“黑馬”的征途

商業模式創新引關注到武漢龍派天下商貿有限公司（以下簡稱龍派）實體店用其3D系統掃過身體尺寸后，登錄其網站或微信商城“伽依瑪”挑選服裝款式，就可看到自己穿上該服裝的立體3D效果圖。消費者還可根據自己的喜好隨意對服裝做修改。比如增加、縮短袖長等。3D系統龐大的數據處理中心會儲存下你最終確定的衣服尺寸。通過激光裁剪，3天左右客戶便可收到定制的服裝，速度堪比淘寶。據龍派董事長董勝介紹，比之傳統的服裝定制，3D定制更精、準、快，客戶滿意度將達到99%。

董勝介紹，這只是上了3D定制系統后公司改變的一部分。未來，龍派做的就

是大數據營銷——客戶的信息管理和對接。3D系統會自動記錄下每個瀏覽過他們網站或者微信商城的客戶的瀏覽記錄，并根據這個記錄分析出客戶的穿衣喜好。只要該客戶登錄龍派的網站或微信商城，3D系統會自動推薦適合的服飾。

龍派也會根據系統的分析，推出自己新的服裝款式。

目前，一些科研機構正在研發拍照式測量三維數據。一旦研發成功，根據客戶發來的照片，龍派用其3D系統就可直接解析出客戶的三維尺寸。

因為商業模式的創新，2013年10月，董勝受邀參加了中國規模最大的創新型成長企業投融資選拔大賽——黑馬大賽，并受到許多投資人約見。

董勝興奮地告訴記者，3D定制一舉幫他擊破了傳統服裝定制行業返修率高、成本高企、旺季貨的供跟不上求等一系列問題。特別是返修率高，這是龍派上馬3D定制系統的直接原因。

據董勝介紹，傳統服裝定制，不少衣服要返修一兩次。董勝分析，造成高返

修率的原因有兩點。一是高數據偏差。在業內數據偏差達到百分之十幾、二十幾是常態。“每個裁縫手工量的數據不一樣，再到裁剪師、版型師每個人放碼又不一樣，因此出現數據偏差。”二是客戶穿衣習慣問題。比如，有的喜歡穿緊些的。董勝說，高返修率不僅增加了制衣成本，還給他造成了很大的資金壓力。“接活后我們先收客戶一部分訂金。衣服做出來后，總有幾個人覺得不合適，客戶就拖款，一定要等到所有衣服返修完才結款。”董勝說。與傳統量衣不同，3D設備一次將人體定向三維掃200個數據，取其中85個

數據，非常精準地通過Cad軟件設計出所需要衣服版型，通過激光裁剪出來。為提高客戶滿意度，龍派會用3D系統掃兩次——客戶的凈身尺寸和客戶認為之前自己所穿最合適的衣服的尺寸，根據這兩個數據的差值判斷客戶的穿衣喜好，然后根據量的凈身尺寸適當放碼或縮碼。用3D設備做出的衣服，客戶滿意度可以達到99%。

見到董勝是在光谷廣場附近一家屬院他的一實體店內。雖是傍晚，但店內依舊燈火通明。董勝那時就在店里利落穿梭忙碌著。他給人的感覺，就像一個不忙起來就不舒服的人一樣，時時有活干。不那么忙的時候，他就要像個拿著教鞭的老師巡邏教室一樣逡巡著他的店，尋覓著問題，發現立即過來。在朋友眼中，董勝是個精力非常充沛的人。

他個頭不高，27歲，穿著自制的質感、略顯寬松的西服。他說話語速是常人的三四倍，極快，像極錄音機的快進，但落詞利落、清晰。

小語種培訓掘得第一桶金

1985年，董勝生于湖北。2007年，董勝武漢職業技術學院日語專業畢業。大學時代，董勝既嘗試創業。畢業后，他在杭州一日企做翻譯。因為媽媽不舍得他在外地，回武漢。2007年，回武漢后董勝很巧合加入一小語種培訓機構的創業團隊。擅長做營銷的他很快做到該公司武漢市場前幾名。那時，他的流程化作業設計就非常完美。營銷成本不及別人十分之一，效果卻翻幾翻。

與通常的做法，在人群聚集地發傳單、貼海報不同，董勝全部課堂營銷。他

招聘、培訓兩個隊伍，一個隊伍4個人，旋風式地到學校掃班。每個班不超過三分鐘：一個人講臺上負責宣講什么講座及時間等；一個人把這些寫在黑板上；一個人發彩頁；一個人走時把有意向的同學登記下來。

這樣一股股旋風席卷下來，他們一個組一晚上可以掃一兩千人，拿到幾百個

有效信息。一個星期最少可以開三個培訓班，效率超高。

當然，董勝他們不是一開始就動員學生入培訓班，而是先告訴他們什么時間有免費專家講座，還有小禮物拿，讓學生先感受課程效果。

積累一定經驗后，2007年，董勝與一自考培訓機構合作，借勢其一些資源，比如培訓資質，在學校租的教室，做自己小語種培訓。獨立經營，自負盈虧，每年向該機構交納不菲的資金。積累到創業的第一桶金后，2009年，董勝旋即成立了自己的小語種培訓公司，輕車熟路很快做到武漢業界前幾名。

說起這個行業的道道，董勝如數家珍。

轉舵服裝定制行業

畢竟小語種培訓行業整體市場規模有限，做到一定規模后，董勝碰到了創業的天花板，渴望更大發展的他于2010年毅然轉舵服裝定制行業。他的表哥、表姐做服裝生意幾十幾年了，說服裝定制行業利潤還不錯。董勝從租一個小店面，兩三萬的投入起步。

做獨立品牌意味著較大的投入，從一開始董勝就堅定不移地在這條路上前行。創業伊始，董勝便在香港注冊了自己品牌。營銷這個強項成為董勝進軍服裝業的輕騎兵。一開始，他把資金大部分投在了這上面，整整做了兩年公交車廣告。與業內傳統模式，開店坐等客戶不同，他們是天天在外面，掃樓式發傳單。董勝說，這也是為什么平時別人生意不好時，自己還有生意的原因。除此之外，他們做網站推廣，最高時四個網站同時開，每個月為公司帶來不菲的收入。

憑借對市場的敏銳眼光，董勝發現了表哥表姐從事服裝行業30來年，卻忽略

的一個市場空白——每年畢業的數十萬大學生，找工作時都會準備一身正裝參加面試，可商場里動輒上千元一套的西裝他們消費不起。這就是董勝眼中的大市場。由于不懂行，剛開始還鬧了個笑話。他們想當然地以為學生買面試服裝的時間應是3月份剛畢業時，就把開業日期定在了3月13號。后來才知道，通常學生會在畢業前一年的9、10月份月準備面試衣服，第二年買面試衣服的多是那些些準備考研卻考不上的。他們搶了個學生面試購物的尾巴。

雖然因為投資小，董勝沒賺到很多錢，但是市場還是印證了他的判斷。之后，龍派的客戶群從學生市場不斷擴大到酒店、房地產、金融行業。以銷售類行業為主的行業。在做穩服裝定制業后，2012年下半年，董勝就不再經營小語種培訓了。

董勝介紹，這些企業做得都蠻穩定。他打了個比方，一年30家，員工人數一百人的公司定制衣服，三年下來就會大概一萬人消費。一般每人一年四套衣服，夏裝兩套，春秋裝兩套。有的公司一年換一次衣服，有的公司兩年換一次衣服。這些公司頻繁招人，每年30%以上的更換率是常態。招新人后，還是要重新做服裝。因為公司里總有那么30%的人買不到合適衣服，而公司需要統一形象，這是職業裝定制有市場的原因。

就這樣，董勝把掘金深入服裝定制這個大市場，在這個行業輾轉騰挪僅三年，僅職業裝定制，就做到目前每年400萬的銷售額，速度不可謂不快。

當然，經營路上也并非一帆風順。近兩年來，服裝定制行業越來越難做。不僅行業內競爭越來越激烈，整體外部環境也比較惡劣：國家大的經濟環境不景氣、國企及政府很多單位預算降低。而龍派的業務量很大一塊來自這些單位，不僅采購量非常大，而且價位相對比較高。在武漢服

裝訂制市場整體份額下滑的情況下，龍派業績不降反升。

董勝的應對之道，一是提高客戶滿意度；二是降低生產成本。原先，龍派提供的職業裝定制產品線較廣，囊括西服、大衣、連衣裙、禮服等。后來，他們為提高單品加工量，以降低了成本，把產品壓縮在襯衣、西服、大衣幾個品類。襯衣為主打。

客戶的訴求激發他不斷去解決問題

董勝說，自己做這個行業幾年來，遇到的更多是問題。客戶的訴求激發他不斷地去解決問題。特別是2012年，行業內的一些問題集中爆發出來。

涉足服裝定制行業伊始，他們全部采取委托加工方式，后來隨著客戶的增多，嚴重的供不應求，沒辦法只有自己開廠，買了機器，高薪挖來一批工人。那是服裝銷售旺季，不給保底工資誰來？為了招聘到熟練工，龍派開武漢服裝行業內工人有保底工資之先河。那是2011年年底。

也就是從那時候起，龍派有了較快的發展速度，在一年內迅速由一個店擴充

到七個店。看著如此發展勢頭，董勝當時雄心勃勃地計劃里要擴大銷路，進而開更多的實體店，要把實體店開到全國，搞連鎖，然后做出自己的品牌。但董勝越做越發現這是個重資產行業，越做庫存越多。

董勝以前純粹為了養廠，淡季也要開工，屯一批均碼貨到旺季銷售。“客戶穿得合適直接帶走。”但旺季時不是每個版都可以銷售完，一來二去弄出很多庫存。這給董勝造成了很大的資金壓力。

后來，董勝越來越想清楚龍派要做個輕資產公司。首當其沖要降低庫存。從

去年6月份開始，他把工人全退掉，買斷大服裝企業的一個車間。大活的時候，全廠人給他加工。小活就他這個車間組就行了。董勝說，自己不想養一個廠，只養一個車間就行了。同時借勢大廠成熟管理經驗，他并不擅長做管理。當然，那批機器董勝還保存著，以備忙碌時別的廠不給自己加工。“而上了3D設備后，一件庫存都不會有。”

其次，是縮減實體店。從去年4月開始執行。董勝介紹，實體店的主要作用

是服務客戶。未來，他計劃與社區里的干洗店、裁縫店等與服裝相關的機構展開合作，在這些機構里設置自己的售后服務。他將以5萬人口左右2公里步行范圍的社區為主攻方向，建立社區經濟連鎖。這樣不僅因為服務機構增多提高服務質量，而且省去了開店的高成本。

傳統服裝定制模式有個弊端，因為多是面對區域性客戶群體，因此很難做大。在擴大銷量方面，更多要依賴網絡的力量。未來，龍派將通過建立移動互聯網擴大自己的銷量。3D定制是其移動互聯的一部分。

要擴大龍派市場份額，“要么就是有更多的客戶，要么就是讓客戶消費的更

多。”因為高端定制對品牌知名度要求較高，從公司目前的實際情況出發，董勝選擇前者。

董勝將自己3D定制的主要客戶定位在22歲～35歲之間的白領階層。

董勝出生于非常普通的家庭，白手起家，一路辛苦打拼走到今天，商業路上

的艱辛、晦澀可想而知。但在采訪中，他從沒給記者提起過這些。在他看來，包括談自己的任何過去都沒有任何的意義。而只有談到3D定制，談到自己未來時，他才是那樣地興致勃勃。問到他今天能取得一些商業成就的原因，董勝說這與他自小他就養成堅韌、樂觀、不服輸的個性有關。他覺得性格對一個人命運的決定度非常大。而支持他一路打拼到現在背后的動力，則是商界神人喬布斯的一句話：“活著就是為了改變世界。”