元，提高預算編制的達成率等方式方法來減少拍腦袋的幾率。以提高銷售數據預算的準確率為目標，銷售預算準確了，對企業的采購、生產、倉儲及運輸等方面都能提供準確預算，從而能為企業節約資源，以使承接戰略達成。

在銷售費用的控制方面，要結合銷售預算及實際情況進行投入總額預算與滾動預算相結合的模式，有些銷售費用既然是企業的一項投資支出，就要結合投資預算的編制去綜合考慮投入、產出的效率。當今市場競爭非常激烈，企業對市場的依賴程度會越來越高，尤其是傳統的制造業企業較為明顯，銷售費用會呈現逐年增加的趨勢，這也是客觀存在的事實，從而就需要做合理投入與產出比評估，因此，企業在銷售預算的編制過程中要做足功課，充分考慮銷售指標與銷售預算及銷售費用之間的關系，從而為提高全面預算的達成效率打下堅實基礎。

（三）建立預算平衡協調機制

建立平衡協調機制，通過開展頭腦風暴的方式方法，暴露出預算編制過程存在問題，以戰略為導向指引銷售與生產之間的平衡關系，達到預算不是管死而是更加合理地做好資源配置，預算本身就是一種風險管控及資源配置，企業的總預算就是由各分項預算分類匯編而來的，從預算編制、預算執行都需要各相關部門必須協商溝通、相互配合才能完成，才有利于管理層工作協商一致，才有利于有更好的計劃和執行效果，這也是預算管理的基本目標。經預算管理權利機構批準的預算，是充分表述了計劃期企業的業績目標的展望，這也就要求全員上下要統一思想，共克艱難，通過共同的努力工作來達到計劃目標。通過實際執行結果與預算執行之間的差異分析，可以充分地評價出相關管理層及員工的工作成果的展現。為此，就要建立健全預算平衡協調機制，平衡各層級、各部門之間的資源的合理配置。

（四）構建信息化（ERP）系統

再好的方法沒有一個好的工具也是難以落地，如不能得以落地，那將是流于形式，沒有任何的意義。制造業企業應依托公司信息化系統，通過先固化再優化的模式進行信息化管理平臺的整合，支撐預算編制、預算執行、預算評價過程的費時費力的問題。以利于企業預算部門獲取精準的終端數據資料，提高預算的及時準確性，實現財務、業務管理信息共享，從而也就能把歷史銷售數據資料做詳細的記錄，并為數據的分類匯總、分析提供基礎。大大減少數據的采集和反復加工的過程，把相關人員從效率低且重復工作中解放出來，為各級管理人員提供完整準確的決策支持信息。通過信息系統提高了工作效率，大部分人員就可以按客戶對產品的需求做系統的分析，通過市場業務的分析，掌握了第一手的客戶需求資料，為企業銷售訂單的準確率提供了重要幫助，減少了各項預算的重大誤差現象，以致對企業的采購、生產、資金、倉儲、運輸等方面做出準確的預算，合理而有效的配置了企業現有資源，這樣就承接了企業戰略目標的實現。

（五）建立評價和考核機制

預算的編制流程是以戰略為導向，經過預算編制、預算執行、預算評價與考核，最終要回到承接戰略實現目標的一個閉循環過程。這就需要建立健全預算的評價和考核機制，為預算的編制、執行做保障。獨立的預算評價和考核機制能夠客觀公正的評價和考核銷售預算結果，如果僅靠銷售負責人對預算結果進行評價和考核可能會出現數據不公不準的現象，從而企業整個供應鏈的運作成本會出現重大成本負擔。如沒有這樣的評價和考核機制，只把銷售預算作為一般的工作對待務必會導致銷售數據不準，致使采購預算、生產預算、資金預算等環節出現重大不協調不合理的現象，致使企業總成本增加，企業的總戰略目標更是難以實現。科學合理的評價和考核與績效管理要高度關聯，把銷售預算的達成率作為重點指標考核，但切忌只重視考核銷售數量而不考核銷售質量的問題。

四、結束語

總而言之，全面銷售預算管理是以戰略為導向，通過銷售預算編制、預算執行、預算評價與考核全過程風險管控措施，為制造業企業提高銷售業績提供了手段和方法。對建立健全全面銷售預算管理的各項流程制度、對建立標準化現代企業制度、提高管理水平、實現運營目標等方面具有十分重要的意義，本文通過在編制銷售預算過程中存在的難點、痛點進行了分析，結合工作實際經驗，指出了預算編制具體的方法和路徑，使企業有限的資源能夠合理配置，為企業創造了收益。為制造業企業銷售預算編制提供了借鑒與參考。