試談新形勢下的酒店市場定位策略

摘要：自從全球經濟危機以來，各行各業都受到一定程度的打擊，再加上政府出臺“八項規定” ，以及一系列與政府消費有關的新政，酒店公務消費受到遏制，進而對酒店市場產生了一系列的沖擊， 面臨著新形勢下的重新定位或轉型。 因此，轉變思維，創新產品服務，合理進行市場定位成為當前眾多酒店發展的必然選擇。

關鍵詞：新形勢 酒店 轉型 市場定位

一、酒店面臨的新形勢分析

（一）國家政策層面

自習近平主持中共中央政治局會議提出“八項規定”和“勤儉節約、減少浪費”的要求后，全國各地出現了包括餐飲退訂等其他的相關浪潮。各種會務消費，都紛紛叫停。 政府消費市場出現了巨大的變化， 那些依賴于政府消費畸形發展的高檔酒店的餐飲業遭受了史無前例的重創。 就無錫市場來看，在行業中的五星級酒店宴會廳收入一下就比去年同期下降了將近30%，有的甚至達到50%。 這種現象出現的原因是什么呢？酒店行業依賴的是什么，無非是會議加餐飲加上住宿，這一條龍的吸金的項目。 政府節儉之風可以說大大沖擊了與消費相關的一系列行業。酒店行業面臨這新形勢下的重新定位。

（二）普通市場層面的需求

隨著國家政策的調整和運營成本的不斷提升，業內認為星級酒店把業務中心從公務消費過渡到大眾消費是市場的正常回歸。就國外來說，高檔型酒店很少依賴于公務消費，跟多的面向于大眾消費市場。在之后的時間里這將是酒店發展的方向。如何做好大眾化市場，可以進行渠道多元化、產品大眾化、服務親民化。其中，渠道多元化的方法就有團購和微博營銷，產品大眾化可以推出平價月餅這樣的產品，服務親民化可以推出暑假家庭套餐這種類型的產品。

二、 酒店面臨的問題

（一）政府三公消費的禁止，星級酒店后一段時間仍將延續當前低消費需求的走勢，酒店經營面臨轉型，重新進行市場定位，不轉必被洗牌出局。

（二）酒店業的經營收入與經營利潤出現了背離的態勢。近年酒店業的經營收入有明顯的增長，但經營利潤卻連年下滑。

（三）飯店業在需求不足的市場狀況下，市場競爭已趨向白熱化，尋求新的飯店經營策略已是當務之急。

三、定位策略

（一）改變市場定位。酒店成功的要素在于定位準確，就目前市場上的酒店來看，大部分不成功的都是那些定位不夠準確的。政府出臺的政策是有針對性的，主要是政府上面的市場，所以酒店應該視情況來市場分配，酒店要把眼光或目標不僅僅看到旅游市場、商務市場，更要把目光看向企業會議市場、和家庭市場上面來，要集中力量進行突破。在改變定位的過程中，酒店要發掘出每個市場的特色，要談論并做調查，要將力量和智慧發揮到極致，簡單的個人主觀判斷實不可取的，尤其是不要考慮把需求有矛盾的客源市場融合在一起。北京的一家高檔酒店以前的核心客源是年會、答謝會、聚餐，政府接待等等，但是現在這家酒店的市場是轉變到了普通的會議市場，婚宴市場上面來，由此不難看出這家酒店的市場定位的改變。

（二）酒店不僅僅要關注消費者，還要回過頭來看看同行業其他酒店的競爭在什么地方，在蘇州有一家五星級的酒店，已經用酒店部分場地來做孕婦的生意了。這個酒店的總經理認為：“將來孕婦生完孩子后的月子的市場需求會有很大的空間，酒店有著全面的設備，員工通過培訓。”事實確實如此。還有位酒店的老總講：“我們不得已進行了裁人，開除了以前做高檔奢侈食物的廚師。”南京有家酒店前一段時間也同樣解雇了那一類的廚師，酒店的老總說：“之前我們是接待公務會議以及培訓等其他方面的會議，現在政府的政策出來后，我們的培訓都不敢去外地了，這讓我們很受影響。”從這些酒店的做法中可以看出同行業的競爭在什么地方，所以說：“知己知彼，百戰不殆。”

（三）創新產品設計。當確定客源市場之后，酒店的產品設計和開發就要相應的就要有一定的針對性，對于這點酒店還可專門成立產品研發小組并且由相關部門人員擔任。舉例說：對于家庭市場，酒店要在孩子上面下功夫，要讓小孩子喜歡上才可以，如交流方面、學習活動、小孩房、小孩營養餐等。與此同時還要照顧到特殊人群和老年人群，他們也是酒店營收的重要客源，物有所值是他們的想法，這樣會增加回頭消費的可能；針對必要的婚宴市場，可以在價格上給予優惠，并且在菜品的品質上要有所保障。以我現在實習的酒店來說，這家酒店現在有兒童角和對于12歲以下孩童的優惠，還有在之前酒店婚宴市場的標價是5399元，現在不僅僅降到了3299元而且還提供了其他服務，以前是不接待低價的婚宴，現在不光接待大眾婚宴，而且還去對面蘇寧推出員工內部價。

（四）轉變經營模式。在新的形勢下，酒店要在經營觀念上進行突破。可以不斷的開發出新的模式，比如說可以推出一對一的餐飲服務，簡單的說就是酒店可以根據客人的要求，為他們提供廚師。廚師可以去客人的家里進行菜肴的制作。還有就是不同地方的酒店的廚師可以多多交流，這樣就可以讓客人有著跟多的選擇的可能。還可以自助餐的做的更加的細致化，讓客人體會別的地方所沒有的服務，讓自助餐更加的實惠；在發展會員是要合理化，可以為他們提供個性化的服務。

（五）加強內部管理。酒店要想提高對新形勢的適應能力，加強內部管理是關鍵，同時要進一步完善好規范和標準和，并加強員工的執行力。客人對酒店的最最基本的要求可以說是清潔，無論何種檔次的酒店，清潔標準都需要達到，酒店不能因為是低檔次、眼睛看不到，就在清潔方面有所降低，而是仔仔細細的做好，讓客人真正放心消費。酒店要加強管理和有嚴格的規章制度，重要的是在面對困難的時候要團結在一起，心要在一起，不然這樣會很難恢復發展。

四、小結

當然酒店在尋找自己市場定位的同時首先要保證的是品質，贏得消費者的信任，針對國內市場消費者的觀點，特別要圍繞飲食安全做工作，這樣即使酒店的價格很高，也會有消費者買單。其次，酒店最核心的內容可以說是“文化”要靠企業的文化來吸引客人不能只指望豪華奢侈的裝修，慘烈的價格戰。這是中國酒店將來主要的發展方向。

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