學會“錨定效應”，不再被忽悠

“甘地是在9歲之前還是之后死的？”

“甘地是在140歲之前還是之后死的？”

兩個弱智的問題？是的。但千萬別小看了它們的作用。

心理學家斯特拉克和穆斯韋勒就向兩組志愿者分別詢問這兩個問題，再讓他們任意猜一猜甘地到底活了多少歲。實驗的結果是，先被問到第一個問題的小組，人們給出的答案平均為50歲；先被問到第二個問題的小組，平均答案是67歲。

人們的估計值顯然都被之前接觸過的數字所影響。

這種現象在心理學上被稱為“錨定效應”，指人們在估算時傾向于受之前經驗和他人建議的影響。人們在預測的時候都會有一個最初定位，這個定位就像一個船錨一樣，決定了整個評價體系的大致標準。

這種影響在數字上表現得尤其明顯，甚至與數字所在的領域完全不相關。你覺得身份證號碼和巧克力的價格有關系嗎？美國麻省理工學院管理學教授丹·艾瑞里就讓這兩個數字之間產生了聯系。他先讓學生們在紙上寫下自己社保卡號的最后兩位數字，然后讓他們估計一些巧克力的價格。你肯定猜到了，社保卡號后兩位數字比較大的學生，估算的價格也更高。但你也許想不到，兩組估算的差距達到60%～120%！

如此神奇的心理學效應，當然會被用在推銷和商業談判當中。比如，一些品牌喜歡推出幾款天價產品，其實就是想設定一個特別高的“錨點”，這樣才能把一些普通產品也賣個好價錢，甚至還讓消費者覺得自己占了便宜。又比如“限購”。一款其實堆滿了倉庫的滯銷貨，若打出“每人限購三件”的旗號，就可能迅速賣光。幾年前，美國艾奧瓦州的一家超市做過實驗，在罐頭貨架上貼上“每人限購12罐”的標簽，結果消費者平均每人購買7罐，銷量比平時提升了一倍。

同理，在談判中率先報價的一方往往會占有優勢，因為他提出的價格會被當成錨點。例如，A：“這個項目報價10萬。”B：“不行，頂多給你1萬。”提高錨點后，A：“這個項目報價100萬。”B：“不行，頂多給你10萬。”

不過，心理學家也提出了抵消錨定效應影響的方法，那就是，用一個超過自己常識的低價來殺價，奪回錨點的主動權。A：“這個項目報價100萬。”B：“不行，頂多給1000。”A：“什么？至少也要1萬吧！”

（摘自《壹讀》）