破解化妝品零售店人氣危機

化妝品零售店如果無法從根本上解決店內人氣問題，所付出的一切努力都將是白搭。那么，該如何破解人氣危機呢？

隨著新零售時代的到來，很多化妝品零售店的老板都意識到店鋪的危機來了。而許多店鋪面臨的最大的危機，實質上是老顧客流失、新顧客不愿意進店。籠統(tǒng)地來說，就是店內缺乏顧客人氣的危機。

人氣危機的存在

據筆者調研顯示，目前90%以上的化妝品零售店老板都反饋店內沒有人氣，其中不少店鋪在8：30～17：00之間顧客更是寥寥無幾。盡管很多化妝品零售店在店鋪形象和貨品陳列升級、大型促銷活動、顧客增值服務、店員薪酬激勵上，已經加大了不小的投入。還有不少化妝品零售店也開通了店鋪的公眾微信平臺，并聘請專人進行后臺的維護和管理，以期通過創(chuàng)新和努力來化解店鋪的人氣危機，但收效甚微。

破解人氣危機的四個關鍵問題

那么，化妝品零售店究竟如何才能真正有效地破解店鋪的人氣危機呢？這就需要化妝品零售店老板們去認真思考這四個問題：

1 顧客憑什么一定要進你的店？

2 顧客憑什么一定要在你的店內停留很久？

3 顧客憑什么一定要重復進你的店？

4 顧客憑什么要介紹她的姐妹也進你的店？

筆者認為，如果能真正找到解決這四個問題的答案，店鋪的人氣危機一定能迎刃而解。否則，無論化妝品零售店采取任何拉動店鋪人氣的措施，都是在做無用功。

破解人氣危機關鍵之兩個需求

眾所周知，人的行為都是由其思維決定的。因此，以上四個問題歸根結底就是如何滿足顧客心理需求的問題，關鍵就是看化妝品零售店如何來充分滿足顧客的心理需求。筆者認為，顧客的心理需求主要有兩個：

一是顧客的物質利益需求；

二是顧客的精神利益需求。

所謂的物質利益需求，就是讓顧客感覺到只有走進這家店，才能買到自己想要的品質超群的產品。從本質上來看，品質超群的產品是顧客最基本的需求。如果顧客覺得這家店鋪里的產品品質一般，并不能真正解決自己對肌膚保養(yǎng)和煥發(fā)美麗容顏的需求，或者覺得這家店鋪的產品與其他店鋪的產品是差不多的，那么即使店鋪裝修得再豪華、貨柜再漂亮、促銷打折的力度再大，相信也無法吸引顧客進店、長時間留店和反復進店，更談不上介紹自己的朋友一起進店了。因此，隨著顧客對化妝品消費的日益理性和化妝品消費意識的不斷提升，一家化妝品零售店里銷售的產品的品質是否具有差異化、特色化，是否能讓顧客感到很滿意，是決定店鋪人氣的最關鍵的因素，也是事關店鋪命脈的根本所在。

所謂的精神利益需求，就是讓顧客感覺到走進這家店鋪是一件十分開心的事情，無論自己在這家店是否購買了產品，都能獲得同樣的休閑和樂趣。隨著物質生活水平的提高和國家城鎮(zhèn)化進程的加快，消費者對休閑、娛樂的需求越來越大，尤其是80后、90后的消費群對時尚、娛樂的需求更加明顯。比如，星巴克的咖啡價格相對來說略貴，但里面總是人氣爆棚；蘋果的電子產品很貴，但其體驗店里總是人頭攢動。究其原因，就在于星巴克咖啡店和蘋果體驗店能給顧客提供舒適、時尚、快樂、休閑的體驗環(huán)境。

筆者認為，化妝品零售店是銷售美麗和傳播時尚的地方，如果能融合進星巴克和蘋果體驗店里的休閑娛樂元素，讓顧客在化妝品零售店里不僅能獲得美麗，還能在享受美麗的同時獲得快樂的休閑。而且即使沒有消費也同樣可以享受這樣的禮遇，還有哪個顧客不愿意進店呢？相信不僅不會，還反而會一有時間就到店里來，甚至還會帶上自己的三五好友。

當然，盡管滿足顧客物質利益或是滿足顧客精神利益，都可以為化妝品零售店帶來人氣，但唯有當顧客的這兩大利益需求同時得到了滿足，才能從根本上化解店鋪的人氣危機，贏得源源不斷的客源。否則，如果缺少了其中任何一個，店鋪人氣的增加也只能是短暫的和無效的。

破解人氣危機關鍵之滿足需求

那么，化妝品零售店如何才能同時滿足顧客的在物質利益層面和精神利益層面的需求呢？筆者認為：

首先，要對店內銷售的化妝品嚴把質量關，因為無論任何時候，化妝品店所售賣的產品品質都非常重要，化妝品用的不好，輕則影響面子問題，重則可能危害身體健康。所以，化妝品零售店一定要嚴把質量關。此外，還應關注時尚、流行，讓顧客在這里能找到自己想要的商品。

其次，就是實施“1611”才可以真正做到。所謂的“1611”，從字面上理解很簡單，就是化妝品零售店里增設l張長條形桌子、6把椅子、1臺咖啡機、長條形桌子上擺放1臺可以上網的電腦。實際上，“1611”不只是這些硬件的累積，而是一種迎合新零售時代顧客對物質利益和精神利益需求的互動式顧客體驗模式。該模式將美麗時尚與休閑體驗巧妙連接在一起，體現了“我為人人，人人為我”的互聯網思維。顧客進店后無論是否購買產品，都可以坐在長條形桌邊免費上網、喝咖啡、看雜志、敷面膜，以及親自動手體驗長條形桌上擺放的品質超群的產品。對80后、90后的消費者而言，上網和喝咖啡可以說是這些人最為喜好的時尚休閑方式。實施“1611”的化妝品零售店，顧客一邊悠閑地上著網，一邊喝著香濃可口的咖啡，如有興趣，還可以自己動手接觸和試用長條形桌上擺放的特色產品，讓顧客在時尚的體驗中享受休閑，在親手參與的產品體驗中收獲樂趣，從而認為這家化妝品零售店不僅僅是單純向顧客出售化妝品的店，也不僅僅是允許顧客可以隨心所欲動手體驗高品質產品的店，更是一個可以免費獲得時尚休閑的娛樂場所。這樣的化妝品零售店，還愁沒有人氣嗎？

總之，想法決定活法，思路決定出路，行為決定結果。化妝品零售店唯有徹底顛覆傳統(tǒng)的吸客、留客的思維，從滿足互聯網時代消費者的利益需求出發(fā)，在向顧客提供品質超群的產品和時尚休閑的購物環(huán)境上狠下功夫，并努力做到極致，才是有效破解店鋪人氣危機的唯一途徑。