解讀十年中國(guó)營(yíng)銷的8個(gè)字

一、深——以往所有成功的深度分銷，其實(shí)都是深度營(yíng)銷！

真正的深度分銷，一定是“壓貨+鋪貨+動(dòng)銷”，而要?jiǎng)愉N，就一定要求廠家的業(yè)務(wù)人員具有區(qū)域市場(chǎng)的綜合操作能力。這叫什么？不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的分銷！而是應(yīng)該叫深度的“分銷+動(dòng)銷”，也就是深度營(yíng)銷！

二、勤——這是支持分銷成功的“軟實(shí)力”。甭管你協(xié)銷、直銷、動(dòng)銷、精銷……都靠這個(gè)字做到位！

能把這個(gè)“勤”字在物欲橫流、挑肥揀瘦的21世紀(jì)還能繼承發(fā)揚(yáng)，任何品牌都能從中受益。

三、款——哪里是“渠道為王”啊，私下里就是“現(xiàn)金為王”

中國(guó)品牌企業(yè)，只要不是國(guó)企，上上下下都缺錢。要想發(fā)展成品牌，就得做大銷量；要想做大銷量，產(chǎn)品就得跟上；要想產(chǎn)品跟上，后端投入可就大了。所以紛紛向渠道融資。

沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人說(shuō)過(guò)：你打八折還有人猶豫，你打六折、五折就絕對(duì)會(huì)將銷售曲線揚(yáng)上去。電商就是采取這個(gè)策略，網(wǎng)上價(jià)格總是要打到線下六折以下，產(chǎn)生品牌集聚效應(yīng)。顧客來(lái)多了，不就跟你熟了嗎？十年前國(guó)美、蘇寧用的也是這招。

四、代——更新?lián)Q代，才能有利可轉(zhuǎn)

其實(shí)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，應(yīng)對(duì)的最大問(wèn)題就是：顧客的更新?lián)Q代。上一個(gè)十年留下的一個(gè)特別危險(xiǎn)的問(wèn)題是：很多行業(yè)、企業(yè)對(duì)沒(méi)有自己的“下一代戰(zhàn)略”進(jìn)行規(guī)劃。

拿白酒來(lái)說(shuō)，2008年之后通過(guò)概念升級(jí)、政商消費(fèi)，過(guò)了美滿的5年市場(chǎng)生活；但面對(duì)各種飲料的沖擊，下一代年輕人還如何能夠接受白酒，包括它的概念、包裝、口感等等。從這個(gè)方面說(shuō)，最近兩年誕生的江小白等品牌的確是站在了潮頭。

五、壹——?jiǎng)e忘了司馬遷的話：各種生意的成功，“此皆誠(chéng)一之所致也”

上個(gè)十年，很多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)了，你再勤快、再有錢，但如果把精力放在了多個(gè)領(lǐng)域上面，一樣完蛋。

雙星，是在重點(diǎn)發(fā)展輪胎產(chǎn)業(yè)后，把鞋業(yè)積累給逐步丟了；春蘭切入了十幾個(gè)行業(yè)，把空調(diào)主業(yè)忽視了；這些80～90年代的故事到近十年仍在續(xù)。

所以，董明珠在最近這十年來(lái)“靜下心，沉得住，不眼紅，不急躁”，這是格力給渠道商的感覺(jué)，其實(shí)它來(lái)自頂層的專業(yè)化戰(zhàn)略。

六、位——謀位占位

不管你專心生產(chǎn)，還是介入零售；無(wú)論你專業(yè)化，還是多元化，都必須考慮清楚自己所處的發(fā)展階段和行業(yè)結(jié)構(gòu)——就是你處于什么位置上。

2003年之后，曾經(jīng)那么紅火的舒蕾消沉了，那一年開始，經(jīng)濟(jì)火熱增長(zhǎng)，幾乎所有人的收入都在增加，對(duì)手寶潔等也在加強(qiáng)新品研發(fā)，飄柔實(shí)際上在“位”字上落后了。

七、客——客戶的心理貨架更重要

所有的渠道，所有的品牌，所有的戰(zhàn)略，都是為了顧客所設(shè)的。顧客的行為變了，渠道就得變！不是你想把渠道設(shè)成怎樣，而是顧客想怎么買你才設(shè)計(jì)成怎樣。

80年代張瑞敏去接手青島電冰箱總廠（海爾前身），很多人知道當(dāng)時(shí)這個(gè)廠產(chǎn)品質(zhì)量不好，團(tuán)隊(duì)、管理都不行，但大都不知道他為什么敢接？

其實(shí)是當(dāng)時(shí)張瑞敏經(jīng)常看到當(dāng)?shù)鼐用衽胖L(zhǎng)隊(duì)到廠子里去買冰箱。“一個(gè)冰箱能幫一個(gè)家庭一天節(jié)省大約2個(gè)小時(shí)時(shí)間”，他知道：就算產(chǎn)品再不好，管理再混亂，但一個(gè)需求推動(dòng)的新時(shí)代到了。

八、人——回歸我們價(jià)值的起點(diǎn)，也是終點(diǎn)

2003年，加多寶推出了預(yù)防上火的定位和“怕上火”的口號(hào)。我個(gè)人認(rèn)為，“怕上火”這句話，就是真正改變了一個(gè)時(shí)代！

你仔細(xì)去品味“怕上火，喝……”這一句的感覺(jué)和內(nèi)涵。它代表的意象是：加多寶完全把自己放在了與消費(fèi)者平等的角度上，甚至以消費(fèi)者最親切的家人、朋友、同事的角色，給消費(fèi)者個(gè)人一句最關(guān)切的提醒：“哎，你怕上火？那趕緊喝……”這純粹是來(lái)自最平凡、最真實(shí)的日常生活的一句話語(yǔ)，就像家庭里最常見(jiàn)不過(guò)的一次對(duì)話。

這就是以往十年?duì)I銷中，那些經(jīng)典品牌案例給我們的最深刻的啟示：在這個(gè)世紀(jì)，中國(guó)民眾的自主、個(gè)性、平等意識(shí)越來(lái)越明顯，而且這種感覺(jué)越強(qiáng)烈——因?yàn)楦鞣N聊天工具、公共論壇、社交媒體和公民團(tuán)體，都不斷強(qiáng)化著我們對(duì)信息的生動(dòng)、自然、貼心、平實(shí)的要求。