從運營到品牌 益園模式的思維革命

凡學兵在“玩火”。

當凡學兵決定拿下一個22萬平方米的產業園項目，彼時，寶藍物業服務股份有限公司上上下下，內心無一不如此認為，更有90%的人直接公開表示反對。

原因很簡單。作為商用物業運營商的寶藍以前經營的最大項目也只有4萬平方米，對于如此大體量的項目沒有經驗，產業園本身又地處偏遠，而且同寶藍曾經拿到的項目相比，產權方報價并不低。

但這把火到底還是被凡學兵點了起來。

跨時3年多，簽了七八份合同，面對30個不同的業主，凡學兵和他的團隊整合了這個22萬平方米的獨立空間，并把它命名為“益園”。

對于寶藍股份而言，從4萬平方米到22萬平方米的跨越，不只是空間和廣度，而是從“益園”這個名字開始，寶藍在運營、服務、管理、品牌上都有了脫胎換骨的改變。

發展遭遇天花板寶藍破冰出擊

3年后，當初90%激烈反對的聲音無一不成為嘆服，嘆服凡學兵的遠見和深謀。

事實上，3年前的寶藍已經觸碰到發展的天花板。

誠如寶藍股份資源拓展部總監劉春梅坦言：“做我們這一行很多，原來人家俗稱二房東，把房子拿過來就自己去租了。如果說還是采取這種方式的話，我們可能也夠嗆，因為沒有市場競爭力了，那么我們就必須得創新。”

當時的寶藍，運營的物業以單體寫字樓為主，規模基本在3000～20000平方米之間，面積小而且比較分散。這種類型的寫字樓在北京的區域范圍之內也面臨著資源枯竭的問題。

而且在這一領域內，競爭白熱化，各家物業公司貼身肉搏的結果是，價格被哄抬到大家都“無利可圖”的地步。而寶藍自身當時也正經歷成長的陣痛——從成立迄今20年，創新能力越來越疲軟，發展正步入瓶頸。

凡學兵意識到，這樣的局面對寶藍而言已經岌岌可危。他深知在此時此刻寶藍要進行突變、轉型和升級的重要性。

機緣之下，北京海淀區從紫竹橋一直到西五環的杏石口橋規劃的文化創意大道讓凡學兵上了心。

在他看來，北京海淀區在過去20年高速發展的時期，更看重的是科技，但海淀區另一個最大的優勢——文化卻成為了海淀發展的短板。整個區域高校云集，研究院星羅密布，深厚的歷史沉淀，如此優質的資源并沒有被善加利用和開發。

凡學兵認為，海淀是文化與科技融合的最佳地區。當時他就篤定，將來海淀區第一個優化的文化創意產業園就在這里：“這里是一個有著很好的價值增長空間的物理寶地，將其培養、孵化，扛幾年，一切都會發生逆轉。”

萬事開頭難。凡學兵的前瞻眼光卻遭遇了開頭一幕。

除了公司內部反對的聲音，項目的推進也十分艱難。為了拿到當時規劃中的C區園地，凡學兵獨自一人直奔業主的領導辦公室，但幾十億產值的企業董事長身份，依舊吃了村支書的閉門羹。

作為土地業主的產權方自有考慮，一個10多萬平方米的項目，他們希望雞蛋不放在一個籃子里，以此避免風險。

也因此，在經過無數次的接洽和溝通，產權方開始認可和接納寶藍的時候，已經到了2011年，位于整個園區南側的益園C區12萬平方米當時分拆為多份租出去了七八萬平方米，產權方只留給寶藍幾萬平米的園區。

這在凡學兵眼里是一個徹底的敗筆：多運營主體必然導致園區缺乏主題定位，分區間相互排斥，管理不當，環境和品質提升不上來，最后造成的后果就是貶值。

他要打造的是這樣一個園區：在一個相對獨立的物理空間里，客戶分別處在產業鏈的上下游，不同的客戶之間可以優勢互補，進行優化組合，他們可能互為供應商，或者互為服務對象，或者是相互提供客源，共同提供服務、相互提供產品，相輔相成一起做大市場，走向全國乃至國際，風生水起。

園區的顧慮無疑給凡學兵最初的整體規劃增加了推進難度。

于是，寶藍把這剩下的幾萬平方米面積簽下來后，凡學兵就和他的團隊們開始了大量的說服工作，說服產權方，說服已經簽約的運營者。經過不懈努力，最終產權方被凡學兵說服，那些運營者也都慢慢地選擇了知難而退。

吹響產業集結號1+1>2

22萬平方米的益園按照凡學兵的設想，一步一步改造。多種類型的物業，廠房、寫字樓等被統統集結起來重新打造。從道路系統、綠色系統、停車系統、照明系統、景觀系統，到休閑系統、能源系統、消防系統、排水系統等，寶藍面面俱到。

開始招商了。可是，殘聯來了，凡學兵拒絕了他們；清潔處理協會來了，凡學兵也拒絕了他們；聯邦快遞過來了，商業銀行來了，凡學兵同樣拒絕了他們。

想要進駐者紛至沓來，益園的門卻并不完全打開。

凡學兵堅持自己的初衷。益園的定位是要把它做成科技文化的產業聚集區，只引進科技類、文化類，或者科技和文化相融合的企業，然后再提供一條龍的配套服務。

拒絕送上門的生意，放棄眼前的利益，是因為他們看重的，正是一個完備的產業集群在未來所能產生的巨大能量。

寶藍熟知自己的每一個客戶，清楚產業鏈上下游彼此間的關系，知道誰需要什么樣的品質，什么樣層次的商品和服務結構，那么，就把他們通過寶藍俱樂部等平臺組合起來，通過活動、會議等形式把大家聚集在一起，互相之間慢慢建立合作關系

作為運營服務商，寶藍要給入駐園區的企業提供的是綜合配套服務體系，作為幕后推手在園區內形成多個產業的閉合產業鏈，打造完全而完美的生態系統。

比如，益園招來了一個做動漫的企業，但是往前追溯，在這里也可以找到創作動漫寫劇本的企業，往后延伸，可能也有做相關動漫衍生品開發的。它可能不在益園，但是在寶藍其他的物業集群里有，寶藍就是一個鏈接他們的橋梁。

在這個產業集群里，企業享受到的是“非標準化”服務。從餐飲、住宿、會議，到健康、生活、交通、金融，除了舒適、安全的基本物理空間之外，他們擁有的是鏈接產業鏈上下游的個性化增值服務。

益園的價值正在得以體現。

當初以壯士斷腕的勇氣拒絕掉大批客戶并未使得益園從此乏人問津。相反，益園打造完整產業生態系統的理念得到了相當一部分高精尖企業的認可。

不過短短兩三年時間，整個益園的簽約企業入駐率已超過60%。凌云光子、長安汽車研究院、天潤傳媒、京東商城研發部等尖端行業的精英企業已經入駐。剛由產權方交付幾個月的益園A區正在做進一步改造，工程即將完成。預計到2014年年底，益園全園的入駐率將達到80%以上，“最少20000人，比北方的一個鎮子都大許多。”凡學兵暢想。

人性化細致服務“二房東”變身全能管家

然而，寶藍并不甘于只做個打造產業生態系統的“甩手掌柜”。

在凡學兵看來，聚集產業鏈，打造產業集群只是寶藍突破資源發展瓶頸、走向轉型的第一步，接下來寶藍應該做的，是為園區內的企業打造配套的增值服務體系。這才是寶藍摘掉“二房東”的帽子，華麗變身成為企業高端貼身服務管家的重要蛻變。

“增值服務”四個字，說起來簡單，做起來卻并不易，這涉及方方面面的細節。如果沒有設身處地為客戶著想的心態，要做到令人滿意的服務，恐怕難如登天。

但這各種零雜瑣碎難如登天的事，寶藍卻正在從每一個可以接觸到的細節入手，改造成驚喜呈現在大家面前。

比如盥洗室水盆的高度，按照市場標準高度基本都在800～850mm，但寶藍在設計水盆時，將高度提升到了900mm。因為目前市場通行的標準高度是30年前制定的，在寶藍看來，如今越來越多的90后開始進入職場，30年前的標準已經遠遠不能滿足這一批職場人的需求。只是抬高水盆高度的一個小小細節，就省卻無數洗手時彎腰的動作。

寫字樓茶水間千年不變的桶，在益園也變成了匠心獨具的設計：在洗手盆旁邊搭成一個120cm高的帶茶漏的水池，既不影響倒茶葉，洗起茶杯來也更順手，水溫也永遠在非常適宜的體感溫度。

除了如此細微周到的布置，寶藍還照顧到了園區內2萬多人的出行和其他生活需求。目前，益園正在推動益園班車的啟動。只要園區內的人員免費辦理一張寶藍“一卡通”，就可以隨時乘坐益園班車至園區內各個區域以及附近的地鐵站，并且在這張一卡通內，還有寶藍股份贈送的50元錢。

寶藍一卡通不但能夠在全北京市8000多個與寶藍有合作的網點和商家，比如味多美等消費，還可以享受9.5折左右的優惠。員工用一卡通消費的積分更可以返還給企業，用以抵消、減免房租。

的確，益園提供的并非是同于其他園區的“標準化”物業服務，凡學兵要做的還遠不止這些。

在益園這個科技文化融合的產業聚集區內，從餐飲、購物到會議設施等，益園的服務是一流的。為了讓企業員工在食堂吃得有滋有味，他們會定期更換窗口；為了方便企業員工在外住宿，他們修建了不少精裝修單身公寓；為了拓展企業員工的交際生活圈，他們甚至做起了真正的紅娘聯誼牽姻緣；為了細致到每個企業員工的生活，他們還定期開健康、美食、文化等各種講座。

從硬件設施到生活點滴，從物質保障到精神寄托，寶藍用這些細致的人性化服務留住了園區內2萬多人的心。這2萬多人作為每一個企業的基石，他們的穩定也穩穩地留住了所在企業的心。

更多優秀企業正在走入益園。寶藍股份董事長助理吳昊說，大家將感知到益園真真切切的“實惠”還有更多。作為北京市“十二五”規劃中西山文化創意大道核心區域內體量最大、功能最全的骨干項目，益園擁有風景優美、規劃核心、資源豐富、配套完善、高端人群聚集等多項優勢。其要打造的鏈式產業生態圈，也正使益園模式成長為園區建設的一個樣本。

益園的成功，不但讓首次嘗試園區物業運營的寶藍在逐漸摸索中逐步制定了一套完備的標準，也讓寶藍深深地打上了益園的烙印。在未來，寶藍正沿著益園的成功，向更為廣闊的方向探索和行進。