價格優惠不能隨便給

還有優惠嗎？

一個客戶到店里來了，隨便找個銷售顧問，指著一輛車子問“這款車賣多少錢？”

銷售顧問會說十三萬六千八。客戶接著問，有優惠嗎？

銷售顧問就說現在有3000元的國家節能惠民補貼。客戶說，節能惠民補貼又不是你們優惠的，是國家給的。除了這個3000元之外，你們還有什么優惠嗎？

銷售顧問想了想之后會說，如果您今天就訂車的話，我們可以送您一份價值3000元的全車保險。

還有嗎？

有，送一套價值800元的DVD液晶屏GPS導航系統。

還有嗎？

有，送一套價值500元的高級車身貼膜。

還有嗎？

沒有了。

銷售顧問已經把3000元+3000元+800元+500元=7300元優惠給大大方方地送出去了。

在這樣的客戶面前，銷售顧問往往容易被客戶一些試探性的購買承諾所蠱惑，透露了自己的價格底線，結果導致越來越被動的局面。

顧客也很狡猾

聰明的汽車銷售顧問應該在答應客戶的要求之前，對他后面的可能行為做一些約束。如果不做約束，讓他覺得自己上當后悔，接著就會找出種種理由來推翻之前的所有承諾，或者增加對他更有利的成交條件。

四個問題，堵住顧客退路

聰明的銷售顧問應該采取ETMD策略來堵住客戶的退路，怎么堵呢？

在進入簽單價格洽談之前，應該先確認價格因素是不是最后一個顧慮（END），客戶是不是在當下的時間就購買（TIME），客戶是不是帶夠了車價10%的定金（MONEY），客戶是不是最終的購買決策人（DICISION）。

如果這四個關鍵要素都確認了，那就想辦法讓客戶做出一系列的承諾。這樣，客戶的后期簽約行為就會受到了約束，退路被堵上了。

每個人都會受到“承諾與一致”這一基本社會認知心理原理的影響和約束，即人們一旦做出了承諾之后，他后面的所有行為都會與自己的承諾保持高度的一致。而且，承諾得越多越肯定，受到的社會壓力也就越大，就越難推翻之前所做的承諾。

我自己在一線從事汽車銷售工作的時候就采用了這樣的策略。每當一個客戶看好了具體的車款之后，購車前，肯定要跟我討價還價一番，而每次討價還價之前，我總是會問四個問題：

第一個問題是：“除了價格方面的問題，您還有其他的問題需要解決嗎？”如果他說有，我就提議先把其他問題解決了再來討論價格的問題。

然后我會接著問第二個問題：“如果價格合適了，您現在就能決定在我們這里買了嗎？”

如果他的回答是肯定的，我還會接著問第三個問題：“根據我們公司的規定，如果您在我們這里買車的話，是要簽訂一份購買合同的，簽合同之前要先按車價的10%交定金，您刷卡還是付現金？”

如果客戶說付現金就讓他點一點錢包里的現金。如果是刷卡，就請他把銀行卡亮出來看看，理由是確認一下他的銀行卡能否在我們的POS機上刷卡消費。

之后還會問第四個問題：“買一臺車子得十多萬塊錢，我不想讓您以后有后悔的感覺，您看您現在就可以決定了嗎？是否還要跟其他人商量商量呢？”

客人聽我這么一說，一般就當場說：“我現在就能決定了，只要價格合適就可以，不用再跟別人商量了。”等他把這話說完，我就開始拿出一張《特殊優惠申請表》出來，讓客戶填寫，然后開始洽談價格，洽談達成一致之后，就讓客戶在申請表上簽字，然后拿著他的定金去找經理批準。

小 結

銷售顧問接到客戶的試探性購買承諾時，千萬不要操之過急上了客戶的當，而應該設法堵住他的退路，爭取讓客戶做出一系列的承諾，并在銷售顧問的步步引導和確認之后，把這些承諾變成既定的事實，客戶一般就很難跑掉了。