淺談農業機械的產品營銷渠道展望

摘 要：隨著我國農業現代化進程的發展，以及近年來我國農村土地管理體制的改革，我國的農業種植己逐漸走向了機械化的道路，農戶對機械種植的需求也日益凸顯。然而，一方面，與歐美等發達國家相比，我國農業機械行業起步比較晚，發展程度低；另一方面，農業機械產品有其自己的特點和市場需求；因此，我國農業機械行業的營銷渠道建設相當落后，整體存在著“弱、亂、散、慢”四大問題。所以對農業機械行業的營銷渠道建設進行研究有著重要的意義。

關鍵詞：農業機械；營銷渠道

從2001年以來，企業進入資源優化、戰略整合階段，營銷觀念處于市場營銷導向階段。國內一些大型的農機企業進行大規模的并購和重組，這就需要農機企業要對以往的銷售網絡和渠道進行改進，建立一套全新適用的銷售渠道。另外，在“中央一號”文件的扶持下建立起來的農機補貼等惠農的機制，無疑又激發了農機產品的市場需求。此時的農機企業為了能夠獲得持續、穩健發展，迅速搶占市場，就更加需要渠道建設提供的有力保證。農機企業開始通過實施渠道優化戰略，規范實施經銷商信用管理政策，引導經銷商進行市場預測，建立了聲譽極佳的分銷渠道和業績資信評估體系。

一、農業機械概述

1.農業機械的定義

農業機械顧名思義就是指，是指在農業和畜牧業生產過程中使用到的一切機械設備的總稱。一般來說，按照農業機械的用途可以分為動力機械、耕作機械、種植機械、收獲機械。隨著農業機械化的進程的發展，農業機械的產品設計已經涉及農業以及畜牧業生產的各個環節，包括灌概、施肥、作物保護、產品加工運輸等方面。

2. 農業機械的分類

對農業機械的分類有著不同的分類標準，可以按照農業機械的用途、動力、作業方式以及作業地點來分類，不同的標準也會產生不同的分類結果。

（1）按功能分類。農業生產生活的特點決定了農業機械具有很強的功能性。根據農業機械的功能可以將農業機械分為：耕作、種植、施肥、植物保護、收獲以及農產品加工機械等。還有一部分機械是在農業生產生活過程中通用的機械，如動力機械。

（2）按驅動方式分類。任何農業機械都是通過一定的方式進行驅動之后才能參與生產作業的。依據農業機械的具體驅動方式，可以將農業機械分為人力、畜力牽引、拖拉機牽引和動力自走式等類型。

（3）按作業方式分類，在農業生產生活中，由于受作業性質的決定，一臺固定安裝的農業機械可以轄射一整片作業區域，這種機械就可以劃分為固定作業機械，還有一部分機械是通過連續行在田間地頭的方式進行耕作的，這種需要移動作業的機械就被劃分為行走作業機械。

（4）按作業地點分類，農業機械分為野外作業、場院作業、室內作業、水中或水上作業、道路作業和航空作業等類型。

二、農業機械產品營銷渠道發展方向

1.加快營銷渠道整合步伐

通過整合建立與企業發展階段相適應的營銷模式，打造強勢渠道，改變“弱、亂、散、慢”的現狀，為適應企業發展、應對市場競爭、滿足用戶需求提供有力的支撐。企業應統籌規劃、全面推進，注重對營銷渠道的整合工作，具體表現在：①加強營銷渠道的管理。企業對營銷渠道的管理工作不僅包含營銷渠道的設計，分銷成員的選擇，還應該包括對營銷渠道各個業務流程的規范化管理，界清業務流程，對于節點的管理應當加強管理，劃清責任區間。②建立區域代理機制。對于營銷渠道的設計工作，企業應當把握整體方向，建立區域代理機制，加強對代理商的管理，強調合作互惠。區域代理商在其經營范圍內應當享有獨立的經營自主權，可以依據實際情況建立自己的銷售渠道。這樣才能促進區域代理商的積極性，鞏固合作關系。③加快推進形象店或品牌店建設。大型農機企業可以借助汽車行業的形象店分銷模式成功經驗，依據市場的具體情況，建立品牌形象店，加強宣傳力度，樹立品牌形象。

2. 加強營銷渠道基礎工作建設

營銷渠道的基礎工作的建設是營銷渠道能夠高效運轉的關鍵所在。在營銷渠道基礎工作的建設上，企業應抓好以下3個方面：①合理劃分銷售區域、制定合理的銷售計劃。營銷渠道的建設中，要對經銷商之間的銷售區域進行清楚的劃分， 界清工作職責和任務。②加強對營銷人員的培訓。由于營銷人員以前大多不是從事銷售行業，對銷售行業的認識比較落后，營銷技能低，服務意識不強，針對這種情況，優秀的企業就需要對這類人員進行集中的業務培訓，快速提升業務水平。同時，要優化銷售人員的隊伍結構，建立考核競爭機制，為銷售隊伍及時的注入新鮮血液。③轉變服務理念，提高服務質量。售后服務工作關系到客戶對企業的忠誠度，影響企業的品牌形象。因此，企業也轉變服務理念，提高優質服務，加快售后維修的服務節奏，規范服務流程，特別是對售后維修工作的配件管理。

3. 加強信息流管理。

營銷渠道的一個很重要的職能就是信息的傳遞，管理依靠決策，決策依靠信息。信息流管理已經成為企業掌控市場的趨勢、把握競爭特點、了解用戶需求的關鍵要素。姓市場信息高速發展的今天，農機企業要與國際農機企業接軌，主要從以下3個方面著手：①建立健全的信息平臺。功能健全的信息平臺是企業加強信息流管理的基礎工作，也是信息傳導工作得以實現的基本保障。一個覆蓋全國銷售網絡的信息處理平臺，應該包含各級經銷商信息，包括庫存狀態、銷售量、售后維修、市場需求量等信息。各級經銷商動態及時的將信息錄入系統，方便管理層查看。②加強信息管理工作。作為企業的管理者應當安排專人負責信息的管理工作，及時有效的將各級經銷商所反饋上來的市場信息進行分類整理，確保信息的及時性和真實性，對不同等級的信息設置查閱權限，為企業市場開拓、戰略目標制定提供強有力的決策支持。③加強信息督導工作。企業有關管理部門應加強信息的督導，在不間斷對信息工作進行檢查的同時，將信息工作納入到經濟責任制考核之中，克服管理的慣性思維，確保信息工作能夠長期堅持下去，逐步提升信息化管理水平，滿足未來市場競爭的需要。

三、結語

對于建立完成的營銷渠道，企業要加強管理工作，包括對經銷商的管理、激勵，渠道的職能管理，沖突管理。對經銷商進行激勵不光要考慮經濟利益，還要培養經銷商的歸屬感和忠誠度；渠道的職能管理要求企業制定規范的規章制度，嚴格按照制度執行；沖突的處理要遵循預防為主，協調處理的原則，界清經銷商的經營區域，避免經營區域的重疊。

參考文獻：

[1] 陳濤，趙軍.中國企業營銷渠道沖突與管理戰略研究[J].商業經濟與管理，2004 （06）.

[2] 劉瓊輝.市場發展與企業渠道創新[J].經濟管理與研究，1999（02）.