福建茶葉營銷對策分析

摘要：從福建茶產業存在的問題、產生的原因進行分析，最后做出解決的營銷對策。其中營銷模式包括連鎖店模式、超市模式、新的茶品類模式、批發市場模式、拍賣模式；營銷策略包括價格策略、產品策略、促銷策略、網絡營銷策略、創新營銷策略。

關鍵詞：福建茶葉營銷策略營銷模式

茶是大自然賜予人類的最佳飲料。茶葉具有一般的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，敵煙醒酒等功效。

一、福建茶產業存在的問題

福建茶葉種類多，但其競爭優勢相對于其他省市并不明顯，且營銷模式單一，存在一些需改進的問題。

（一）競爭局面激烈，市場形勢變化

福建六大茶葉包括烏龍茶、白茶、紅茶、綠茶、黑茶、黃茶，茶葉種類繁多，且品牌雜亂，沒有按消費者的需求區分不同的產品，競爭日趨激烈。而且，我國市場趨于飽和，擴大國內需求難。受政策影響，限制三公消費，公款旅游和公務禮品市場急劇萎縮。

（二）受傳統茶葉影響，營銷模式單一

一般傳統的飲茶方式是泡茶。隨著技術的發展，人們需求的多樣化，喝茶不僅僅局限于泡茶，也可以吃茶、喝茶飲料。茶飲料相對于茶葉占據市場主要地位，而泡茶程序比較繁瑣，跟不上生活節奏，且茶垢清洗麻煩。我國的茶營銷模式較為單一，一般為傳統的茶葉批發市場模式和店鋪經營模式，經營范圍小，但是我國的發展空間還很大。

二、產生的原因

茶葉種植成本高，大量年輕勞動力不愿從事農業。福建茶葉品牌眾多，沒有形成自己的品牌特色。

（一）大量耕地閑置，年輕勞動力外出務工

隨著城市化水平的不斷提高，越來越多的農民向城鎮發展，務農無法滿足人們的經濟需求，從而使得大量耕地閑置，大部分年輕勞動力外出打工。而從事茶葉生產的人卻越來越少，以致出現“雇工難”和“勞資高”的現象，[1]增加了茶葉生產的成本。

（二）品牌影響力不足

品牌規模偏小，產品的宣傳力度不夠，產業規模始終無法和國內其他同類產品品牌相媲美；標準化建設滯后，缺乏專業的人才、技術和設備；沒有形成相應的品牌特色，缺乏對某一品牌的忠誠度。同時，要用品牌來推動茶葉特產的發展。

三、解決對策

針對上述問題，以營銷模式和營銷策略展開論述做出解決的對策。

（一）營銷模式

營銷模式主要分為：連鎖店模式、超市模式、新茶品類模式、批發市場模式、拍賣模式

1.連鎖經營模式

選址規劃方面，茶葉店應設立在離市區近、客流量大、交通便利的地方。擴大市場的占有率方面，應開設茶館茶樓休閑娛樂場所，采用連鎖店的經營方式，吸引投資商的加盟，占據中低檔消費市場。開展商務會談等高級會所，占據中高端消費市場。門店裝潢方面，要典雅別致，講究自己的風格、獨具特色。[2]店內的設備以琴棋書畫為主，凸顯高雅的氣質風格。員工培訓方面，當顧客的利益與員工的利益發生沖突時，要以顧客的利益為先。員工不僅要有專業的經營技能，還要學會合理把握顧客的需求，詢問顧客買茶是自己喝還是送禮，幫顧客選擇合適的套餐，有效地滿足南方、北方的口味需求。

2.超市模式

超市模式信用度要求高。應選擇可信度較高的超市，顧客買著放心，不用擔心產品質量，同時有良好的售后服務平臺。超市目前占據零售業主導地位，越來越多的顧客選擇在超市購物，綜合型一站式購物方便快捷。可以特設茶葉專區，與酒水類專區相似，不同的是追求綠色健康理念，迎合不要酒后駕車的政策。

3.新的茶品類模式

推出特色花茶。根據健康養顏的功效，搭配不同口味、不同款式的花茶，同時長期飲茶具有藥療的效果，清熱降火、降壓降脂。

制作茶食品。運用先進的技術工藝，制作各種特色食品，比如：茶糖、茶咖啡、茶糕點、茶冰淇淋。既健康美味又別具特色，比較新穎的食品更加容易吸引消費者。茶食品又可作為茶特產，在旅游時方便攜帶同時擴大宣傳。

4.批發市場模式

著重質量和銷量，以薄利多銷的原則發放批發市場，主要走貿易路線，根據國外不同的喜好程度批量出口。同時，茶葉的包裝也很重要，包括外形、材質、套裝，強調是新的時代飲品，區別于咖啡。

5.拍賣模式

名茶以拍賣會的形式推展，陳茶具有收藏價值，歷久醇香，使茶葉具有“飲品、藏品、藝術品”的價值。

（二）營銷策略

1.價格策略

茶葉的定價不僅僅局限于產品本身，也包括茶葉的文化、喝茶的場所、喝茶時的心境心態以及服務等。茶葉的定價要合理，講究薄利多銷的原則，多與競爭對手做比較。

可以采用競爭導向定價法和顧客導向定價法的價格策略。[3]競爭導向定價法是說，在不同的區域內產品質量相似的情況下，根據競爭對手提供的價格，我們對自己的產品的價格進行適度調整，也不是一定要比競爭對手的價格要低，而更應注重產品的質量、口感。顧客導向定價法是說，不考慮企業的成本，而更加注重顧客的價值體驗，滿足市場的實際需求，顧客在喝茶的同時，獲得外部環境帶來的精神享受、服務體驗，從而區分不同的價格。

2.產品策略

產品策略主要包括茶葉的包裝設計，要突出自己的文化特色，符合消費者的需求。包裝設計應區分出不同的檔次需求：普通簡約型，適用于家庭聚會等不太正式的場合；典雅奢華型，適用于正式場合、商務會談，以及贈送禮品等，主要注重形式。包裝的材質也可以分為：金屬材料、復合材料、塑料材料等。茶葉的包裝禮盒要精致美觀，且能夠收藏，可以結合剪紙雕刻工藝，或者玻璃材質的器皿，形狀顏色可以更加多樣化，凸顯檔次。

3.促銷策略

促銷手段則采用旅游營銷。利用當地的民風、民俗，發揮茶產業的資源優勢，結合當地的旅游特色來吸引消費者。茶產地的茶文化歷史悠久，有豐富的文化底蘊，而且產茶地一般依山傍水、氣候溫和、風景秀麗，適合開發天然的旅游景區，讓人們更加輕松地貼近大自然。

可以進行視覺管理和嗅覺管理。比如：視覺管理方面，利用當地的服飾文化（惠安女）、古建筑（土樓），安排游客看茶藝表演，一邊品茶一邊欣賞富有茶鄉特色的茶歌茶舞。富有鄉土特色的服飾，可以吸引游客拍照留念，體驗服飾文化可以使游客更加貼近當地的生活。嗅覺管理，在旅游地點擺放一些傳統的采茶、制茶工具及設備，讓游客親自采茶、炒茶，體會制茶的樂趣，炒茶散發的香味不自覺地就會被游客記住。

4.網絡營銷策略

網上購物已經成為一種潮流，通過網絡營銷可以大大地節約成本，同時網絡傳播速度快、范圍廣，對于足不出戶的顧客提供便利性。通過網絡可以快速的傳播茶文化，提供在線服務平臺。上架的產品可以展示茶藝，講解炒茶、制作的過程，不同的茶葉有不同的泡茶方法，還要搭配不同的器具，通過網絡視頻都可以讓顧客自主選擇，同時支持貨到付款。同時利用電子商務的發展拓展業務，結合微博、微信營銷，支持團購優惠等。

5.創新營銷策略

以婚禮奉茶為主線，孝敬長輩為原則。結婚是人生的重要時刻，孝敬長輩又是中華的傳統美德，推出婚禮奉茶可以顯示出子女對長輩的尊敬，是不可缺少的一項活動。

以放松減壓為主線。隨著人們的生活水平不斷提高，生活節奏越來越快，人們的壓力也越來越大，時常提不起精神工作和學習，疲勞會降低工作效率。而喝茶有助于緩解壓力，放松提神等功效，是純天然的健康飲品，有別于功能性的、人工合成的飲料。

以校園宣傳為主線。大部分校園大學生喜歡飲茶，但是校園市場一直存在空缺，需要擴大宣傳。根據在校學生茶葉喜好調查問卷調查顯示，有69.77%的學生喜歡飲茶，口味不一，以鐵觀音和花茶為主。而不喜歡飲茶的主要原因在于“口味不吸引我”和“泡茶麻

煩”，但是更喜歡泡茶形式的飲茶。由此可見，校園茶葉市場的發展空間很大。為了更好地推廣飲茶這種文化習慣，應該改進茶葉的口味，推出新品類的茶葉，搭配特色花茶來吸引消費者。可以結合速溶茶和奶茶的優點，推出新飲品，其特點在于健康時尚，即沖即飲無顆粒、易清洗。

四、結語

福建茶葉的發展有利于推動經濟的發展，要積極運用先進的技術改良茶產品，其營銷手段尤為重要，應以五種營銷模式為主，采用多策略組合戰略，使茶葉形成獨特的龍頭品牌。同時要發揚茶葉文化，促進人文發展。

參考文獻：

[1]胡國強.茶葉營銷理念之我見[J].中國茶葉加工，2003，（4）.

[2]楊智慧.FW茶葉公司產品營銷策略研究[D].廣西大學，2011.

[3]陳冬靈，鄭振偉.茶葉文化營銷的策略分析[J].中國茶葉加工，2012，（1）.