成功促銷要做的準備工作

促銷活動對美容院來說很常見，而前期準備工作是否完善關系著促銷目標的實現力度，本期我們就來看看如何做好促銷的前期準備。

到了促銷旺季，美容院都會利用這個時間集中做促銷活動以沖擊業績。但是，對美容院來說，單純的降價打折行為不能稱之為成功的促銷，一個成功的促銷策劃需要先做好很多的前期準備工作。

促銷的目標

促銷，指營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷，旨在對消費者提供短程激勵，調動人們的購買熱情，培養消費者的興趣和使用愛好，使消費者盡快了解產品。

激勵消費者初次購買

促銷的行動導向目標就是立即實施銷售行為。消費者一般對新產品具有抗拒心理。由于使用新產品的初次消費成本是使用老產品的一倍（對新產品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產品，所以許多消費者在心理上認為買新產品代價高），消費者就不愿冒風險對新產品進行嘗試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產品。

激勵再次購買

當消費者試用了產品以后，如果是基本滿意的，可能會產生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的、不可靠的。促銷卻可以幫助他實現這種意愿。如果有一個持續的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。

提高銷售業績

毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。

如何做好促銷

一、做好促銷的定位

促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞給消費者，以影響其態度和行為。在做促銷的時候，美容院經營者往往會考慮，通過什么方法來帶動這個月的銷售以提高新顧客的數量。由于美容院競爭是多方面的，通常有服務、產品、環境等，其中價格競爭體現得最為明顯。所以，很多美容院最常見的促銷方式就是打折。但每個人都知道，打價格戰對美容院來說沒有任何好處。促銷策劃的最初動機，并不會特別主觀地篩選顧客，而會通過一個中低檔的會員卡來圈定不同領域的客人。因為顧客會對美容服務、價位、產品效果等做全面衡量，所以價格不能定的太低，否則會與美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顧客，也會淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規律，但是淘汰率不能超過1/3，否則就是不成功的。

Tips：針對性把握促銷策略

1 要抓住時機，結合特色節日或當時氣候，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到的服務項目的超值套餐。比如，夏季，顧客會考慮皮膚的光滑、滋潤、美白等各種問題，這時推出去角質、身體美白套餐就很合適。合理的促銷應考慮顧客的接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實惠。

2 更多的顧客在關注促銷時，重點還是考慮價格。但做策劃方案時，并不能只以低價格吸引顧客。因為打價格戰最后吃虧的一定是美容院，且低價吸引到的顧客以后很難再向高價發展。制定促銷策略前，要知道通過促銷拓展會員，不能圖數量而要圖質量。

二、促銷前先跟美容師做好溝通

每次推出新方案的時候，都需要提前跟美容師溝通。因為促銷方案要針對顧客的需要制定，而美容師與顧客關系最緊密，她們最了解顧客的近況。因此，要多聽美容師的反饋，知道顧客最近更關注哪些項目，才能制定更有針對性的促銷項目。美容師準確的傳達相當重要，但每個美容師對營銷的認知度是不一樣的，應該在活動前把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達給顧客。否則，美容師只帶著“推銷、賺錢、任務”的心思去工作，是沒辦法做好促銷的。所以，跟美容師溝通時要讓其明白，這個促銷套餐顧客做完后會有哪些改變、有什么感覺。有些顧客不了解項目，就要進行正面講解，先提高顧客的積極性。另外，店長要和美容師通力合作。因為店長和美容師在顧客心中的份量不會一樣，顧客看中美容師的技術，但往往會聽取店長推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項目，如果店長再跟進一下，銷售效果會很好。

Tips：美容師必備“推銷”技巧

1 顧客有時候需要贊美，但也要會巧妙地指出她美中不足的地方，之后有針對性的介紹最新的促銷方案，成功率會高很多。如果促銷沒有成功，要及時分析顧客到底需要什么，對癥下藥的成功率才會大，有利于下一次幫助顧客解決問題。同時，還要收集顧客的感受和反饋，來充實自己的經驗。

2 美容師要具備細致的觀察力，“推銷”只是吸引顧客來消費，而不是生硬地要求她們購買。美容師應該在平時多去了解顧客所需，為今后的促銷做好鋪墊。比如，一個顧客頭發干枯，原因是所用的洗發水導致，這些信息是在與其聊天時可以了解到的。我們的美容師如果知道有好的產品可以改善這一情況，就可以抓住這個機會進行銷售，這樣就會輕松多了。

三、用好專職促銷員

促銷員是美容院四種人員編制之一，通常2至4人。對于美容院來說，促銷的工作是每天銷售工作的保障，也是重要的環節。促銷員對于新顧客資源的發展至關重要，其創造了美容院的第一批顧客基礎，盡管新顧客的形成有很多形式，但促銷員邀請卻是最直接簡便的常用方法。可是，現在的美容院卻很少聘用專職促銷員。原因總的來看有這幾點：1.促銷工作的難度逐漸加大，成功率較低；2.已開業多年的美容院，新顧客自然呈減少態勢；3.促銷的手段為人熟知，但不認同此法的顧客日漸增多；4.行業內由于服務問題導致的反面宣傳和影響的存在。而且促銷員的工作受到更多外在條件的制約和影響，比如在商場里的美容院，促銷的地點和方式在店內會受到商場管理的限定；在店外會受到城管市容部門的制約，原因是目前有一些促銷員工作時的方式方法會造成一些不良好的影響。促銷員本身工作有著較大的壓力，從而存在新的促銷員招聘難、上崗適應難、保持業績難的問題和特點。

美容院老板要知道，美容行業不同于其他服務行業，美容服務不是像理發、餐飲、旅館那樣，是一種基本服務消費，而是一種注重滿足人精神需求的服務，所以在促銷環節上也必須體現出優質服務的必要和重要性，故要求從業人員必須要具備良好的心理素質，而且服務態度要端正。

所以，結合美容院新的發展，在現有促銷員工作的形式上，可以考慮在人員配置要求上體現美容院的服務性和專業形象，以較高的素質換來較高的促銷成功率，同時樹立品牌形象。

Tips：促銷人員崗前培訓需知

對促銷人員的崗前培訓內容，應包括美容院發展方面、產品服務方面、工作流程方面、工作技巧方面、行為規范方面等。

1 促銷員的職責是帶來新顧客，所以只要是通過自身努力帶來的顧客，自然沒有工作地點的嚴格局限，要有隨時隨地（即使不在工作時間）推銷公司產品和服務的意識，這是美容院每一個員工都應該具有的意識。

2 促銷員是美容院拉升業績的一個常用方法，但不是唯一方法。可以結合美容院具體的環境和特點讓售前導購多種形式并存，如開業酬賓活動、節日活動、問卷調查式，以及通過其他中介的發卡等。對于選擇何種方式，應依據新顧客發展單位成本（帶來一個新顧客平均費用）和美容院品牌形象影響來綜合考慮。

四、促銷用的物料必須備齊

對美容院來說，促銷時除了收入的增加以外，也需要考慮之前的庫存。優秀的管理者要定期檢查自己的庫存，及時發現相對滯銷的產品。如果這些產品不是效果不好，而是顧客沒有選擇，就要考慮是否是美容師介紹產品時出現了偏漏。這時就可以考慮推出一個促銷套餐，將滯銷的產品消化掉。這就提出了一個新的問題：美容院除了提供全面、一流的服務和專業的技術外，也需要一套健全的物流管理，控制不必要的成本資金耗損，掌握產品儲備，控制庫存積壓或缺貨，以保證營業的順利進行。

在經營紅火的季節，美容院店長負責處理的事物繁多，想要美容院備貨充足，店長該如何避免缺貨情況發生呢？

1 管理層必須對所有正常商品的訂貨進行審核。

2 主管、經理必須對所有的缺貨進行審核，確定是否真正的缺貨。

3 查找缺貨的原因。

4 若重點商品缺貨，對可以替代的類似商品補貨充足或進行促銷，以減少缺貨帶來的損失。

5 對商品缺貨立即采取措施，進行追貨，重點、主力商品要立即補進貨源。

6 所有缺貨商品是否全部有缺貨標簽。

7 所有處于缺貨狀態或準缺貨狀態的系統庫存是否準確。

8 處理缺貨商品報告。

Tips：物料盤點需知

美容院給顧客提供服務需要而儲存的各種用品被稱為物料，大致可分為一下幾類：

第一類為護理品，即用于顧客護理，僅使用一次其產品價值就變成無形消費商品營業收入的，如洗面奶、化妝水、潤膚乳等，這類屬于需每日盤點的對象；

第二類為固定資產，即一次購入即可長期使用，如空調、美容儀器、床鋪、凳椅凳，只需每年盤點一次；

第三類為消耗品，如辦公用紙、筆、紗布、棉花、衛生紙等此類屬于輔助美容服務的物料，不需盤點。