店外銷售創造美容院第三利潤

在中國店鋪營銷領域，美容院店內營銷已達到了相當高的水準，早已經將店內現場銷售技術演繹得淋漓盡致。對此，筆者曾總結為：美容院成功銷售的“三大戰役”，即接待區的迎賓戰、美容室的肉搏戰和收銀臺的驚喜戰。從顧客走進美容院的一瞬間開始，便展開了對顧客一環扣一環的進攻。以至于目前很多美容顧客和潛在顧客一般情況下不敢輕易進美容院，因為害怕美容師具有“趙本山賣拐”的銷售水平。

當下，美容院的銷售找不到新的突破口而困惑與迷茫時，卻有美容院常年運用店外銷售使全年的營業額提升了2倍。于是，已經嘗到甜頭的美容院，將店外銷售作為第三銷售利潤來源。

為了讓更多的美容院了解掌握第三利潤來源，筆者對這家美容院進行詳細調查，全面了解其店外銷售的運作過程。

長期系統的戰略方針

原以為所謂的店外銷售，就是以前常見的美容師掃街式的發卡宣傳活動。可是，看到這家美容院的板報墻上一張名為“本周店外銷售值日表”時，筆者深深地感到原來自己想得太簡單了——這家美容院早已經將店外銷售作為一項長期的系統的發展戰略。

據該店負責人介紹，她們不但每周有一個這樣的計劃安排，而且還有年度、季度、月度的計劃，同時還有店外目標銷售任務。從“本周店外銷售值日表”就可以看得出來，該美容院已將店外銷售作為像打掃衛生值日一樣的日常性事物了，成為了一種必須，絕不像很多美容院在生意不好時才開始偶爾有興致地組織員工拿著宣傳卡去掃街。

店外銷售的時間和人員安排

這家美容院的店外銷售時間是一天到晚都在進行著的。由于，該美容院是一個有15名專業美容師的中等美容院，她們將全體美容師分為三組，每組5人，輪流出去做店外銷售。比如，上午一組5人去做店外銷售，留下二、三組人；下午第二組出去，一、三組留下；晚上，三組出去，一、二組留在美容院店內。據美容院經理講，雖然這樣安排看似比較麻煩，但卻有很大的益處。一方面，體現了公平公正原則，最主要的是減少美容師的不穩定性。由于美容師的年齡段偏低，讓活潑可愛的她們一整天全都待在美容院里，無疑是對她們的壓抑。分為三組輪流出去做店外銷售，不僅可以讓她們釋放心情，而且店外銷售也比店內銷售更具有挑戰性，能讓這些美容師的能力素質等各方面提升得更快。真是讓人沒有想到，僅店外銷售的一個時間和人員的分工安排還有這么多管理上的奧妙。

調查中筆者發現一件更特別的事，那就是店外活動居然也可以在晚上進行。聽到筆者的提問之后，美容院的美容師倒反問一句：晚上有什么不可以呢？原來大部分小區廣場，晚上經常會有很多目標群體出來散步，也完全存在著溝通的機會和銷售的機會。

店外銷售的地點選擇

在美容院的店外銷售計劃里，把美容院所能輻射范圍內的地點做了分類：高檔住宅小區、公共廣場、公園、賣場超市、大型企事業單位等，這家店根據這些地點的人群分布特點合理安排合適的時間去做銷售。比如，上班時間選擇公園，因為公園里的人相對較多；飯前時間選擇賣場超市，因為去超市買菜的人多；高檔住宅小區，晚上最合適，因為大部分居民都會一家人一起出來散步。銷售時，絕不盲目行動，而是有選擇、有針對性地進行下去。根據不同的地點，也會選擇不同的店外銷售方式。

店外銷售的道具

美容院進行店外銷售所用的道具都是比較常見的，有的可以自己做，有的可以到小商品市場購買到。比如，宣傳彩頁、宣傳手冊可以自己印刷，氣球可以買，然后自己直接在現場用吹氣機充氣。表演道具可以用紙盒裁剪而成，或者買一些表演服裝，美容院里的化妝盒和產品推車也都可以拿來用。還有條幅、桌子、展板、音箱、磁帶、歌碟、話筒、飛鏢、靶牌等，一般美容院里都能準備。有了這些簡單的道具，美容院足可以游刃有余的展開演繹不斷花樣翻新的店外銷售活動。

店外銷售的常見方式

美容院進行店外銷售的方式可謂各種各樣，從簡單到復雜，從分頭行動到團隊作戰，應有盡有。最簡單的方式就是一個小組的成員分頭行動去發卡，每張卡做有不同的標記，可以推測出誰發的卡有效或者哪個地點效果比較好。一般情況下，在距美容院300米以內的地方不去發卡，因為每個店面的門頭，本身就是一種好的形象廣告，不需要再發卡。

才藝表演。這種方式多使用在家屬院、住宅小區等聚集人多而場地又非常充分寬敞的地方。美容院之所以選擇這樣的地方進行藝術表演，就是因為小區內的人會有興趣有耐心看，另一方面尤其高檔住宅小區里的人不僅具有消費能力還有消費意識，容易調動情緒。美容院利用一個小品表演：5個小組成員分別扮演不同的角色，一個扮演有益菌、一個扮演有害菌、智能因子、營養成分等，活靈活現地把一個產品的原理、功效通俗易懂地展現出來了，從而拉近了美容院產品與潛在消費者之間的距離，讓產品賣點在小品創造的笑聲中深入到消費者的內心深處。同樣的道理，美容院在推廣美白祛斑產品時，就導出了“三酶一素”小品，將美白祛斑原理、產品功效潛移默化的傳播給消費者了。

美容院通過這樣自編自演的小品、相聲還有歌唱等方式，不僅有力進行了產品推廣，帶動了店外銷售，美容師的藝術才能也得到了充分發揮，豐富了業余文化生活，增加對店外銷售活動的積極參與性和創造性。

店外體驗營銷。據該店負責人講，美容院首先借鑒一些民營醫院的先進做法，就是進行免費義診。有時使用皮膚測試儀，有時運用中醫手診面診直接進行義診活動，不僅提高了美容院形象，而且還大大推動了美容院的銷售，因為義診可以直接為美容院創造新客源。像夏季，美容院又用了面貼、眼貼，到一些店外銷售地點去免費發放讓消費者體驗。

此外，還有一種方式就是參照肯德基的周末店外活動方式，在周六、周日搞了一個“快樂星期天”的店外活動，就是在周末店外銷售小組成員到高檔住宅區或者一些兒童樂園附近，組織一些小朋友學習唱歌跳舞，然后發一些獎品（涵蓋媽媽美容優惠券），達到銷售目的。其實，這是一種通過兒童營銷大人的策略：讓美容院促銷的信息通過小朋友傳播給年輕的媽媽們。

總結：店外銷售與傳統的店鋪等待顧客上門進行銷售是一種創新，是從走進來到走出去的營銷戰略轉變。如果孤立地看待每一次的店外銷售活動，可能看到的結果也不是很明顯，但是，如果像這家美容院那樣一年365天，天天都在進行店外銷售活動的話，那就是很了不起的事情，就會積累產生翻幾番的銷售業績。