柴可：大姨嗎融資那些事

沒有和你的企業發展節奏不匹配的融資。所有融資一定都是在正確的時候，正確的階段，拿到正確的錢。因為每個投資人都有自己的管理伙伴，都有LP，都有他們的收益目標，不可能投資超出預期的錢。

回到我最初創業的2009年，第一筆種子資金是從哪兒來的？

當時我是把自己大學畢業后在加拿大某航空公司等工作掙到的積蓄，大概50多萬元，全投入到了自己的公司。我覺得，種子階段，你敢不敢投自己很重要。這必然導致別人敢不敢投你。

第二個階段是我們經歷天使輪到A輪期間的一個過程，這也是創業者的必修課：沒錢了怎么辦？2009年，我們做糖尿病的線上管理軟件，一年之后，發現壓根火不起來，日活躍量最慘時只有一個人。到2010年10月1日時，我們賬上基本沒錢了，而這個產品也不掙錢，這種狀況下怎么辦？

當時我們大概有四五個小伙伴，大家的想法就是去融資。但產品數據和服務形態都不足以支撐自己繼續投入，這種狀態下怎么去融資呢？不現實。

去聊了一小圈之后，發現完全沒人搭理我們。怎么辦？掙錢吧。這里的經驗就是：沒有錢時，最該想如何掙錢，而不是去融資。在2010年底，我們開始接外包掙錢。

掙錢過程中，有兩個問題。第一你會發現，這時你不敢發展。比如我公司有20個人，當時大概每月能掙8萬塊，但8萬塊把房租、水電和人工支出后，就沒錢了。而一旦將掙到的錢用于發展，拓展新業務，或者招聘一些大牛進來，掙的錢就不夠花了。所以我們很緊湊地用這個錢維持20個人的狀態和生存。但這個階段能掙到錢非常重要。

所以我認為創業者沒錢的時候，你一定先要想掙錢的問題，而不是想融資。融資是杠桿，但永遠不是根本。

到2011年，我們處于一個掙扎在生存與發展之間的階段；其實這時選擇去融資是一個正確的節點。2012年曙光出現了。我們做了“大姨嗎”這款產品，出現了我們在醫療行業幾年摸索過程中史無前例的好數據。在App Store里，我們每日新增800個用戶，而且沒一分錢的投入。到2012年3月份時，大概有了26萬用戶。這個數據非常非常好看，但現實是仍然沒人投錢。

為什么呢？第一，你借鑒了誰？很多投資人非常務實，他非要找一個“抄襲”或者借鑒的模版，因為這樣他可以看到你所處的節點和天花板在哪兒。但可惜的是，我們創業往往找不到一個借鑒對象。

第二，26萬用戶，18%的DAU，投資人問：So What？下一步呢？你的發展可以預測嗎？你拿什么東西給我預測？你的市場預測是不是理性？

在這個階段，投資人還是在問你怎么掙錢。所以現實其實非常殘酷。

2012年7月份，大姨嗎有了80萬的注冊用戶。這時有三家投資機構給了我們真正意義上的第一筆投資，其中領投是真格基金。真格為什么要投資大姨嗎？其實我自己總結，歸到一個很好玩的詞，叫做執行力。你會發現，早期投資你的投資者，無非就是看中了這三個字：執行力。

把它拆分后，可分為以前執行力、今天執行力和以后執行力。以前執行力是你曾經做過什么，你做的東西是什么。用我的案例來說，2009年到2012年之間，我們一直做健康方向，失敗過一次又換一個，糖尿病、減肥、中醫調養健康問答，包括醫藥企業的銷售代表，定位系統我們都做了，從行業的B端到C端，一直在這行業里面，所以對行業有積淀。第二是今天執行力。你現在在做什么？我今天做了一款女性生理周期應用。團隊現狀是什么？今天做到了什么程度？第三個更重要，是未來的執行力。你將來想要做什么？如何以過去和今天的執行力去告訴投資人，你明天想做的事也能成？

一定要把整個融資PPT里面的每一頁都放到執行層面上來，而不要去空講任何東西——這是我們拿到真格第一筆150萬人民幣投資之后，反思的一點。

這個階段，我們定義為“為生存而融資”。這里的一個關鍵謎題是，投資人到底看人還是看項目？我總結，天使投資人在早期階段一定是70%看人，20%看項目，10%看運氣。人其實是非常重要的一個部分。投資人會看你為什么創業，有沒有堅持，以及你的方向。

為生存融資，簡單總結幾點。第一，每個企業都有跌蕩期。但大家要記住，既然有人掏錢就證明你有價值。好多創業者這個階段會說，哎呀，我的業績現在處于一個下滑期，有人掏錢就不錯了，所以投資人要多一點股份，40%、50%，我就給吧。

不要賤賣自己的股份。哪怕是為了生存。你可以、必須去爭取估值。

第二，是沒錢擁有一切，有錢什么都沒有。我的經驗是，沒錢時，盡量多去做一些大膽嘗試。我們最早把產品扔上去，一分錢都沒有，看每天從30個用戶下載，到300、800、1000、2000、1萬、10萬，經歷過之后，你才會明白哪些點是真正能夠觸動用戶口碑傳播的，你能看到真實的數據。錢多了，有時真就只是在拓展你的口碑而已。

第三，在生存階段，下一輪可能隨時都會死掉，所以財務狀況比什么都重要。你對現金流要有非常明確的意識：什么時候快沒錢了？我今天花的每一分錢是不是值當的？

第四，要敢于破釜沉舟，不懼怕強大對手。這個時候你看投資人，不僅是看錢，也要看他可能給你帶來的資源和發展。

在發展階段，貝塔斯曼亞洲基金對我們進行了500萬美金的融資。這時我們的用戶到了一個數量，服務器也到了一個瓶頸數量，我需要去更好地服務我的客戶。我們當時只有12個人，但就提出要做24小時客服，因為我們要把品質做到極致。

反思當時的重要節點是什么呢？第一就是至少要提前六個月做VIE。這是比較穩妥的，因為你還要考慮到政策、環境對你財務流程的影響。

第二，在這時其實是競品萌發的一個好時機。所以過橋貸款一定要爭取，這是一筆額外的保證金。

第三，大家都說資本，其實就是給錢，沒什么其它幫助。但其實在你公司遇到重大危機時，資本可給你的“流動性”比你想象的要多。它能否把你再往后帶？還是想把你賣給更大的一個投資企業？還是想把你做成溢價增值繼續持有，然后和你一塊兒上市？所以這個階段錢的多少已經不是一個最重要的問題了。

我們曾融到了紅杉資本千萬資金，可以說這次融資是為競爭而融資。說到“競爭融資階段”比較重要的，第一是釋放融資消息是個大學問。這里有兩個問題。首先要考慮，應該什么時候放這個消息。在此一定要去細想你自己所處的行業和狀態，再決定你是應該快放還是慢放。不是放大資金數就是贏，也不是放得快就是贏。

第二，這個階段重要的是錢到賬的速度。一定要在你的投資協議里面明確一個條款：什么時候錢到賬？

盡管是處于競爭階段，但競爭不是目的，只是一個必經之路。大家不要因為競爭去考慮拿一家資本的錢，而一定要去考慮你真正融資后的發展方向，你的用戶群，你要搶奪的地盤在哪兒。

最后我想說，錢多并不代表你會贏，錢多也不代表你的企業就不會死掉。做一家企業，最后的勝利就是活下去。