訂單銳減時怎樣過冬？

Q：

我該如何應對銷售量發生巨大變化的情況？

A：我假定你指的是最好的一種情況，即你剛剛拿到一大筆訂單或是搞定了一個大客戶，從而使公司規模得以迎來根本性的擴張（我希望這是你前來咨詢的原因）。而最壞的情況則是你失去了一個大客戶，因而不得不大幅度裁員。我想你也明白，上述任何一種情況都足以使你為如何成功應對而焦慮不已，夜不能寐。

首先，讓我從好的一面來回答你的問題。根據我個人的經驗，在公司規模迅速擴張過程中最重要的一點是信譽。我曾有一個專賣二手飛機配件的客戶，他總是在實際拿到那些配件之前就已經把它們賣出去了。他先是拿著合同找到投資團體，承諾能帶來快速回報從而拿到預付款，然后再利用他在打撈界的業務網去找相應的配件。整個交易都是通過電話完成的，其基礎正是交易雙方對彼此的信任；而他贏得并堅守著這份信任。

我希望你能通過這個例子了解到信譽的價值，以及，無論你從事的是什么行業，都要對信譽倍加關注。在繁復冗長的盡職調查之前，任何一家銀行或正規貸款機構都不會把錢交給我的那位客戶去買飛機配件。但因為他的顧客、供應商和投資人信任他，他可以如愿擴張業務規模，并且只需打幾個電話就能拿到他需要的資金以順利成交。

如果你面對的是與上述相反的情況，你有兩個選擇：等待，或迅速裁員。而無論怎么選擇，你都要先確定你的拐點何在，即能夠維持現有雇員數量并支付場地租賃、設備維護等固定成本的最低銷售額。這樣你才能弄清，如果你打算堅持到底，以你現有的現金流能支撐多長時間。

假如你發現你必須精簡人員，你要明白，某些改變可能會造成巨大的負面影響。我的一個客戶曾在倉庫租賃上花了10萬美元并因此陷入困境，最后他付出了1萬美元的訴訟費擺脫了這筆租賃交易，從而挽救了自己的公司。

這種做法雖然談不上如何高明，但也好于另一種常被很多公司采用也更簡單的方法：解雇員工。不要先解聘一兩個員工，一個月后再開除另外兩個員工。也許你會覺得這種做法很聰明，考慮得也很周全，然而，所有這些都只會挫傷員工的士氣，而非刺激他們更加努力工作，因為員工將始終擔心下一次會不會輪到自己。我的建議是：盡最大限度地精簡一次人員，且只有這一次（如果可以，最好一次都不做）。

當然，我很清楚擴大或縮小公司規模永遠不會像以上說的這么簡單，但請務必以此為出發點著手處理自己面對的窘境。 譯 | Ying