從筆談到面談，讓招商咨詢成功率翻倍

一些加盟品牌的負(fù)責(zé)人向筆者提出疑問，“我們平均每天都有至少3、4個潛在的加盟商咨詢，但無論招商人員如何努力跟單，如何使盡渾身招數(shù)，如何磨破了嘴皮子，最后成功簽訂加盟合同的概率卻還是非常小，這到底是為什么呢？”

原因其實(shí)是很復(fù)雜和多方面的，包括特許權(quán)本身的設(shè)計，盟主的品牌、知名度、店數(shù)，特許經(jīng)營費(fèi)用，加盟商的店址、資金等微觀方面以及社會經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境等宏觀方面。要想解決這樣的招商難題，特許人企業(yè)只有系統(tǒng)地分析問題，然后再針對性地系統(tǒng)化解決，最終才能實(shí)現(xiàn)理想的招商目標(biāo)。

溝通手段招商成敗的關(guān)鍵

在這些紛繁復(fù)雜的因素里，最重要的招商成敗因素之一就是招商人員和咨詢者之間的溝通，或者叫談判。關(guān)于談判的技巧，已經(jīng)有很多書籍和文章在講了，筆者在此就不再贅述，本期只講一個被這些書籍和文章所遺漏的一個重要的溝通戰(zhàn)略，即招商人員如何科學(xué)采取和咨詢者進(jìn)行溝通的手段問題。

潛在加盟商咨詢加盟的相關(guān)事項(xiàng)的時候，特許人企業(yè)的招商人員和他們進(jìn)行溝通或談判的手段是多種多樣的，但基本可以分為三個最常見的大類：文字溝通（包括網(wǎng)談通、QQ、E-mail、傳統(tǒng)信件、傳真等）、電話溝通和面談（又分為兩種：一種是邀約咨詢者來總部面談，一種是總部人員去咨詢者所在地拜訪面談）。這三類溝通手段在溝通的特性上各有不同，具體可見下表：

由上表的最后一行可以清晰地看出，三種招商溝通手段的成功率是逐次增加的。所以，可以將這三種招商手段按照成功率的大小依次稱為上策（面談）、中策（指電話溝通）和下策（指文字溝通）。而上策中的“邀約”咨詢者到總部來考察，在“面談”這個上策中的成功率又比主動上門“拜訪”咨詢者高。所以，“邀約”這種溝通手段又稱為上上策。

實(shí)現(xiàn)面談 大幅提升簽單成功率

顯然，為了提高招商咨詢的最終簽單率，理想的招商談判應(yīng)該是采取上上策的溝通手段。然而在實(shí)際的工作中，潛在加盟商咨詢時采取手段更多的、或者說一開始的溝通手段通常都會是文字溝通或者電話溝通，即最開始的絕大多數(shù)溝通手段都只是下策，最好的狀況也不過是中策，采取上策或上上策的溝通手段的幾乎沒有。

所以，為了提高招商簽單的成功率，在潛在加盟商咨詢的時候，招商人員如果能迅速地把溝通手段升級，那么招商簽單的概率就會隨之升級或增大。

也就是說，當(dāng)潛在加盟商咨詢時，招商人員應(yīng)在最短的時間內(nèi)把雙方的溝通手段由下策變?yōu)橹胁撸缓笤傺杆俚刈優(yōu)樯喜呋蛏仙喜摺．?dāng)然，如果能直接由下策變?yōu)樯喜呋蛏仙喜撸敲催@是最理想的狀況了。

我們可以用圖示意如下：

具體執(zhí)行時，當(dāng)遇到潛在加盟商以用QQ或網(wǎng)談通咨詢時，招商人員應(yīng)在簡單地用文字聊了幾個回合之后，迅速地找準(zhǔn)時機(jī)，在最短的時間內(nèi)索要咨詢者的電話。即便特許人總部有免費(fèi)撥打的比如400、800之類的電話，招商人員也盡量不要邀請咨詢者撥打，因?yàn)樽稍冋咄ǔ２辉敢鈸艽颍^續(xù)采用成本更低的文字溝通方式，所以招商人員而應(yīng)主動打給咨詢者。同時，這樣做的另外一個好處就是招商人員可以留下咨詢者的聯(lián)系方式，為后續(xù)的跟蹤營銷創(chuàng)造了必備條件。

如果咨詢者不愿意提供其電話，根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，這樣的咨詢者多半是非成熟的潛在加盟商或者根本無意加盟者，所以，招商人員可以不必把時間浪費(fèi)在成功率非常低、溝通速度慢、溝通內(nèi)容不豐富且容易產(chǎn)生誤解的“陪聊”上，而應(yīng)果斷地將其擱置一邊或暫時放棄，或者交給專門的負(fù)責(zé)文字溝通的人員，轉(zhuǎn)而集中精力于那些提供電話的、加盟成功率更高些的咨詢者身上。記住，作為一名招商人員，如果你能把文字溝通成功地變?yōu)殡娫挏贤ǎ瑥南虏咦優(yōu)橹胁撸敲淳鸵ＹR你，這次溝通的簽單成功率已經(jīng)大大增加了。

一旦接通了咨詢者的電話，招商人員應(yīng)在盡可能短的時間內(nèi)，盡快地把電話溝通變?yōu)殡p方的面談。具體的做法是這樣，在剛開始時，招商人員可以首先邀請咨詢者來總部考察，如果咨詢者同意，那再好不過。如果咨詢者拒絕，則招商人員應(yīng)迅速表達(dá)去咨詢者所在地拜訪、面談的意愿。

作者總結(jié)

大多數(shù)的招商困境可以用上述的下策變中策、中策變上策的方法實(shí)現(xiàn)突破。根據(jù)筆者的粗略估計，文字溝通的最終簽單成功率平均只有不到三成，電話溝通的最終簽單成功率可以達(dá)到五成，但只要咨詢者同意到總部考察或希望在自己所在地與招商人員面談，那么，最終簽單成功率基本都會在八成以上。