相時而動

新秀麗（Samsonit）中國區總裁

大約一百年前，新秀麗抓住美國人口自東向西的大遷移潮流，開始為富裕的旅行者們提供行李箱，以幫助他們橫穿環境惡劣的美國大陸。之后在上世紀50年代，正值民用航空時代早期，新秀麗第一個推出超輕型箱包，而自70年代開始，他們又率先給行李箱裝上輪子。

可以說，這家箱包制造商一直通過創新不斷適應著美國消費者層出不窮的需求。然而在踏入中國市場時，他們卻遇到了麻煩，連續兩任外籍主管都無法提振銷售業績。之后，一個極其本地化的人選進入高層視野。

1999年，畢業于天津大學化學碩士專業的馬瑞國出任新秀麗中國區總經理，在此前他甚至沒有任何海外工作和學習經歷。但令所有人感到詫異的是，僅僅在上任第二年，新秀麗（中國）就開始實現盈利，并逐漸在內地重點城市的百貨商場確立了品牌地位。而在隨后10年里，新秀麗（中國）更取得40%的年復合增長率。從起初在亞洲市場銷售額位列第五，到如今高居全球市場榜眼位置，馬瑞國居功至偉。

如今，他又開始帶領該品牌嘗試新的銷售渠道。今年10月，新秀麗和京東合作，成為首家通過電商渠道銷售的奢侈品箱包品牌。“我們希望未來通過電商產生的銷售額可以占到整體銷售的一半左右。”馬瑞國告訴《環球企業家》。

Q：在你的職業生涯中，遇到過最大的挑戰是什么？

A：大的挑戰有兩個方面。第一是我剛入職新秀麗的時候，大家都認為我們應該先做好營銷然后才會有銷售，但也有人說如果沒有銷售提供資金，又如何做市場？這是“先有雞還是先有蛋”的問題。我的做法是在中國打造一個外向型的國際化團隊。新秀麗（中國）要發展肯定要取得總部支持，但在市場份額很小的時候，你的聲音很難被總部聽到。在這種情況下，建設一個開放的團隊，對于合理的表達需求、職業化地與總部及兄弟公司溝通是非常必要的，這也就解決了雞和蛋的問題。

第二個挑戰是如何把增長持續下去。我們都知道如果一直重復昨天的事，你后天就不會再成功了。因此在邁出每一步的時候，都要想清楚下一步怎么改變，只有這樣你才能不斷適應市場需求。另外一個就是要及時發現渠道變遷和消費方式的變化，這是保持企業永續增長的秘密之一。

Q：你的商業偶像是誰？從他身上你學到了什么？

A：我是一個職業經理人，但卻更佩服那些白手起家創辦企業并成功做大做強的人。我很欣賞像海爾集團這樣重視消費者感受和終端管理、終端服務的公司，張瑞敏擅長系統管理，能夠打出去，同時又具有很好的前瞻性，融會貫通地把職業化的精神和企業化結合在一起。

Q：你希望每位加入公司的新員工，首先知道的一件事或原則是什么？

A：我覺得人的能力分好幾個層級：第一是技術或專業層面學什么做什么，這是可以學到的，很簡單卻必須;第二是溝通能力，將自己很好地融入團隊;第三個層面是從溝通能力中單列出來的表達能力。如果你不會表達，別人就不知道你有什么問題，你也不知道別人有何需求，問題因此不會得到解決。如今這個時代不再盛行個人英雄主義，團隊精神非常重要。

Q：在工作之余你最喜歡做什么？

A：讀書，歷史、地理、經濟類都看得很多。最近印象比較深的是《職業經理人的八個習慣》，這本書告訴我們經營者如何在不同的層面定位自己，從而改變工作態度并不斷前行，我覺得它給了我很大的幫助。