“一針一線”繡出的商業難題

“羌寨婦女不是都會繡花嗎？我們來設計一些現代人喜歡的刺繡產品，讓災區婦女回到家里去繡，再想辦法賣出去”。2013年6月，社會企業“一針一線”迎來了新的里程碑，風投豪擲2000萬美元，未來3年，“一針一線”規劃進入高速擴張，力爭全球開店150家。但是，這筆投資卻讓外界有些擔憂。

成都的寬巷子作為一張城市名片，常年游人如織。原住民、梧桐樹、八字粉墻、紅檐青瓦、高檔茶館、私密會所、七彩霓虹……無不體現著這里的商業價值。坐落在24號的錦華館是寬巷子最大的四合院建筑。占地900余平米的兩層小院，分正院和側院兩部分，至今保留了三進的建筑格局。這里曾是清末一戶大戶人家的居所，據說解放前還曾住過國民黨的連長王全諸。而今，這個黃金位置成了羌繡產品體驗中心。

踏上門口的石階，抬頭便見精美的門頭下懸掛著兩幅色彩鮮艷的刺繡。推門進去則別有洞天。天井中央設有露天茶座，走道里陳列著質樸典雅的古木家具。繡有精美圖案的衣服、錢包、鞋子、靠枕、沙發、門簾、床上用品、飾物等被按照功用陳列在不同房間，再配上精心設計的擺設，整個院落看起來頗有民間刺繡典藏館的韻味。這些繡品也價值不菲，一個布包標價數百元，一件旗袍則需要上千。墻上的信息寫得很清楚，它們全都出自“汶川地震”中受災婦女之手。

這是社會企業“一針一線”的旗艦店。如此規模和布局，很難想像它的前身竟是一家公益機構。

緣起

2008年6月初的一天，一位羌族好友從四川水磨古鎮來到成都看望攝影師、獨立電影導演高屯子一家。對方在唏噓感慨了“5·12”地震中的經歷后，向他吐露了對羌人生計和文化傳承的擔心?！翱磥砦覀冞€是要做點事才行?！备咄妥影严敕ǜ嬖V了妻子顏俊輝。

“羌寨婦女不是都會繡花嗎？我們來設計一些現代人喜歡的刺繡產品，讓災區婦女回到家里去繡，再想辦法賣出去，這樣既可以解決災后生計，讓她們找回自信，又有助于羌文化的傳承?！鳖伩≥x的提議得到了高屯子的響應。

此后，顏俊輝帶著共事多年的年輕設計師們把目光從現代都市的時尚空間轉向了古老羌寨的田間地頭，經過兩個月的調研后，團隊起草了一份《羌繡文化創意產業幫扶計劃》，很快便得到了壹基金和當地政府的支持。2008年7月24日“阿壩州婦女羌繡就業幫扶中心”（以下簡稱中心）成立了，顏俊輝成為了法人代表。至此，“羌繡幫扶計劃”正式啟動。

汶川、理縣、茂縣是地震的重災區，也是羌族的聚居地。羌繡是當地婦女人人皆會的傳統技能。顏俊輝帶領團隊首先來了的汶川縣龍溪鄉召開“羌繡幫扶計劃”宣講會，吸引了400多名婦女到場?？墒窃诼犝f中心會給繡娘發繡片和針線等原料，按件計酬時，婦女們怎么也不肯相信：“天下沒有這么好的事，肯定是做了活兒拿不到錢?！弊詈髢H有8位婦女報名。

幫扶中心陷入僵局，不得不改變策略，先在村寨里建立起工作點。工作人員進村入戶與婦女同吃同住，贏得她們的信任后，才開始發放繡片，到期再背著現金到婦女家里收購繡品?！斑@是真的！”等拿到了真金白銀，大家才一傳十，十傳百踴躍起來。

通過這樣的“土方法”，羌繡幫扶計劃在汶川、茂縣、理縣、都江堰市如火如荼地展開，前來報名的羌、漢、藏族繡娘多達8000人。在地震之前，阿壩州農村勞動力的日平均收入為1.7元～1.8元/小時。幫扶中心當時設計的工價為3元/小時?！耙粋€熟練的繡娘平均一天能掙50元～60元，一般的繡娘也能掙30元～40元?！?/p>

2009年，中心開始為繡娘進行系統、專業的培訓，在汶川開設了“阿壩州婦女羌繡就業培訓學?！保⒘送暾姆旨壡祭C技藝培訓體系，還組織專家對羌繡的針法、構圖進行了收集，整理出16種羌繡的繡法，出版了國內第一本關于羌繡技法與圖案的專用教材。

從NGO到社企

汶川地震激發了來自社會各界的愛心，加之壹基金的牽線搭橋，在運營的頭兩年幫扶中心常常能接到企業的大訂單。工作人員要走村串寨，調動上千名繡娘一起參與。每批繡片上都寫明了來源、定價和交貨時間。

然而，到了農忙時節，繡娘們紛紛下地干活，交貨時間難以控制。2008年底，幫扶中心遇到了一個巨大的麻煩：由于羌繡產品交付延期，客戶取消了40%的訂單——這是一筆300萬的大訂單，是中心成立以來最大的一筆交易。為了這筆訂單，幫扶中心通過阿壩州政府，動用了包括繡娘、義工、援建者等在內的三萬余人，產能已經達到了極限。有超過50萬元的資金押在了這個項目上，流動資金幾乎捉襟見肘。

“你們就是一家企業，卻沒有在商業世界中‘與狼共舞’的意識。商業機構不理解你們是正常的?！笔芤蓟鹞衼斫o幫扶中心做輔導的深德公益財務經理王斌，一針見血地指出了問題所在。

顏俊輝也預感到了作為一家公益機構生存下去的瓶頸。目前的幫扶中心，產品類型單一，缺乏實用性?！澳膫€機構會買一萬雙繡花鞋去送客戶？”為此，顏俊輝只能主動聯合中央美院、國內外的設計公司等單位結成設計聯盟，開始開發帶有羌族傳統圖案的錢包、手袋、車載用品等實用性強的產品。同時，中心也開始著手培養自己的設計團隊，產品類型延展到了辦公類、家居家具類、服飾類。傳統手工技藝有了向產業化邁進的可能。

在管理上，王斌則對幫扶中心的流程進行了一系列改造。例如，設計了銷售獎勵機制。營銷人員的獎金大幅提高，而管理團隊則扣留50%的績效工資，待銷售任務完成之后再發放。這些舉措極大地提高了幫扶中心的運作效率，也讓這家公益機構看上去更接近一家公司的運作形態，是一次真正的“商業洗禮”。

但問題也隨之而來。在從事經營活動中，按照我國目前的有關法律，版權、商標、專利等知識產權只能授予工商注冊登記的公司，不能授予公益組織、民間協會或個人。所有原創的產品無法享受知識產權保護，這讓顏俊輝很是苦惱。

2009年上半年，她受邀參加一個香港的公益組織會議，了解到社會企業的商業模型，大受啟發?！吧鐣髽I是目前為止公益行業比較清晰和可持續的商業模式之一?！鳖伩≥x曾如此表態。同年7月，成都盛世文錦公司正式宣告成立，并注冊擁有了羌繡產品“一針一線”的商標。

在涉足公益之前，顏俊輝和高屯子夫婦在成都已是成功的文化商人。2008年，西南首家創意文化產業園“成都紅星路35號”正是在他們的手下完成。由他們主導策劃、設計的山東濱州市“鳳凰天街”項目，一度被視為“山東省年度文化產業類”一號工程。憑著在商界摸爬滾打多年的積累。2010年1月，“一針一線”首家旗艦店錦華館在成都地標寬巷子正式開業了。至此，幫扶中心徹底完成了從NGO向社會企業的轉型。

融資爭議

2013年6月，“一針一線”迎來了發展史上的一個新的里程碑。

曾風投谷歌、百度的國際知名風投基金凱鵬華盈（KPCB），宣布為盛世文錦豪擲2000萬美元。這是KPCB“聯姻”的全球第一個非遺項目。對剛剛起步的“一針一線”無異于雪中送炭。這筆資金將被用于擴大旗下錦華館規模，把其打造成集產業統籌、展示、研發、銷售為一體的創意體驗中心，用于一站式滿足游客“看羌繡時尚表演、現場定制手工繡品、購買精美羌繡產品”等需求。同時，成立上海研發中心，促進“一針一線”與歐洲奢侈品品牌合作，擴大其國際影響力。按照初步規劃，未來3年，“一針一線”將進入高速擴張期，力爭全球開店150家。

盡管在簽約現場，凱鵬華盈投資經理葉丹曾公開表示，投資的第一目標并不是為了上市，而是看重其在非遺保護和社會正面引導方面的價值，“并不急著回報?！钡?，這筆“聯姻“卻讓外界多少有些擔憂。

社會使命是一家社會企業的核心，而資本的天性是逐利的，二者必然會有矛盾和糾結?！拔艺J為如果一個社會項目有很好的盈利前景，那么賺來的錢應該更多地回饋給幫助企業成長的社區和它服務的人群，而不應該是資本?！币苍趪L試創辦一家社會企業的北京有機農夫市集發起者常天樂，對投資人一直懷有警惕。“如果你作為社會企業卻拿了商業投資，我當然會有質疑。資本會在財務上給你很多壓力，你如何保證自己的社會屬性？”她堅持，雖然服務人群有限，但一家真正的社會企業就應該是“小而美”的。

常天樂的疑慮也體現了社會企業在中國的困境，目前，社會企業仍是一個模糊寬泛的概念，也缺乏法律依據作為衡量標準，亞洲地區只有韓國唯一確定了社會企業的官方定義，對激烈的商業競爭，經營社企遠遠比經營賺錢的生意更富挑戰。

目前，走上商業化道路的“一針一線”僅僅只能滿足基本的收支平衡，要真正做到可持續發展，還有漫漫長路要走。