重新認識營銷的意義

自從改革開放以來，一個新的名詞“營銷”進入我國，不久就在中國大地迅速傳播。然而在過去的很長一段時間里，大多數經營者把營銷主要當做一種戰術，這就導致了人們對點子的崇拜，浮躁的心理和急于求成的心態。把點子認作營銷，拿來就用，其實這是對營銷的誤解。一種理論的正確與否，不是看它的自圓其說，關鍵看它能否解決實際問題。經過若干年的市場摔打，營銷又被經營者當做策略來對待，企業開始設立市場部，進行所謂研究營銷，將營銷不加理解地貼標簽到具體案例中，如科特勒的4P理論就是如此。隨著產品過剩與消費者時代到來，企業競爭日趨白熱化，4P又演變到了4C理論，4C營銷理論依舊不能解決企業銷售難題，又有了4R理論，等等?？傊?，直到今天，還有不少經營者對營銷的理解是片面的。

盡管市場是全球化的市場，但我國的市場不同于任何國際大企業當時發展的市場，時間變了，那些依附于當時的外部環境也變了。就像哲人所說，發現世界不是去發現新東西，而是用新的眼光看待世界。我們經營者的迷茫在于過多地把營銷放到策略層面、戰術層面去理解，這一點不是西方的理論有什么錯誤，而是企業家沒有把營銷放到戰略層面，特別是市場或消費者那里去領會。

記住，市場營銷絕不是書本上或者老師告訴你怎么做，給你界定一種行為，一種方式，而是告訴你怎么想，一種思維方式。許多時候，不是那些成功的企業家智商有多高，失敗的企業家智商有多低，只是那些成功人士的思維契合了營銷的規律，或者是自覺或不自覺地抓到了行業的本質。

從消費者行為角度認識營銷的意義，就是重新界定你的消費者，永遠不要幻想你的產品能滿足所有的消費者，也不要幻想讓所有的消費者都喜歡你的產品。能夠為你的消費者提供最大化的價值，才是企業孜孜不倦的永恒追求。重新認識營銷，要回歸到營銷的本質。清空雜念，踏踏實實回到你所從事的產品或服務上來。把一個有價值的產品或服務的價值發揮到最大化，就是創造了價值。

目前市場上有些企業沒有成功，其實質就是緣于只注重價值的讓渡，把產品往消費者那里一推了之，拿錢走人，這就有了點子的發源地。回了款再從事第二輪的經營，依舊這樣操作，這種做法其實是產品價格的交付。如果消費者從拿到產品的那一刻起，就因為質量問題感覺到上當，或者不便使用，或者使用時間不長，那樣都將使重復購買成為泡影。而企業的目的永遠是創造顧客，創造價值。在消費者導向時代，不是消費者要什么，你就給什么，而是消費者想什么，你就要嘗試著去做什么，甚至做得還要超越消費者需求，那樣才會使消費者利益最大化。

如今的消費者不僅重視產品或服務給他們帶來的功能利益，更重視購買和消費產品或服務過程中所獲得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定體驗。在產品或服務功能相同的情況下，體驗就成為關鍵價值的決定因素。營銷事實表明，消費者正變得越來越感性化、個性化、情感化，消費需求重點已由追求實用功能轉向追求體驗與智能化。這才是營銷的真正意義。

消費者購買的最高境界是自我體驗。因此在整個營銷過程中，企業需要充分考慮到消費者的體驗，才是企業生存和發展的源泉和動力。滿足消費者的體驗，囊括了渠道、陳列、服務等多個環節。比如可口可樂公司提出的“樂得買，買得到，買得起”理念，有效整合了產品的各個階段，成功打造出一條能被消費者感知和體驗的價值鏈。

同時在購買中，消費者體驗還表現在生動化陳列和人性化氛圍。目前流行的營銷方式——體驗營銷，就不同于傳統營銷。傳統營銷過分強調產品的功能利益，而忽視了顧客所需要的感受和體驗。體驗營銷的核心觀念是，不僅為消費者提供滿意的產品和服務，還要為他們創造和提供有價值的體驗。通過消費者體驗讓經營者明白營銷的重心要轉移到消費者怎么買的思路上來，怎么買的重心則是消費者體驗。