淺析當(dāng)前我國鋼貿(mào)行業(yè)連鎖經(jīng)營發(fā)展模式

摘要：隨著我國鋼鐵貿(mào)易環(huán)境的變化，連鎖經(jīng)營模式逐漸被各類鋼企和鋼貿(mào)商所采用。本文分析了當(dāng)前我國鋼貿(mào)行業(yè)連鎖經(jīng)營發(fā)展的基本模式，以期為下一步創(chuàng)建更為成熟的連鎖經(jīng)營體系和市場營銷渠道提供參考。

關(guān)鍵詞：連鎖經(jīng)營鋼鐵企業(yè)市場營銷

連鎖經(jīng)營起源于美國，作為當(dāng)前最為廣泛的一種組織形式和經(jīng)營管理方式，其本質(zhì)是把現(xiàn)代化規(guī)模生產(chǎn)的原理應(yīng)用到商業(yè)流通領(lǐng)域，以統(tǒng)一的店名、標(biāo)志、經(jīng)營管理方式，共同進(jìn)貨、分散銷售，以達(dá)到提升協(xié)調(diào)運(yùn)作能力和規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營模式自90年代初引進(jìn)到我國以來，業(yè)已成為零售業(yè)和服務(wù)業(yè)廣泛采用的一種經(jīng)營方式，并逐步向醫(yī)藥、家電、汽貿(mào)、家居建材等多行業(yè)滲透，充分顯示其經(jīng)營結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢。而歷來作為各行業(yè)“領(lǐng)軍大哥”的鋼鐵業(yè)，在歷經(jīng)產(chǎn)能過剩和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級調(diào)整的時(shí)代背景下，連鎖經(jīng)營模式也逐漸走入了各類鋼貿(mào)企業(yè)的營銷視野。

一、鋼貿(mào)行業(yè)連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀

我國為全球最大產(chǎn)鋼國，十年間粗鋼產(chǎn)量由2003年的2.2億噸增加到2013年的7.8億噸。鋼鐵產(chǎn)量的節(jié)節(jié)攀升催生了大量的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國各類鋼貿(mào)企業(yè)2013年底已達(dá)二十余萬家。其經(jīng)營形式歷經(jīng)了由最初的上工地臨時(shí)推銷，到數(shù)家扎堆抱團(tuán)，再到規(guī)劃組建鋼材市場，以及總部管理分部經(jīng)銷的階段；銷售形式也經(jīng)歷了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)期間的供不應(yīng)求到現(xiàn)今的供大于求，直至微利或倒掛的慘烈局面。

為扭轉(zhuǎn)當(dāng)前銷售困境，各類鋼貿(mào)企業(yè)紛紛創(chuàng)新營銷渠道，嘗試引入連鎖經(jīng)營模式，如：準(zhǔn)連鎖采購模式，連鎖會員模式，自愿加盟模式以及直營連鎖模式。一方面，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)嘗試與一些規(guī)模較大的鋼貿(mào)商實(shí)施連鎖經(jīng)營。即鋼企利用產(chǎn)品資源優(yōu)勢，鋼貿(mào)商利用銷售渠道優(yōu)勢形成協(xié)議式連鎖經(jīng)營。使得鋼企和鋼貿(mào)商能夠摒棄前嫌，協(xié)力在連鎖經(jīng)營模式下體現(xiàn)出雙方生產(chǎn)、銷售專業(yè)化的優(yōu)勢；另一方面，中小型鋼貿(mào)商在沒有足夠力量創(chuàng)建連鎖經(jīng)營的情況下，開始逐步融入到鋼企所創(chuàng)建的連鎖經(jīng)營鏈中，在連鎖經(jīng)營模式下尋找新的利潤增長點(diǎn)。同時(shí)，近年來興起的鋼鐵期貨貿(mào)易、異地交割和電子交易平臺的不斷完善都為鋼貿(mào)行業(yè)實(shí)施連鎖經(jīng)營提供了合作的基礎(chǔ)。盡管現(xiàn)階段，國內(nèi)鋼貿(mào)企業(yè)實(shí)施的連鎖經(jīng)營模式還很不完善，但這畢竟是在鋼鐵“嚴(yán)冬”環(huán)境下的勇于創(chuàng)新和嘗試。

二、國內(nèi)鋼貿(mào)行業(yè)連鎖經(jīng)營的主要形態(tài)

1.準(zhǔn)連鎖采購模式

部分中小鋼貿(mào)商為突破資金、資源的瓶頸，聯(lián)合起來以信譽(yù)擔(dān)保或繳納保證金的形式從合作鋼企得到資金和資源上的支持，但各自保持獨(dú)立的經(jīng)營自主權(quán)，每筆款項(xiàng)在規(guī)定的期限內(nèi)結(jié)清才能繼續(xù)后續(xù)的合作。如在進(jìn)貨時(shí)，請有資金實(shí)力的大型鋼貿(mào)商托盤，甚至是通過本地鋼貿(mào)協(xié)會組織到鋼企進(jìn)行團(tuán)購。盡管這樣的合作機(jī)制離真正形式上的連鎖經(jīng)營還有較大的實(shí)質(zhì)區(qū)別，但至少可以將以往的競爭對手轉(zhuǎn)化為合作伙伴，通過聯(lián)合采購來實(shí)施規(guī)模效應(yīng)。故將這類采取某一方面連鎖合作的鋼貿(mào)企業(yè)稱為準(zhǔn)連鎖采購模式。

2.連鎖會員模式

連鎖會員模式多見于部分已經(jīng)具備較成熟的連鎖經(jīng)營架構(gòu)體系，能指導(dǎo)加盟貿(mào)易商迅速經(jīng)營獲利的大型鋼貿(mào)龍頭企業(yè)。如近年來上海西本新干線著力建設(shè)的鋼貿(mào)連鎖會員體系，組織會員企業(yè)以“同一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一信息、統(tǒng)一核算”的連鎖經(jīng)營模式銷售各類鋼材，在上海乃至全國已具備一定影響力。此類連鎖會員模式，雖然會員企業(yè)與“盟主”之間不存在有形資產(chǎn)關(guān)系，但會員企業(yè)獲得了盟主的企業(yè)品牌使用權(quán)和收益權(quán)。通過建立統(tǒng)一的采購、配送渠道以及統(tǒng)一的經(jīng)營形象使得盟主企業(yè)的無形資產(chǎn)迅速提升，在提升了盟主對鋼企議價(jià)能力的同時(shí)，也保障了會員企業(yè)的盈利。

3.連鎖同盟模式

受市場行情和銀行融資政策的影響，各類鋼貿(mào)企業(yè)在不同程度上都存在資金短缺的壓力。這使得業(yè)務(wù)聯(lián)系比較緊密的若干鋼貿(mào)企業(yè)處于經(jīng)營上的需要，雖然沒有統(tǒng)一的品牌、管理和財(cái)務(wù)制度，但自發(fā)聯(lián)合起來在資金、資源層面實(shí)施統(tǒng)一采購、共享資源、共建銷售渠道的同盟方式。在財(cái)務(wù)緊張時(shí)相互間還會調(diào)撥資金和資源，甚至把資源存放在同一個(gè)倉庫，某一方的貨銷售完了還可以幫另一方代銷。在這種模式下，同盟鋼貿(mào)商的資金、資源周轉(zhuǎn)明顯加快，既減少了財(cái)務(wù)成本，又降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

4.直營連鎖模式

直營是連鎖經(jīng)營管理形態(tài)中最為直接的方式，但由于直營需要鋼貿(mào)企業(yè)具備相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力和系統(tǒng)化的規(guī)范管理，此模式現(xiàn)僅見于大型鋼貿(mào)企業(yè)。此類企業(yè)在本地和外省的鋼材市場設(shè)立直營銷售店，少則三五家，多者數(shù)十家。總公司與各門店實(shí)施垂直管理，有的還設(shè)立了區(qū)域分公司和配送倉庫。如：中鐵、五礦、浙江物產(chǎn)等都已在全國范圍內(nèi)設(shè)立了鋼鐵加工配送中心、電子交易平臺、連鎖直營店等。

鋼貿(mào)行業(yè)連鎖經(jīng)營模式的前奏曲已經(jīng)唱響，在不久的將來必將出現(xiàn)一批跨區(qū)域、集團(tuán)化經(jīng)營的連鎖鋼貿(mào)企業(yè)。這既需要鋼貿(mào)領(lǐng)軍企業(yè)不斷積極探索連鎖經(jīng)營發(fā)展之路，也需要政府出臺相關(guān)政策的引導(dǎo)和支持。最終把“散、亂、小”的鋼貿(mào)經(jīng)營活動通過統(tǒng)一集中的決策運(yùn)作來優(yōu)化資源配置，提升企業(yè)形象和抵御經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)購銷協(xié)同、信息共享以及經(jīng)營模式的快速復(fù)制，依靠連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢在激烈的市場競爭中勝出。

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