情愛生意的線上與線下

在中國，婚姻是一門重要的大生意。可惜，這門大生意過去除了游擊隊(duì)式的小店之外，唯有幾家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營婚姻生意，而且大多不賺錢，一直到婚姻市場O2O模式的出現(xiàn)。

只不過，這種線上與線下結(jié)合的O2O模式能否為整個(gè)行業(yè)帶來轉(zhuǎn)機(jī)，又能否為中國人的婚姻大事提供解決方案呢？

“線下情愛”的濟(jì)南樣本

百合網(wǎng)濟(jì)南vip萬達(dá)服務(wù)中心不足4平方米，每個(gè)會(huì)客廳都以馬爾代夫、普羅旺斯等命名，卻布置得如同咖啡館，又浪漫又小資。員工穿統(tǒng)一制服，規(guī)范有禮，確實(shí)有點(diǎn)賓至如歸的感覺。

艾琳在濟(jì)南婚介行業(yè)算是“前輩”，如今仍在濟(jì)南廣播中主持一檔婚戀節(jié)目。10年前她成立“日月壇愛情俱樂部”，不料剛在業(yè)內(nèi)打出“名堂”，就遭遇“在線婚戀網(wǎng)站”沖擊，淪入“市井、低端”行列。

兩年前，盡管加盟費(fèi)高得驚人，艾琳仍堅(jiān)持加盟百合網(wǎng)，整編后的“日月壇愛情俱樂部”，如今已變百合網(wǎng)濟(jì)南vip服務(wù)中心，規(guī)模擴(kuò)至兩家店面，繳費(fèi)會(huì)員也達(dá)到了一萬以上。 “百合網(wǎng)每天下放100多個(gè)資源，大都是適婚青年，年齡在25到35歲之間，單身會(huì)員占80%，離婚有孩的占12%，離婚無孩占8%。”艾琳說，會(huì)費(fèi)根據(jù)年齡分階，26歲以下的半年會(huì)費(fèi)為3888元，可約見6人，而26歲以上的則6888元起，每增一歲，會(huì)費(fèi)增1000元。“畢竟年齡越大，適婚人群越少，推薦難度也隨之增加。”

最明顯的變化是服務(wù)人員水準(zhǔn)的提升。金牌紅娘L(fēng)inda在日本留學(xué)期間學(xué)習(xí)心理學(xué)，很多客戶一進(jìn)門，她從穿著、詢問方式大概猜測出擇偶需求與經(jīng)濟(jì)實(shí)力，再溝通起來就得心應(yīng)手多了。

“30歲以上的客戶比較難打動(dòng)。”Linda說，他們會(huì)要求看你的會(huì)員資料，長相、工作單位、收入水平、家庭背景、興趣愛好均在考量范圍，正因要求多，才難覓對象。Linda的殺手锏很簡單，從“軟肋”著手，“我會(huì)告訴他們適婚人群已縮少，個(gè)人估值太高，社交圈太窄，”接下來，Linda會(huì)單刀直入，告訴他們加入百合網(wǎng)會(huì)員后，在短時(shí)間內(nèi)可獲得其想要的適婚資源，以及能得到哪些專業(yè)紅娘服務(wù)，“在他們接觸之前已經(jīng)幫他們審核過會(huì)員真實(shí)資料，快速圈定約會(huì)資源。”只要溝通時(shí)間在1個(gè)小時(shí)以上，往往就能發(fā)展成會(huì)員。

Linda每個(gè)月見至少30多個(gè)客戶，能簽約8個(gè)左右。“差不多有20個(gè)是線上會(huì)員，10個(gè)是主動(dòng)電話問詢的。” Linda的收入與業(yè)績直接掛鉤，從會(huì)費(fèi)中抽取20%的提成，每個(gè)月收入近萬。

據(jù)艾琳介紹，目前百合濟(jì)南的員工學(xué)歷均在專科以上，年齡在25到35歲之間。每個(gè)店至少配備10個(gè)工作人員：銷售紅娘、服務(wù)紅娘和資源紅娘，銷售紅娘負(fù)責(zé)簽訂會(huì)員；資源紅娘做匹配，在各種活動(dòng)中開拓線下會(huì)員；服務(wù)紅娘則承擔(dān)會(huì)員深度溝通、安排配對約會(huì)服務(wù)。經(jīng)總部培訓(xùn)百合網(wǎng)使用技術(shù)和服務(wù)技巧后上崗。

愛情也能O2O？

在經(jīng)過幾年如火如荼發(fā)展后，隨著中高端用戶市場的飽和，手機(jī)社交軟件陌陌、遇見、微信迅速普及，新用戶增長疲態(tài)等，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等線上婚戀網(wǎng)站集體遭遇成長危機(jī)。

“在線婚戀網(wǎng)站，正朝著線下倒戈，這主要源于線上盈利的縮水。”業(yè)內(nèi)人士表示，目前在盈利模式上，線上難有創(chuàng)新。

互聯(lián)網(wǎng)流量監(jiān)測機(jī)構(gòu)Alexa的數(shù)據(jù)顯示，世紀(jì)佳緣的近三個(gè)月流量排名在1000名左右，相較于去年出現(xiàn)500名左右的下滑；百合網(wǎng)近期排名在2600位左右，相較于年初下降了700多位；而以專業(yè)紅娘服務(wù)模式為主的珍愛網(wǎng)如今的全球排名在4400左右，相較于年初流量排名下滑了900多位。

各大婚戀網(wǎng)站曾試圖以婚戀為切入口，發(fā)展婚慶咨詢、把產(chǎn)業(yè)鏈向上下游延伸卻收效甚微。世紀(jì)佳緣投資的“囍鵲網(wǎng)”因發(fā)展不順關(guān)閉。隨后，各大婚戀網(wǎng)站把戰(zhàn)略重心偏向移動(dòng)APP，而微博、微信、陌陌等社交概念產(chǎn)品在APP客戶端份額的擴(kuò)張，也搶走了原屬于它們的市場份額。

為此，世紀(jì)佳緣推出移動(dòng)APP“求約會(huì)”，這款軟件與線下餐飲娛樂合作，著重引流線上會(huì)員。在約會(huì)前，男生和女生可通過軟件選擇見面地點(diǎn)，并提前支付餐飲費(fèi)用，世紀(jì)佳緣從中獲取分成。“這款跨界應(yīng)用意在慢慢地把佳緣為用戶服務(wù)的產(chǎn)品線往下延伸，兩個(gè)有好感的陌生人從認(rèn)識到結(jié)婚中間還有一段漫長的時(shí)間，我希望慢慢的把這條線充實(shí)。”世紀(jì)佳緣CEO吳琳光表示。

但實(shí)際上，這種APP卻落入與陌陌等交友的俗套，真實(shí)性成最大考驗(yàn)。艾琳告訴《齊魯周刊》記者，經(jīng)常接到線上客戶的投訴電話，大多是投訴一人多注冊、一夜情、會(huì)員資料不真實(shí)。線上憑身份證即可注冊，而假借他人身份證等難以規(guī)避。而線下實(shí)體則掌握真實(shí)會(huì)員資料，能精分婚戀人群，提供一對一服務(wù)，成功率較高。

事實(shí)上，百合網(wǎng)的模式原本就有更多線下基因。

如今，百合網(wǎng)被CEO田范江重新定義為用O2O方式提供專業(yè)婚戀咨詢的現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)，目前正全力在開拓線下的VIP服務(wù)中心，采用合作加盟的形式在各大城市建立實(shí)體店。百合網(wǎng)向線下疏導(dǎo)網(wǎng)上注冊的用戶群，由線下加盟實(shí)體店提供紅娘咨詢服務(wù)，并從最終服務(wù)費(fèi)中抽取30%以上的分成。

田范江認(rèn)為，這是在線婚戀網(wǎng)站的盈利拐點(diǎn)。據(jù)他透露，截至2013年，百合網(wǎng)30家線下實(shí)體店的收入便超過3億，以此計(jì)算，百合網(wǎng)去年從中分成超過1億。

草根婚戀App的資本探路

當(dāng)線上婚戀網(wǎng)站在盈利模式上探討無望，集體倒戈“線下”之時(shí)，成立7年、注冊用戶突破1.3億，從不到10人的小工作室到中國最大的大眾婚戀平臺，有緣網(wǎng)卻在獲得兩次風(fēng)險(xiǎn)基金注資后，憑借破壞性創(chuàng)新迎來質(zhì)變，成為業(yè)內(nèi)“黑馬”。

“2007年創(chuàng)立公司時(shí)，我們看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來、看到了中低收入草根用戶的巨大市場潛力，雖然有強(qiáng)大的競爭對手，我們還是選擇進(jìn)入市場。”有緣網(wǎng)CEO董艦接受采訪時(shí)表示，他們的成功是差異化定位。

據(jù)其介紹，中國的用戶群結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)金字塔形，草根群體處于金字塔底端，用戶數(shù)量廣大。草根用戶群有自己獨(dú)特的征婚需求，與金字塔頂端的金領(lǐng)、白領(lǐng)用戶群完全不同，百合網(wǎng)服務(wù)白領(lǐng)，世紀(jì)佳緣服務(wù)中年人，而我們關(guān)注草根。

“草根用戶有強(qiáng)大的交友需求，他們的日常生活很枯燥，替代性產(chǎn)品選擇很少，如果能夠提供一個(gè)低成本婚戀交友產(chǎn)品，會(huì)很容易受到認(rèn)可。”董艦深植在移動(dòng)APP客戶端，“PC可能在草根人群中不普及，但人人都有手機(jī)。有緣網(wǎng)有1.3億個(gè)機(jī)會(huì)供草根選擇，讓他們隨時(shí)隨地找對象。”

目前，有緣網(wǎng)產(chǎn)品覆蓋WAP網(wǎng)站、Web網(wǎng)站以及谷歌安卓、蘋果iOS等多平臺客戶端，覆蓋目前市場90%以上的手機(jī)型號，讓用戶可隨時(shí)隨地享受輕松、安全、便捷的婚戀服務(wù)。有監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，婚戀APP在各大安卓平臺的下載數(shù)據(jù)中，有緣婚戀交友約會(huì)APP下載量最高，下載總量為1343萬次，排在行業(yè)第一位。

與傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站最本質(zhì)的差異化在于鎖定了不同的用戶群，有緣網(wǎng)用戶群覆蓋全國，主要集中在二三線城市及長江、珠江三角洲等地區(qū)；避開傳統(tǒng)在線網(wǎng)站28歲以上人群，以19到28歲為主。在收費(fèi)上也另辟蹊徑，男性用戶收費(fèi)，女性用戶免費(fèi)。

有業(yè)內(nèi)人士指出：有緣網(wǎng)爭取了被傳統(tǒng)在線婚戀網(wǎng)舍棄的草根人群，發(fā)掘出一批零消費(fèi)用戶，以覆蓋率高的移動(dòng)APP，向他們提供易用、低門檻的婚戀服務(wù)。這種規(guī)模化、可盈利的良性商業(yè)模式，才是實(shí)現(xiàn)在線婚戀市場破局的基礎(chǔ)，同時(shí)也是獲得資本市場認(rèn)可的關(guān)鍵。

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那些聞名世界的婚戀生意

Match

Match是一個(gè)在線征婚交友網(wǎng)站，擁有橫跨5大洲25個(gè)國家和地區(qū)的8種語言版本。總部位于得克薩斯州的達(dá)拉斯，在西好萊塢、舊金山、東京、里約熱內(nèi)盧和北京都有辦事處。它由加里？克列緬于1993年創(chuàng)建，起初只是報(bào)紙的分類廣告系統(tǒng)。Match免費(fèi)測試版于1995年初正式上線，1999年被IAC收購，與另一個(gè)相似的網(wǎng)站One Only networks合并。

Plenty of Fish

Plenty of Fish是一個(gè)在線征婚交友網(wǎng)站，主要覆蓋加拿大、英國、愛爾蘭、澳大利亞、巴西和美國。其總部位于加拿大溫哥華。由于網(wǎng)站免費(fèi)，其收入來源主要來自廣告，它也為付費(fèi)會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。早在2011年，Plenty of Fish就已經(jīng)擁有了530萬人次的訪問量。 2010年，其推出iPhone和Android的移動(dòng)應(yīng)用程序。

eHarmony

eHarmony是一個(gè)為單身男女提供在線征婚交友網(wǎng)站。于2000年8月22日由心理學(xué)家、作家尼爾？克拉克？沃倫創(chuàng)建，總部位于美國加利福尼亞州圣莫尼卡，會(huì)員覆蓋150個(gè)國家和地區(qū)。它是一家私人控股公司。20世紀(jì)90年代末，eHarmony獲得了Fayez Sarofim Co.和個(gè)人投資者的300萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資。2004年，eHarmony獲得紅杉資本和Technology Crossover Ventures的第四大風(fēng)險(xiǎn)資本投資基金。自實(shí)施付費(fèi)服務(wù)來，在2009年，eHarmony收入超過10億美元。 在2000年推出的征婚交友匹配服務(wù)以來，eHarmony已經(jīng)擁有大約3300萬會(huì)員。

Senior People Meet

Senior People Meet是一個(gè)為50歲以上老年人提供在線征婚交友服務(wù)的網(wǎng)站。該網(wǎng)站提供一種簡單，安全和有趣的氣氛，只需要你輕輕按動(dòng)鼠標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)在線交友功能。網(wǎng)站允許成員建立相冊，共享利益等。使用網(wǎng)站高級交友服務(wù)可以快速查看和聯(lián)系您所在地區(qū)成千上萬的人的信息。高級交友服務(wù)可以發(fā)送郵件，在線聊天和瀏覽對方圖片等。

Speed Date

Speed Date是由兩位斯坦福大學(xué)畢業(yè)生Simon Tisminezky和Dan Abelon在坦福大學(xué)商學(xué)院埃里克？施密特斯創(chuàng)業(yè)授課后成立的，原本是斯坦福大學(xué)商業(yè)類項(xiàng)目。它結(jié)合了網(wǎng)上約會(huì)和輪循式的速度約會(huì)服務(wù)，現(xiàn)在，該網(wǎng)站擁有1300萬會(huì)員。Speed Date推出其iPhone、iPad，安卓、Facebook、MySpace、Bebo和Meebo平臺的應(yīng)用軟件。像許多在線交友網(wǎng)站那樣，它是一個(gè)免費(fèi)增值服務(wù)網(wǎng)站，其收入主要來自于付費(fèi)訂閱。