營(yíng)銷(xiāo)診斷與咨詢(xún)

營(yíng)銷(xiāo)診斷，往往從營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不好上面開(kāi)始找原因的。什么原因?qū)е聵I(yè)績(jī)低下，這方面有很多原因，如：企業(yè)產(chǎn)品定位是否有過(guò)較深的研究，是否形成了差異化，或低成本優(yōu)勢(shì)，技術(shù)、工藝優(yōu)勢(shì)（這在工業(yè)品企業(yè)尤為突出）有沒(méi)有找到自己的特點(diǎn)，有沒(méi)有去好好研究過(guò)自己的長(zhǎng)處，有沒(méi)有好好研究過(guò)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措、這里面有太多文章了。

我們說(shuō)的市場(chǎng)，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究，這里包括現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及未來(lái)可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)營(yíng)水平，服務(wù)質(zhì)量、層次；合作供應(yīng)商及渠道、終端合作深度聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；還包括消費(fèi)者的挑剔和對(duì)服務(wù)、附加價(jià)值要求（可以根據(jù)自身品牌基因、企業(yè)原始市場(chǎng)積累選擇目標(biāo)群）研究空白市場(chǎng)，研究現(xiàn)實(shí)和未來(lái)一定時(shí)間的消費(fèi)趨勢(shì)及外部宏觀環(huán)境對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響等等。

上面概括市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的硬件環(huán)境，另一個(gè)方面是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的軟環(huán)境。包括、營(yíng)銷(xiāo)人技能技巧執(zhí)行力度，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，團(tuán)隊(duì)合作氛圍，團(tuán)隊(duì)精神，組織信念，責(zé)任感、使命、后勤補(bǔ)給、維護(hù)協(xié)作和促進(jìn)的能力等。

企業(yè)是以營(yíng)銷(xiāo)為開(kāi)導(dǎo)之下、形成規(guī)模、形成高績(jī)效和影響力的。我們從營(yíng)銷(xiāo)的角度研究品牌發(fā)現(xiàn)，品牌的核心價(jià)值一定是超脫維利、為自我元素發(fā)展的觀念，一定是具有某種信仰基因在企業(yè)落地生根才可達(dá)成，并形成聚合效應(yīng)的，形成凝聚力，也是辦企業(yè)、經(jīng)營(yíng)組織的靈魂元素所在。

我們知道應(yīng)從營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)上、和營(yíng)銷(xiāo)人兩個(gè)方面精耕細(xì)作，診斷需要引入工具，需要從顯性和隱性?xún)蓚€(gè)方面介入。

技術(shù)性問(wèn)題相對(duì)容易解決，工具導(dǎo)入，量化，找到問(wèn)題，折成修改方案，這個(gè)容易，集思廣益，找到最佳、最具智慧組合及在組合模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，這個(gè)也相對(duì)容易；不太容易，也老出現(xiàn)問(wèn)題的就是人了，如何滿足和平衡不同人的需求，這個(gè)是問(wèn)題的焦點(diǎn)。

診斷的工具之一是對(duì)團(tuán)隊(duì)、相關(guān)骨干進(jìn)行訪談，了解其對(duì)組織及團(tuán)隊(duì)過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的看法，了解其內(nèi)在需求，了解組織經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀中，制度、體系和流程需要改進(jìn)的地方；通過(guò)一個(gè)輪回，統(tǒng)籌了大家的意見(jiàn)，企業(yè)高、中、基層多方面匯總，通過(guò)分析，形成文案，最后我們將提出意見(jiàn)與建議，從第三方角色提出折中方案及整改意見(jiàn)，一定是在原方案基礎(chǔ)上平衡和再平衡的。

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的另一個(gè)重點(diǎn)，需要解決營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境問(wèn)題，企業(yè)缺乏戰(zhàn)斗力，在很大程度上是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)起營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境氛圍，氛圍是由幾個(gè)部分組成的，一是員工士氣，二是拼搏氛圍，三是業(yè)績(jī)至上、你爭(zhēng)我?jiàn)Z的營(yíng)銷(xiāo)情境。

在教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)是值得借鑒的，培訓(xùn)是無(wú)形產(chǎn)品，無(wú)論是電銷(xiāo)還是別的方式訪談客戶(hù)，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷條件下，客戶(hù)選擇空間大，產(chǎn)品的同質(zhì)化很?chē)?yán)重，營(yíng)銷(xiāo)人員每天承受太多的拒絕，通過(guò)早、中、晚各種活動(dòng)激勵(lì)士氣，是非常有效的方式，通過(guò)設(shè)立英雄榜，黑板報(bào)表彰這些形式都很好！

我們總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)后，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)積淀是由三個(gè)部分組成的，一是營(yíng)銷(xiāo)智能部分，這是營(yíng)銷(xiāo)集思廣益部分，指創(chuàng)意形成的自我訴求，也叫定位，就是找到具有自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)的差異化，圍繞差異化訴求所形成的市場(chǎng)傳播策略制定，供應(yīng)商策略、渠道策略、終端策略，這些聯(lián)動(dòng)效應(yīng)都是與營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)產(chǎn)物。

第二是營(yíng)銷(xiāo)技能部分，技能多指人的能力，這一方面指運(yùn)用現(xiàn)代工具的能力，另一方面指營(yíng)銷(xiāo)人營(yíng)銷(xiāo)能力，市場(chǎng)需要工具分析的，無(wú)論是引用來(lái)自外部的“平衡計(jì)分卡、還是波士頓矩陣、還是7S定律”等，本土化咨詢(xún)師已經(jīng)針對(duì)本土需求，開(kāi)發(fā)出具有本土化特點(diǎn)的針對(duì)某些行業(yè)、企業(yè)特點(diǎn)的量化和分析工具來(lái)。

三是營(yíng)銷(xiāo)精神品質(zhì)的打造，這些年我們給許多企業(yè)咨詢(xún)，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)在這一點(diǎn)上都做得不太好，在營(yíng)銷(xiāo)體制和激勵(lì)上面，多物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、輕精神或者根本沒(méi)有精神激勵(lì)，這跟我們時(shí)下所講的浮躁不無(wú)關(guān)系，也是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平最重要的部分，這需要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀疏導(dǎo)，也是咨詢(xún)中重要的部分。

找到問(wèn)題容易，解決問(wèn)題相對(duì)不易，希望解決問(wèn)題容易，實(shí)際解決問(wèn)題不易，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)的目的是什么？弄清楚為什么經(jīng)營(yíng)，想不想更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)，如何做到稱(chēng)職的經(jīng)營(yíng)者十分重要，真正懂得經(jīng)營(yíng)的人，一定是一位善于思考者，事實(shí)證明，真正的企業(yè)家一定是位哲學(xué)家。