洪清華：打造旅游服務(wù)的航母

在浙江安吉的萬畝白茶園中，靜坐慢飲，抬眼是滿山的郁郁蔥蔥，安吉白茶的清香在空氣中彌漫，和著蟲鳴鳥啼，瞬間便可在心中激蕩起一股莫名的愉悅與舒欣；人們?cè)谕砩系捏艋鹜頃?huì)中唱著情歌跳著舞，享受難得的快樂與安寧；或者在客廳中的浴缸里沐浴的時(shí)候仰望星空，在月映疏影間許下一個(gè)夢(mèng)。而這個(gè)夢(mèng)，不久后，將在景域集團(tuán)打造的“帳篷客”度假酒店中實(shí)現(xiàn)。

景域集團(tuán)董事長、驢媽媽創(chuàng)始人洪清華為這個(gè)項(xiàng)目磨掉兩年光陰，從選址到設(shè)計(jì)都由他親自帶隊(duì)完成。“在這里，我賣的是風(fēng)情，而不是房間，你住的是好心情，而不是酒店。”

這是景域集團(tuán)所打造的“粉絲經(jīng)濟(jì)”中的一部分，按照洪清華的說法，當(dāng)下景域集團(tuán)的所有布局，都是圍繞著粉絲的需求進(jìn)行的。“我們是為粉絲而生的，并且我們所做的產(chǎn)品必須超越粉絲們的預(yù)期，起初的賣門票是如此，做酒店亦是如此，隨著需求的不斷擴(kuò)大，我們還會(huì)有下一步的動(dòng)作。”

圍繞著粉絲經(jīng)濟(jì)，洪清華正在將景域集團(tuán)打造成一個(gè)以景區(qū)為核心的旅游服務(wù)航母。

粉絲經(jīng)濟(jì)的驅(qū)動(dòng)

什么叫粉絲經(jīng)濟(jì)，說穿了就是圍繞客戶的需求開拓業(yè)務(wù)。而打造粉絲經(jīng)濟(jì)，就是以客戶的需求為主，通過豐富產(chǎn)品線，迎合需求來增加客戶的黏度。“粉絲想要什么，我們就會(huì)提供什么，不僅如此，我們還要想在他們的前頭，想到一切粉絲有可能用到的服務(wù)。”

賣門票只是洪清華粉絲經(jīng)濟(jì)的第一步。驢媽媽的定位是自助游，而要做好自助游，首先就要從景區(qū)門票開始，從目前的市場占有率來看，洪清華確實(shí)是中國賣景區(qū)門票做得最好的一個(gè)。

2013年，驢媽媽在門票業(yè)務(wù)上的銷售增幅超過5倍，達(dá)12億元左右，今年的目標(biāo)將繼續(xù)實(shí)現(xiàn)門票業(yè)務(wù)數(shù)倍增長。

圍繞粉絲經(jīng)濟(jì)的第二步，就是銷售旅游方案。洪清華認(rèn)為，未來具有競爭力的服務(wù)商，一定會(huì)涉足旅游方案的服務(wù)。旅游方案中所涉及的內(nèi)容很多，包括機(jī)票、酒店、餐飲等一系列服務(wù)。2010年驢媽媽就已經(jīng)同酒店進(jìn)行合作，開始了商業(yè)模式的調(diào)整與優(yōu)化，截止采訪時(shí)，驢媽媽的合作酒店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了4萬多家。這也是為什么我們能夠在驢媽媽網(wǎng)站上看到越來越多門票與酒店打包的產(chǎn)品。今年，驢媽媽將著力打造“度假酒店”頻道，大力推行“門票+酒店+目的地綜合服務(wù)”的自助游產(chǎn)品服務(wù)體系。

在酒店方面，驢媽媽的首要競爭者就是攜程。值得注意的是，攜程今年也在門票業(yè)務(wù)上發(fā)力，以應(yīng)對(duì)越來越激烈的在線旅游。

“不得不承認(rèn)，我們?cè)诤献骶频甑倪x擇上還有待完善。攜程在機(jī)票和商務(wù)酒店方面占有一定的優(yōu)勢(shì)，所以我們不會(huì)在這兩個(gè)方面與其競爭。驢媽媽擅長的是自助游，我們會(huì)揚(yáng)長避短，在優(yōu)勢(shì)方面下苦功夫，如提供旅游整體解決方案。舉個(gè)例子，我們會(huì)著力在某一個(gè)城市成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門來解決這個(gè)城市的自助游問題，或者我們能夠在這個(gè)城市中找最好的服務(wù)商來合作，以滿足自助游方面的各種需求。”洪清華說。

布局無線與互聯(lián)網(wǎng)金融

景域集團(tuán)在今年1月獲得了中信銀行上海分行的10億元授信，并將此用于驢媽媽2014年的發(fā)展。其中的5億元將用作驢媽媽傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)——景區(qū)門票，3億元?jiǎng)t用于發(fā)展無線業(yè)務(wù)，其余2億元?jiǎng)t布局線下。

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢(shì)，洪清華也順勢(shì)布局。2013年6月，驢媽媽旅游網(wǎng)的iphone和Andriod V3.0.0新版客戶端正式上線，新版本客戶端內(nèi)容覆蓋門票、自由行、度假、團(tuán)購、攻略、搖一搖、訂單等多個(gè)頻道。

2013年，驢媽媽無線客戶端的下載量已經(jīng)接近了1000萬，無線端訂單量2013年與2012年相比增長了12倍，預(yù)訂最高峰時(shí)占到整體預(yù)訂平臺(tái)50%的銷售量，門票業(yè)務(wù)最高峰超過60%。

洪清華透露，通過手機(jī)客戶端，驢媽媽還將為粉絲們提供更多的功能與服務(wù)。在未來，當(dāng)你對(duì)著客戶端說出大致的旅行需求時(shí)，驢媽媽會(huì)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫你量身定制旅游方案，不僅如此，在目的地還能夠?yàn)槟闾峁└噘N身的服務(wù)，這就是驢媽媽著力開發(fā)的私人定制服務(wù)。

“這種服務(wù)能夠通過無線端很好的展開。如今在線旅游的B2C時(shí)代，是僅僅將產(chǎn)品做出來強(qiáng)推給用戶，用戶是被動(dòng)的。而未來的在線旅游，必定是C2B時(shí)代，即以用戶為中心展開一系列的服務(wù)，私人定制就是C2B。我們成立了一個(gè)品牌叫‘飛驢灣’，會(huì)策劃一系列的主題旅游，例如以酒店為中心的旅游，其他類似的主題旅游等，但最終一定是要看用戶的需求。”

值得注意的是，圍繞粉絲經(jīng)濟(jì)的重要一步，驢媽媽還將積極開發(fā)旅游金融產(chǎn)品，為游客解決相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)問題。

“貸款給用戶作為旅游基金并在一定期限內(nèi)免息，是其中一個(gè)方向。此外，客戶還能夠先玩，之后再付錢，驢媽媽會(huì)根據(jù)后臺(tái)記錄以及銀行的相關(guān)信用記錄作為授信的標(biāo)準(zhǔn)。”

落地“線下”

“線上的高速發(fā)展需要線下的支持與配合。”洪清華說，“當(dāng)下中國旅游不是需求不足，而是供給不足，高品質(zhì)的產(chǎn)品不夠。以酒店為例，中國有兩萬多間星級(jí)酒店，但真正稱得上度假酒店的不足300家。”

因此，預(yù)計(jì)在今年的6月30日，洪清華就將主導(dǎo)推出第一個(gè)“帳篷客”酒店。在這里不僅能夠享受到國際化的設(shè)計(jì)，還能體驗(yàn)到本土風(fēng)情，用他的話來說：“區(qū)別于其他的度假酒店，我賣的是風(fēng)情，我們的浴缸不是用來洗澡的，而是用來搔首弄姿的。”

為了賣風(fēng)情，“帳篷客”酒店在選址方面十分講究，以長三角區(qū)域?yàn)槔囟ㄊ蔷哂惺澜缂?jí)資源，且離核心市場比較近的地方才能夠入得了洪清華的法眼。下一步，景域集團(tuán)還將打造一個(gè)擁有四、五百個(gè)房間的“歡樂營地”，同樣也是“賣風(fēng)情”。

除此之外，景域集團(tuán)還成立了專門的公司來做景區(qū)的改造、設(shè)計(jì)規(guī)劃與運(yùn)營。“此前，中國90%的景區(qū)是由政府運(yùn)營的。而我們能做到這一步，是因?yàn)樵谶^去的數(shù)年中，我們做了近1000個(gè)知名景區(qū)的規(guī)劃，有無數(shù)的成功案例。”

海南三亞海棠灣就是其中之一。2005年，洪清華帶著他的團(tuán)隊(duì)參加三亞旅游規(guī)劃的競標(biāo)。彼時(shí)，洪清華及他的團(tuán)隊(duì)提出了兩個(gè)概念：首先，亞龍灣未來的發(fā)展一定會(huì)有局限性，因此三亞要開辟新的戰(zhàn)場，蜈支洲島對(duì)面的海棠灣就是機(jī)會(huì)，并且開發(fā)海棠灣，每平方公里一定要具備10個(gè)億的投資，要打造東南亞最高級(jí)別的旅游度假區(qū)，使其成為中國國家海岸；第二個(gè)概念是，三亞一定要進(jìn)行機(jī)制體制的改革創(chuàng)新，要打造國際旅游特區(qū)，免稅就是其中的一項(xiàng)改革。

“基于以上的背景和經(jīng)驗(yàn)，我們自己設(shè)立公司來做景區(qū)的規(guī)劃運(yùn)營，一方面是為了給線上打造更獨(dú)特的資源，另一方面，我是以幫助中國旅游產(chǎn)業(yè)提升為責(zé)任，這就有了另一層意義。”

如今線下的布局，使得景域集團(tuán)形成了線上與線下的良好互動(dòng)，并形成了其獨(dú)特的核心競爭力。

洪清華的行動(dòng)還在繼續(xù)，他的思維往往比常人快半步。他透露，接下來還會(huì)有進(jìn)一步的動(dòng)作，但必定是圍繞著不斷增加的“粉絲”所展開。