伊詩蘭頓 亞馬遜的「傳奇房客」

蔡紀坤坐在辦公室里，外面是公司忙碌的20多名員工。已經過了12點，卻沒有人起身吃午餐。一邊是蔡紀坤專心地查看亞馬遜發給第三方賣家的回饋，打印出的郵件里顯示出近期銷量較高的商品、庫存狀況及一些價格和推廣建議。一邊是客服專員的鍵盤噼噼啪啪地不停敲響，中午時分，正是許多女性顧客趁休息咨詢化妝品信息的時間段。

在亞馬遜開店剛剛一年的時間，蔡紀坤的伊詩蘭頓旗艦店已經創造了營業額過千萬，化妝品種類超過300種的奇跡。如今，伊詩蘭頓不僅是亞馬遜人氣頗高的品牌，更是獲得了湖南衛視一檔熱門欄目的推介。“現在，要不要在冬季增加保濕類產品、哪些產品可以促銷，只要看看我手中亞馬遜的這份建議。”蔡紀坤相當自信地說。

從網購到網店

兩個男人“啟航”化妝品事業

兩年前，剛剛大學畢業的蔡紀坤在其堂哥的幫助下開始“觸網”經商。20萬的啟動資金讓他們通過一個從事化妝品業的朋友購買了一家企業的產品代理權，這個名為伊詩蘭頓的品牌以天然植物精油和面膜為主打。在蔡紀坤看來，化妝品屬于快消品，如果產品質量優秀并做好客戶體驗，就能在短期內達到較高銷量，而且回報率頗高，更重要的是，朋友意味著寶貴的資源和經驗。

兩個從來不化妝的男人，開始和各種色彩的瓶瓶罐罐打交道。廠家的產品有數百個種類，蔡紀坤要學會區分不同系列的名稱和功效，將宣傳理念銘記于心，再費盡心思地把它變成網頁上能打動人心的宣傳語。選品、庫存管理、員工培訓、美工設計、售后服務都是兩人親力親為，很長一段時間他們都保持著每天12小時以上的工作強度，幾乎沒有什么分心的私人事務。終于能離開辦公室時，外面已是華燈璀璨。

那時，網購早已成為中國人的生活日常，淘寶占據了大半江山，個人賣家的數量超過500萬。網絡上流傳著無數成功店家的勵志故事，更多無名中小賣家的衰敗甚至倒閉卻鮮為人知。

蔡紀坤切身體會著慘烈的競爭前景，他決定重點推廣當時剛剛興起的精油產品，并把這個相對新鮮的概念延伸到面膜、洗面奶和其他護膚品上。伊詩蘭頓的商品定價多為幾十元，囊括多種產品的套裝也只有100多元，直到今天仍延續著這種平民價位。

“我們的目標客戶是25歲以下的年輕女性，她們大多是學生或者剛步入職場的上班族，有能力購買我們的產品。”價格實惠，蔡紀坤卻不想讓商品掉價，在頁面設計和產品推廣上盡力模仿一些成熟品牌，讓顧客感到物有所值。盡管花費了不少心思，但在早已人滿為患的淘寶上，剛起步的伊詩蘭頓很難殺出重圍。化妝品行業從高端到平價無一不在打價格戰，蔡紀坤感到完全沒有實力和人力在其中過度消耗，對這種局面他早有心理預期。

借道亞馬遜

“可能選擇其他平臺另辟蹊徑是一條出路。當時我們的目光瞄準了亞馬遜、蘇寧和京東。”蔡紀坤的第一個選擇是亞馬遜，在此之前，他與這家電商的交集只是在那個“卓越網”上買過些東西，知道他的老板靠賣書起家。“那邊的第三方賣家平臺開放時間不長，商家沒有那么多。”

亞馬遜的“我要開店”項目上線于2011年年底，那里并沒有殺紅眼的價格大戰，打動蔡紀坤的另一點是平臺不收取年費和平臺使用費。在低門檻的同時，蔡紀坤也面對著一些在其他平臺不曾遇到的眼球，例如提供品牌的直接授權書、廠家證明等。因為被告知一旦商品被投訴就會被嚴格調查，謹慎的蔡紀坤提前準備了伊詩蘭頓產品的完整質檢報告。

2013年4月，伊詩蘭頓的亞馬遜旗艦店開張。因為后臺的使用相對簡單，同一件商品的不同賣家又可以共享一個商品詳情頁面，蔡紀坤并沒有投入大量人力。3周后，他收到了銷售情況統計，正如他平日里的印象，這家店沒什么起色。他有些心灰意冷，但還是得繼續鋪貨。

后來的一個月，銷售額連1000元都沒超過。幾個平臺網店的事務讓蔡紀坤分身乏術，他一度想關掉在亞馬遜的旗艦店。猶豫不決之際，一位亞馬遜客戶經理的人打來電話，說想對這個品牌的低迷狀況提出一些建議。

這位客戶經理建議蔡紀坤把商品歸入亞馬遜運營的倉庫，并選擇亞馬遜物流進行標準化管理、包裝和運送。另外，商品詳情頁面上的圖片需要重新拍攝、修整，頁面更專業美觀，才能增添顧客對店家的好感和信任。

一向“自主欲”強烈的蔡紀坤開始被這位客戶經理的專業建議所折服。他選取了幾樣代表性產品入倉，一段時間后發現這些貨品比起沒有入倉的商品有明顯的銷量提升。伊詩蘭頓的化妝品不僅加入到滿一定金額免運費活動中，還獲得了標準化包裝、更快的發貨和大數據分析的庫存分配方案。這為蔡紀坤的繁雜工作又做了一次減法。

短短一個月時間，伊詩蘭頓的銷售狀況大有改觀，蔡紀坤隨即將更多的商品加入亞馬遜的倉庫，這讓他感受到亞馬遜第三方平臺的不同之處：自營和第三方平臺互相補充，在公平的前提下展開競爭。之后的發展順風順水，伊詩蘭頓的亞馬遜旗艦店從10月開始保持每月100%以上的銷售額增長。

“經過與客戶經理的反復溝通，對于頁面設計、關鍵詞選取、促銷活動等，我們做起來更加熟練。”蔡紀坤收獲了伊詩蘭頓更多搜索次數和靠前排名的成績，一切形成了向上的良性循環。

“在亞馬遜開店，就好像財路已經給你鋪好了，就看你走不走。” 蔡紀坤的調侃不無道理，在蔡紀坤的20人團隊里，亞馬遜店只需要兩個人負責，例如物流、售后等工作都是亞馬遜方面幫助完成。蔡紀坤仍會親自過問定期返回的數據和建議，哪些暢銷商品需要補貨、哪些商品需要調價、庫存情況、月度銷量變化，他會不定期向亞馬遜咨詢，這一次與他對接的換成了賣家支持經理。

“我最贊成的是一切以數據為準，亞馬遜的分析更詳實，賣家可以依據圖表判斷網店的狀況。”在蔡紀坤看來，評判電商價值的下一個標準已經不只是為服務而服務，而是看誰背后有強大的IT支持從而產生的服務， 伊詩蘭頓的奇跡才剛剛開始。