冷門大生意

如果你不是一位專業的工程師，你很少有機會窺見手中智能手機內部的景象—數以千計的半導體元器件密布形成精巧的結構，而每一個元件卻可能取自遠隔千里的不同廠商。

令這些元件能被組合到一起的重要橋梁是經銷商—終端產品的生產廠家、研發機構往往通過經銷商訂購不同種類的元器件，看上去枯燥乏味的元器件目錄在工程師眼中，就好像是大賣場里的導購雜志。

盡管對普通消費者而言相當遙遠，但隱藏在精美的塑料與金屬外殼下，電子元器件市場一直十分興旺—在這一領域，公認的魁首是位列《財富》世界500強的安富利（Avnet），這家電子元器件經銷商2013年的營收達到257億美元。在這一領域排名第二的艾睿電子（Arrow Electronics）也有超過200億美元的規模。

但大型經銷商們往往更看重大規模的交易和訂單，交易的最低訂購量往往以千甚至萬計算。例如，在安富利的網站上，一款連接器的最低訂購量就是7000個。這對于規模化生產的工廠并不是問題，但以測試、研究為主的研發部門、創業公司甚至大學生們就往往只能放棄。

對這些需要少量元器件的工程師們而言，貿澤電子（Mouser）的網站就好像是他們的“全家”或“7-11”：在這家電子元器件經銷商的網站上，他們可以購買超過400萬種不同的元器件，并通過快遞收貨。這家年收入8億美元的目錄經銷商正在快速占領亞洲市場，2014年第一季度在中國營收增長超過60%，在安富利、艾睿電子都出現營收下降時，其全球營收獲得了兩位數的增長。

從一個高中物理老師開的私人公司，到成為沃倫·巴菲特旗下商業帝國的一員，這家賣芯片的“全家”創造了一種新的銷售方式：“一個芯片也能訂購”。

獨特玩法

1964年，美國加州的一位高中物理老師杰里·貿澤（Jerry Mouser）發現，需要買齊高中實驗所需的電子元器件十分困難。原因在于，元器件分銷商往往有最低訂購量限制，而一所高中的物理實驗室根本不需要幾千個相同的元件。事實上，實驗室的庫房里就堆積著大量多余的零件。

杰里·貿澤想到，可以將這些元件編輯成冊，把目錄分發給其他老師和學校。這成為貿澤電子的起步。即使在50年后的今天，貿澤仍然堅持著兩項傳統：極小的最低訂貨量、所有訂單均有現貨供應，所有貨品均通過位于美國4萬平方米的總倉配送。即使客戶遠在海外，網站亦可以在接收到訂單后當天發貨，并直接在總倉打包后快遞寄到客戶手中。

貿澤電子亞太區市場及商務拓展總監田吉平認為，以1為單位的最低訂購量帶來的一大好處是，貿澤在每種貨品上的備貨無需太多，因而可以大大拓展備貨的種類數量。這令貿澤擁有了一個獨一無二的優勢：他們成為各大元器件生產廠商的“試飛場”。

對于元器件生產廠商而言，新品的推出往往并非易事—分銷商需要觀察新產品的指標后才會決定是否需要備貨，而由于貿澤的備貨量小，其總是愿意承擔備貨的風險，成為生產廠商的最初合作對象。“原廠有新品上市的時候，會等著我們備貨之后才一起發布。在很多分銷商不敢備貨的情況下，我們敢備貨，這當然是一筆投資，也有一定風險，但我們樂于這么做。”田吉平告訴《環球企業家》：“在全球，類似Mouser這樣的分銷商有四家，我們每月發布的新品數量是最多的，比第二名多出三倍。”與多位上市公司的競爭對手相比，貿澤在庫存周轉上并不會受到投資者們太大的壓力，其大股東沃倫·巴菲特一向較少干涉并購公司的既有政策，這令貿澤不需要快速銷售，而是可以堅決執行“寬而淺”的備貨策略。

貿澤電子技術市場副總裁凱文·海斯（Kevin·Hess）介紹，“原廠新推出的集成電路總是會選擇在我們的平臺上進行小批量推廣和銷售，并由我們提供最新技術服務。經過一段時間后，才會逐漸讓大型授權分銷商大范圍推廣。因此，工程師們非常喜歡通過我們獲取最新技術和產品，以實現快速方案研發，第一時間向市場推出新設計。”

聚焦研發

在最低訂貨量只有1件的情況下，貿澤電子出售的元器件價格比大型分銷商要高得多，有時甚至可能高出5倍以上。盡管如此，它仍能吸引工程師下單訂購。

原因在于，貿澤將目標客戶群定位在研發工程師領域。與大規模生產不同，研發工程師往往希望嘗試多種元器件的選擇，但每種元器件又不需要太多。同時，研發工程師對交貨時間也有更高的要求，因為元器件到位的速度往往決定了研發的進度。

為什么客戶愿意付出更高的單價？最重要的一點，在于貿澤交貨期短，這是因為他們備有大量的庫存種類，同時客戶可以訂購非常少的數量。“如果他需要的是做研發，那他不可能去購買整包的、1000顆的元件。這種情況下，他們愿意付高一些的費用。我們談的不是價格，而是價值。”田吉平認為。

對于原廠而言，貿澤這樣規模相對較小的經銷商，顯然無法像安富利、艾睿一樣帶來大單。因此，擁有超過500家原廠授權的貿澤需要另一種方式來維持關系。“我們專注于上游集成電路層面的技術支持服務，為這些新產品提供深度技術支持，協助工程師進行產品開發和方案設計。”凱文·海斯介紹。

“原廠更看重我們帶來新客戶，以及推介新產品的能力。”田吉平說。

一個例子是貿澤對產品的標識。在其網站上，一些產品被標為NRND （Not Recommend for New Design），意為“不推薦在新設計上使用”，這些產品多數都是相對較舊的款式。“盡管是舊品，但市場還是會有需求。做標識是提醒專門負責研發的工程師們，可以用更新款的產品。”田吉平說。

要為電子元器件產品提供技術服務，貿澤也必須配備相應的技術人員。其在全球的所有辦公室都配備技術支持工程師，NRND標示即出自他們之手。

同時，對于研發工程師而言，研發一款新產品往往牽涉多種、少量的元件，分別訂購上千種零件對個人研發者或小公司的研發者們而言，是一件耗時耗力的工作。因此，貿澤提供了一項名為“上傳物料單”的服務，研發工程師可以將Excel格式的物料單上傳到貿澤網站，網站則會通過智能識別與人工服務結合的方式，及時回復哪些元件可被訂購。“通常可以解決80%以上的問題。”田吉平說。

貿澤還開發出另一項專為研發工程師服務的功能—在網站的一項子頁面中，貿澤的工作人員整理、采寫一系列技術文章，供研發工程師所用。“如果工程師想要查詢汽車車燈的LED高功率照明，他可以瀏覽我們的頁面，上面會有詳細的線路圖，并且標示出每個部件有哪些供貨商，以及這些部件的貨號，讓工程師可以直接訂購。”田吉平介紹。

拓展中國

毫無疑問，中國正在成為拯救電子元器件行業的最大市場。在主力市場集中于歐美的安富利、艾睿都遭遇連年銷售下滑的同時，80%集中于中國大陸市場的電子分銷商大聯大卻連年以10%的速度取得營收增長，2013年營收折合為122億美元。

貿澤歐非亞太區高級副總裁馬博隆（Mark Burr-Lonnon）介紹，僅僅在數年之前，貿澤僅有10%以內的營收來自美國以外的市場，而這一數字目前已提高到40%。“對我們的全球業務而言，有兩個關鍵點：首先，我們需要讓全球所有辦公室都能提供本地技術支持，同時這種支持需要以本地的語言、時區為基礎。”馬博隆說。

凱文·海斯介紹，與國內的競爭對手相比，貿澤的最大優勢是能夠取得大量原廠授權，從“制造中國”轉向“設計中國”，中國企業的研發、生產流程更加規范的趨勢下，這會越來越重要;而與國外的競爭對手相較，貿澤在中國本土的團隊能更好地提供支持：“在其他國家，我們通常只有一個辦事處，但在中國，我們已經在上海、香港開設了辦事處，在成都、西安也有工作人員。”

在超過80%的營收來自網站銷售的情況下，貿澤在全球開設了17種語言版本的網站。在中國，其支持人民幣結算，并可通過支付寶匯款。“在2012年我們支持了人民幣銀聯卡，去年增加了支付寶，去年第四季度還增加了線上的客服支持。”田吉平說，這令2014年第一季度中國區的業績較去年同期增長了60%，而客戶基數增長了70%。

為了吸引國內客戶，貿澤甚至推出了“滿150元免運費”的做法，田吉平解釋說，150元以下的小額訂單畢竟仍是少數，而這一做法可以看作一種市場推廣。“所有發出的貨物都在美國總倉直接打包，通過UPS或聯邦快遞發到中國，清關也由我們來做。我們愿意通過這部分的付出讓中國客戶了解我們的業務。”